Grupo Perfume’s Club, el ecommerce de venta de productos de perfumería y belleza, ha logrado un 2018 lleno de éxitos. La compañía ha arrojado grandes beneficios, que ha conseguido registrar ingresos globales superiores a 120 millones de euros, lo que supone un aumento del 28% en su facturación respecto al ejercicio anterior.

El ecommerce hizo frente en 2018 a un 26% más de pedidosque en el año anterior, situándose en una cifra anual superior a los 575.000 pedidos. Un significativo aumento donde la estrategia llevada a cabo con el tráfico ha sido un pilar fundamental. Hemos entrevistado a Alberto Serra, responsable de comunicación de Perfume’s Club, para conocer el caso de éxito de la empresa.

Ecommerce News (EcN): El año pasado, el Grupo Perfumes Club facturó más de 120 MM€, 43 MM€ en B2C con un crecimiento del 27%. ¿Cómo se ha comportado el tráfico?

Alberto Serra (AS): El 2018 ha sido para Perfume’s Club positivo a nivel crecimiento, ya que hemos conseguido alinearnos con el mercado y principalmente con nuestro sector Beauty, que es un sector lleno de constantes amenazas que intentan coger cuota de mercado. A pesar de ello, hemos superado las perspectivas con un crecimiento superior al 50% respecto al año anterior, en parte, gracias a la adquisición de nuevas herramientas tecnológicas y la incorporación de nuevo perfiles digitales y especializados.

EcN: Las Navidades son la mejor época del año: un imprescindible siempre es regalar perfume. ¿Qué estrategia a nivel captación de tráfico se han empleado para estar presentes en esta época comercial del año? ¿Qué volumen de facturación se obtuvo?

AS: Tanto Navidades como Black Friday son épocas complicadas, ya que la masiva competencia te obliga a ser muy agresivo, pero tampoco puedes perder de vista las ratios de rentabilidad ni centrar tu estrategia únicamente en el precio. Nosotros hemos tratado de ser tan agresivos como sostenibles, implementando toda una serie de mejoras en la segmentación de nuestra BBDD propia, la cual ha dado como resultado un crecimiento del 30% en Navidades, con más de 8 millones de euros de facturación a nivel global sólo en Perfume’s Club.

EcN: El Grupo Perfumes Club está también presente en 14 mercados, algunos más competitivos como en Francia. ¿Qué estrategias para captar tráfico se emplean en otros países? ¿Difiere, por ejemplo, en mercados más maduros como Francia?

AS: Como siempre decimos, la personalización es clave para alcanzar éxito en los resultados. En nuestra estrategia de captación de nuevos usuarios en los diferentes mercados en los que operamos, planificamos las acciones de marketing en función de las características del mercado. Es decir, para ciertos mercados son más útiles herramientas de emailing o redes sociales, mientras que en otros se da el caso de que ofrecen mayor rentabilidad otras herramientas, como puedan afiliación, comparadores, CRM, etc.

EcN: Volviendo a España, ¿Cuál es el canal de tráfico principal de Perfume’s Club? ¿Y el que más convierte?

AS: El papel que juegan los canales digitales en Perfume’s club es un factor clave para la consecución de nuestras ratios de conversión. En este caso, a pesar de que Google adquiere un papel protagónico en cuanto a generación de tráfico, es el impacto de las newsletters sobre nuestra BBDD el canal que mayor ratio de conversión aporta.

EcN: ¿Cuáles son los leads que mejor funcionan para Perfume’s Club?

AS: Los leads que mejor funcionan en Perfume’s club son los que se obtienen voluntariamente a través de un formulario de registro en nuestra página.  Son leads que hemos obtenido sin la necesidad de una campaña de marketing adicional, sino que han llegado por propio interés y por tanto la posibilidad de que se conviertan en compradores es muy alta.

La estrategia ha dado como resultado un crecimiento del 30% en Navidades, con más de 8 millones de euros de facturación a nivel global sólo en Perfume’s Club

EcN: Tráfico móvil, ¿qué porcentaje del tráfico total representa?

AS: El tráfico Mobile es, sin duda alguna, el que más ha crecido en los últimos años, situándose hoy en día por encima del 60% de nuestro tráfico total.

EcN: Para trabajar el tráfico orgánico, ¿qué estrategias de SEO se llevan a cabo?

AS: Uno de los aspectos que resulta clave para nosotros en este canal es la optimización de las más de 23.000 fichas de productos que disponemos y en todos y cada uno de los idiomas con los que trabajamos. Claramente invertimos mucho en analizar, corregir, optimizar y mejorar nuestro contenido, tanto para ofrecer un servicio de alta calidad al usuario como para conseguir el mejor posicionamiento en los resultados de búsqueda.

EcN: ¿Invierten en publicidad en Social Media para captar un mayor volumen de tráfico?

AS: El canal de Social Media vive en constante evolución y eso afecta directamente a la estrategia a definir para cada año. Por ejemplo, la importancia de las influencers ha crecido considerablemente y es una herramienta en la que invertimos desde hace tiempo, pero tenemos en cuenta que es una apuesta con cierto riesgo, ya que no todas las influencers funcionan de la misma manera, ni aseguran los resultados que los análisis previos pueden establecer. Es por eso que, con el objetivo de obtener una mayor rentabilidad y fiabilidad, estamos desarrollando paralelamente herramientas propias y directas dentro de este canal, de modo que podamos tener un mayor control con mejores resultados.

EcN: ¿Qué programas de afiliación utilizan y qué tráfico/ventas les generan estos?

AS: Nuestro canal de afiliación experimentó importantes cambios en 2018. Dimos el salto a una de las mayores plataformas de afiliación en Europa, a la vez que empezamos a colaborar en directo con varios afiliados importantes, lo cual ha facilitado la generación de un mayor y más variado número de acciones. Es un canal que, no sólo nos aporta una importante cantidad de ventas durante todo el año, sino que ayuda a la penetración de marca en otros países en los que estamos creciendo mucho, como Francia o Alemania.

¿Qué KPIs manejan de cara a monitorizar si se cumplen los objetivos en cuanto a tráfico para la web?

AS: Manejamos varios KPIs, pero destacamos la conversión sobre visitas, la conversión sobre búsquedas, el porcentaje de rebote, la tasa de abandono del carrito y la cesta media de compra.