MARKETING & SOCIALMARKETING ONLINE

Neuromarketing, historias, contenidos…y ecommerce

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Imaginemos a un usuario navegando por una tienda online estos días de confinamiento. Está buscando una bicicleta estática para poder hacer ejercicio en su casa y así mantenerse en forma. Lleva casi una hora buscando, ha visitado ya 4 websites y aunque hay una que le ha gustado, todavía no se ha decidido. De repente, ve una que le gusta, hace zoom en las fotos. Tiene la decisión. Pincha al botón de añadir al carrito. Introduce sus datos y voilà, en 48 horas tendrá su bici. Seguro que esta situación os resulta familiar a algunos de los que nos estáis leyendo. Pero ¿cómo se llega a esto? 

 ¿Cómo conseguir la atracción de un usuario y realice una compra en tu tienda y no en otra? Nuestro protagonista llevaba cerca de una hora intentando comprar, y de repente hubo algo que le hizo “click” que le llevó a decidirse por una. Hay estudios que dicen que la decisión final de una compra dura unos 5 segundos. Hubo algo en esa tienda que provocó a nuestro protagonista comprar allí esa bicicleta. 

Aquí es donde aparece el neuromarketing. Una palabra que surge de unir las palabras “marketing y neurociencia”, y cuyo objetivo es intentar de explicar los procesos de toma de decisiones y cómo el cerebro humano reacciona ante estímulos de compra. Quizá, ese ecommerce, sacó provecho del neuromarketing para captar esa venta. El Neuromarketing la verdad que no es algo nuevo. Estudia variables como las emociones, los niveles de atención e indicadores culturales, económicos y sociales del target, para conducir al consumidor hacia la compra. Si hablamos de Neurociencia, hay que decir que ésta ayuda a conseguir acceder a las verdaderas motivaciones de los consumidores y al por qué de sus decisiones. Algo que, incluso utilizando las herramientas adecuadas, puede ayudar a anticiparse a cambios que puedan producirse en el proceso del cliente. La actividad online es mucho más íntima que la tradicional y en ella se concentra la esencia del subconsciente de los individuos, que permite identificar las reacciones cerebrales de los consumidores ante nuestras propuestas comerciales.

En este escenario, se antoja cada vez más necesario que las empresas pongan en marcha estrategias teniendo en cuenta el neuromarketing y buscar influir en las percepciones de los clientes. Hace algunos años todavía eran pocas las compañías que apostaban por ello, pero la tendencia está claramente al alza. Así, aquí comentamos 3 de las claves a tener en cuenta para sacar el máximo provecho a esta técnica en el mundo digital. 

Usabilidad del sitio Web: cuanto más fácil resulte el uso de las interfaces y el manejo de una tienda online, más opciones de éxito habrá de conseguir captar la atención de los clientes y de fidelizarlos. ¡El cerebro humano es vago, no le molestes en exceso!

Reducir el miedo a pagar: Algunos estudios de Neuromarketing ponen de manifiesto que el paso en el cual se realiza la transacción económica puede crear cierta ansiedad en los usuarios. En este sentido, puede ser positivo utilizar expresiones que sustituyan la palabra “compra”, por opciones como “llévame a casa” o “añadir al carrito”. Además, en cuanto a métodos de pago, un análisis realizado por Luis Alberto Casado-Aranda, Francisco Liébana-Cabanillas y Juan Sánchez-Fernández explica que los pagos online percibidos como inseguros activaron áreas cerebrales conectadas con las emociones negativas, mientras que los pagos percibidos como seguros activaron las zonas relacionadas con la predicción de recompensas.

Contenidos+Storytelling: En el evento que realizó Ecommerce News el pasado 2019, Elia Guardiola, experta especializada en Marketing Emocional y Experiencial, nos habló del “Storytelling emocional”, para desarrollar el lado creativo de las empresas, de manera que se consiga hacer marca, fidelizar al cliente y lograr que los contenidos se hagan virales. Según Guardiola, el Storytelling consiste en cautivar desde el principio a un usuario, emocionar para motivar la conexión con él, prometer (generar confianza) y que le sea fácil de recordar para poder volver a ser contado. Con buenos contenidos y una buena historia que contar, podemos conseguir llegar a la parte emocional de un usuario, hacer que recuerde perfectamente nuestra marca, que no nos olvide, que confíe en nosotros, ya que la confianza es algo muy difícil de ganar y muy fácil de perder. 

De esta forma, la compañía que apueste por ello conseguirá destacar entre sus competidores y profesionales, crear relaciones más personales con clientes y prospects, y motivar a potenciales clientes a saber más de un negocio. Pero no debemos olvidar, que el VALOR EMOCIONAL de un contenido, producto o servicio, no lo determina quien lo crea, si no quien lo recibe/percibe. El objetivo de crear un “Storytelling” es empatizar y crear una emoción concreta, una “Storyexperience”. Lo que podría traducirse como “el PRECIO es lo que pagas, el VALOR es lo que obtienes”, como decía Warren Buffet. ¿Te animarás a hacerlo?



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Pedro Pablo Merino
Periodista licenciado en Ciencias de la Información, Socio Director y Co-fundador de Ecommerce News, el mayor medio de comunicación de España y Latinoamérica especializado en información sobre comercio electrónico, marketing online y economía digital. Con más de 130.000 usuarios únicos mensuales, está dirigido a todos aquellos profesionales con intereses en el comercio electrónico, marketing online, mobile commerce…Los usuarios pueden encontrar en Ecommerce News un portal de noticias, diversas revistas digitales y en papel, canal de TV, eventos, aplicaciones, etc.

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