Definir al público objetivo es un paso fundamental para el éxito de cualquier negocio de comercio electrónico, grande o pequeño.  Es importante preguntarse a quién se le venderá y por qué habrá de comprar el cliente el producto o servicio que se ofrezca. A continuación se presenta una lista de 6 pasos que según Grant Leboff, director de The Sticky Marketing Club pueden ayudar a comprender lo importante que es establecer un público objetivo para mejorar un comercio electrónico.

1. Comprender los problemas que se resuelven

El punto de partida para definir el mercado objetivo de un comercio electrónico es entender los problemas que éste resuelve. Si se tiene este concepto claro, se puede saber qué usuarios son más propensos a sufrir estos problemas.

2. Definir al cliente

El siguiente paso es conocer a los diferentes tipos de clientes que sufren de los problemas a resolver para construir una imagen de ellos. Los datos personales y hábitos de los clientes permitirán definirles lo más posible y gracias a ellos se les puede agrupar, por ejemplo, por ubicación, por sector de mercado, estado civil, género, gustos, etc. 

3. ¿Quién gana con el valor añadido?

Es importante que el comerciante se pregunte a sí mismo, ¿para quién serán más difíciles estos problemas?, ¿quién tendrá más que perder si no hace frente a estas cuestiones? Si se puede demostrar que el coste de no resolver los problemas es mayor que el de lidiar con ellos, entonces se puede encontrar el valor de lo que se ofrece.

4. Segmentar el mercado

Hoy en día vivimos en el mundo de los nichos. Por ejemplo, ya no somos prisioneros de la programación de la televisión, ahora podemos ver lo que queremos a nuestra conveniencia desde casi cualquier parte del mundo; lo que significa que cada persona puede disfrutar de una experiencia visual única.

La web es un medio fantástico para entregar productos y servicios personalizados, y ha eliminado muchos de los problemas de distribución que existían antes. Por estos factores, es vital crear una estrategia eficaz que ayude al negocio a  construir su reputación y a obtener referencias. 

La estrategia dependerá del conocimiento previo adquirido y en ella se deben determinar los segmentos del mercado como el tipo de personas con las que se quiere trabajar, los lugares geográficos que se desean abarcar, etc. 

5. Las fortalezas de la empresa

Una manera de decidir sobre los mercados adecuados para el comercio electrónico es pensar en las propiedades que la empresa y el negocio poseen. Por ejemplo, considerar si se tiene mucha experiencia en mercados particulares, conocimiento único de un área geográfica específica o si se sabe lidiar con cierto tipo de personas. Todos estos factores pueden ayudar a un negocio a establecer una oferta especial y atractiva.

6. Saber qué hace único al negocio

El comercio electrónico debe tener claro qué lo hace único para resolver un problema. Si el negocio es incapaz de reconocer qué lo hace único, o bien su mercado objetivo no es el adecuado o su oferta está mal. En este caso, se necesita trabajar más en la orientación de los clientes potenciales.