Las conclusiones con las que Ruth Ruso, CMO de NEWE, clausuraba el evento eran muy claras: innovar o morir. El evento que organizó NEWE, la startup especializada en software B2B de gestión de alquiler de productos, mostró cómo las grandes compañías españolas buscan diferenciarse del competidor y explorar nuevas fuentes de ingreso a través de la servitización y de proveedores tecnológicos. Contó con la participación de Alberto Rodríguez, Services Manager de PcComponentes y Diego Llorente, General Manager en Forum Sport y analizó los retos a los que se enfrenta el sector retail, la importancia de la servitización de las compañías y el potencial del Pago por Uso (PPU).

En el evento en directo, conducido por Samuel Rodríguez de Ecommerce News, quedó patente que la crisis sanitaria obligó a los retailers a cambiar de estrategia y a adaptarse rápidamente a las necesidades de sus clientes. En el caso de PcComponentes, detectaron que se habían acercado a nuevos segmentos de clientes como los mayores de 65 años o la conocida generación Z. Por su lado, Forum Sport, tuvo que restructurar el presupuesto y dedicar la mayor parte al canal online. Llorente explicaba cómo desde la compañía de distribución deportiva se aceleró la inversión en negocio digital y se fue reduciendo la inversión en tienda física.

Los retailers: hacia la servitización de sus compañías 

El sector retail está viviendo la que probablemente sea una de las mayores transformaciones de los últimos años. Con la irrupción de la compra online muchos tuvieron que adaptarse rápidamente al canal digital enfrentándose a un enorme reto como el de unificar sus canales de distribución. Sin embargo, la pandemia aceleró y consolidó esta tendencia omnichannel y abrió nuevas oportunidades como las de los servicios corporativos.

Alberto Rodríguez, Services Manager de PcComponentes manifestaba que la pandemia les confirmó la necesidad de trabajar en la propuesta de valor a través de los servicios y de estar más cerca de sus clientes. “Basar la estrategia en un indicador que sea el precio es complicado en un negocio tan competitivo como es el retail”. Rodríguez añadía que contar con partners como NEWE les permitía penetrar en el mercado y llegar a sus clientes manteniendo su servicio cinco estrellas.

Los participantes coincidían en que para potenciar los servicios corporativos era muy importante encontrar a buenos proveedores tecnológicos que dispusieran de “know how” sobre el sector, agilizaran la implementación y pudieran lanzar en menos de dos meses.

El Pago por Uso (PPU): Try Before Buy, alquiler ocasional y suscripción 

Ambas compañías admitieron que hacía tiempo que buscaban desarrollar servicios vinculados al pago por uso pero que no lo habían llevado a cabo para la alta complejidad tecnológica y operativa y por la gran inversión que requería. 

Según Alberto, en PcComponentes incluso antes de la pandemia ya estaban buscando de qué forma implementar el alquiler de productos. En esta misma línea,  Llorente anunciaba: “En Forum Sport después de la pandemia realizamos un estudio con más de 500 clientes para saber qué otras cuestiones relacionadas con la servitización les podíamos ofrecer. Dentro de los diez primeros servicios aparecía la capacidad de alquilar productos”.

A lo largo de la conversación aparecieron distintos modelos vinculados al Pago por Uso que podían ser atractivos para el retailer. Más allá del alquiler ocasional comentaban el potencial de la suscripción o modelos de Try Before Buy para que los consumidores pudieran estar cerca del producto y ejercer una compra más responsable.

El futuro del retail 

Incertidumbre fue la palabra con la que los invitados definieron el futuro del retail. Los pronósticos a los que hicieron referencia ambas compañías fueron la reducción de los puntos físicos de venta; el impulso de un perfil de vendedor que fuera embajador de la marca; un aumento de la inversión en innovación y talento; la apertura de las compañías a la sociedad con el fin de potenciar el ecosistema y el propio crecimiento de la organización; y por supuesto, la capacidad de adaptación.