2015 está llamado a ser el año de la alimentación online. A la madurez de los proyectos de Ulabox, TuDespensa, Caprabo o DIA, acaba de unirse la apuesta de Amazon por lanzar su propio supermercado en España. Además, comienzan a surgir con fuerza proyectos como DelSuper.es, que proponen un modelo de negocio con compradores que hacen la cesta de la compra en nuestro súper de confianza por nosotros y nos lo envían antes de una hora a casa. Entrevistamos a Juan Rivero, CEO y fundador de DelSuper.es.

Ecommerce News (EcN): El sharing economy es un modelo de negocio en alza… ¿Qué es Delsuper.es y cómo surge?

Juan Rivero (JR): DelSuper.es nace junto con mi socio Alberto Benbunan, el CEO de Mobile Dreams Factory, una de las consultoras más grandes de Europa sobre temas de movilidad y que tiene cuentas como Mahou, DIA, Repsol, etc.

Nos conocimos de una etapa anterior cuando yo tenía una agencia de marketing online y ocasionalmente trabajaba con él. Habitualmente quedábamos para hablar sobre nuevos modelos de negocio y que admirábamos era Instacart, que facturaban más de 100 millones de euros y habían levantado más de 270 millones de dólares.

Y nos pusimos manos a la obra. El 1 de julio ya estábamos haciendo pruebas en Madrid (en los barrios de Valdebebas, Las Tablas y San Chinarro). El objetivo era estresar la parte operativa, es decir, ver qué nivel de demanda podríamos aguantar.

Entregar compras con un ticket medio muy alto en menos de dos horas no es nada sencillo, y en ello basamos los primeros test. Tras estos meses de pruebas, hemos conseguido entregar recientemente un pedido de 370 euros, con 68 líneas diferentes en 1 hora y 15 minutos.

Hay competencia que limita el número de líneas para no estresar las operaciones. Nosotros pensamos que teníamos que abrir desde el inicio con varios supermercados, donde la demanda es muy alta, y con capacidad de manejar grandes volúmenes.

Tras las pruebas, el pasado 1 de septiembre abrimos todo Madrid dentro del eje M-30, así como otros barrios como Valdebebas, Las Tablas, San Chinarro y Barajas.

Es un mercado que está caliente, surgiendo nuevos proyectos, y si eso es así es porque existe una demanda insatisfecha y esos son los negocios que tienen tracción.

En España la alimentación online representa el 0,7% del pastel, mientras que esta cifra en Francia, UK… es mucho más elevada.

Es un mercado que está caliente, surgiendo nuevos proyectos, y si eso es así es porque existe una demanda insatisfecha y esos son los negocios que tienen tracción

EcN: Ahora entra Amazon…

JR: La entrada de Amazon Fresh en España es una buena noticia, porque va a dinamizar el sector y producir mayor demanda. Si el porcentaje de alimentación online es tan baja es por que hasta ahora no se ha producido una pequeña apuesta de los supermercados tradicionales por el canal online… Mientras que el mayor de todos ellos, Mercadona, ni se plantea mejorar su apuesta por el online. Y mientras esta apuesta no se ha materializado, ha dado lugar al nacimiento de pure players como Ulabox o TuDespensa.com que van ganando su cuota de mercado.

EcN: ¿Cuáles son las carencias de la alimentación online actualmente?

JR: Usabilidad, frescos y logística. La principal barrera a la hora de hacer la compra online es la logística, si esta no funciona bien, es el principal enemigo de la recurrencia online.

Nuestra hipótesis se basa en que el 50% de la demanda nos iba a pedir entregas en la hora inmediatamente posterior a efectuar la compra online…. Pero la realidad nos dice que no es así. El 75% de los pedidos los estamos entregando durante el mismo día. Al final, el usuario lo que quiere es decidir en qué horario quiere recibir el pedido, y no supeditarse a los horarios que le ofrezca el supermercado.

Usabilidad, frescos y logística. La principal barrera a la hora de hacer la compra online es la logística, si esta no funciona bien, es el principal enemigo de la recurrencia online

EcN: Desde el punto de vista de recursos humanos, ¿cómo son los profesionales que trabajan en DelSuper.es?

JR: En DelSuper.es tenemos los “supercompradores” y los “superentregadores”. Tenemos 3 niveles en cada uno de ellos, de tal forma que sea un modelo escalable en función de la demanda que podamos absorber. Todos ellos pasan por un periodo de formación ‘on boarding’ para saber comprar los mejores productos (especialmente los frescos) en función del tipo de consumo que haga el cliente final.

En un primer nivel, los supercompradores están en plantilla de DelSuper.es. En un segundo nivel estarían los “on call”, que pueden ser fijos o flexibles y que acudimos a ellos cuando hay cierto nivel de demanda.

En un tercer nivel hay acuerdos con otros operadores para daros servicios tanto en la parte de compra como de entrega.

De esta manera, lo que siempre nos aseguramos es de poder dar atención a toda la demanda y que no se caiga ningún pedido por muy alta que sea esta. Lo que está claro es que este modelo de negocio es servicio puro y duro, y que sólo tendrá éxito en la forma que se atienda de forma efectiva.

EcN: A nivel de inversión, ¿siempre recursos propios o alguna ronda?

JR: Hasta ahora lo hemos hecho todo con recursos propios. Tenemos una primera ronda de financiación ya cerrada de inversores privados. Ahora estamos cerrando una segunda ronda que sirva de apalancamiento de la primera ya cerrada.

Este promete ser un mercado de concentración y que atraiga muchos inversores.

EcN: ¿Cuáles son los índices de éxito de este modelo de negocio?

JR: Tenemos un ticket medio de 110 euros aproximadamente, que es muy elevado. Pero también aceptamos compras de 370 euros como el caso que hablamos antes. Estamos experimentando en el primer mes de nuestro lanzamiento oficial un 18% de tasa de recurrencia en el mismo mes. Son datos muy optimistas

En este segmento hay varias palancas que tocar, y quien lo haga mejor es quien se llevará el gato al agua: CPA (al nivel que consigas adquirir nuevos usuarios), Ticket Medio y el margen que consigas negociando con los supermercados y finalmente el Change Rate y el índice de repetición.

Lo bonito de este negocio es que los departamentos están todos relacionados. Operaciones tiene relación directa con marketing; Marketing con su parte de captación, está relacionado con fidelización, etc. Todo está entrelazado y la tecnología está en el corazón del proyecto.

EcN: ¿Con cuántos supermercados tenéis acuerdo?

JR: Con El Corte Inglés y con DIA actualmente, pero ampliaremos a más. Una de las mayores demandas es que el usuario pide cruzar productos de un super con los de otro y traerlos en una misma cesta. Esto actualmente no se puede hacer, pero en un futuro sí, pero lógicamente el precio subirá y la entrega también se ralentizará un poco. Lo que falta por ver es que la gente esté dispuesta a pagar un doble envío por esa cesta cruzada. Al final este modelo de negocio se está autoescribiendo y será el usuario el que determine cómo será.

Primero hay que definir bien quien es nuestro usuario y quien nos está haciendo la compra, si tiene mayor elasticidad en el precio o menor en función de sus propios recursos.

EcN: ¿Contenido dentro de la web?

JR: Si. Desde el principio teníamos claro que queríamos lanzar el proyecto con una zona de recetas, para dirigirnos a un público más amplio e incluso también un público masculino que se desenvuelva peor en la cocina. De esta forma, pueden ver los ingredientes de los que se compone la receta y directamente añadir con un botón todos los artículos al carrito.

En este mismo sentido tenemos pronto dos novedades que vamos a lanzar para dotar de mayor número de recetas a la web.

EcN: ¿Mobile?

JR: Nuestra hipótesis, que por ahora se está cumpliendo, pasaba por lanzar desktop primero con un diseño expreso para móvil. Por experiencia de otros modelos de negocio, para captar usuarios en móvil tienes unos costes un 20-30% más baratos que en desktop… si bien, el usuario no suele terminar la compra desde el móvil.

Se puede captar al usuario en un primer momento desde móvil, pero luego teníamos la hipótesis de que terminaría la compra en escritorio. Efectivamente así están siendo los primeros resultados.

A nivel de tráfico, tenemos aproximadamente un 30% desde móvil, pero la inmensa mayoría de las compras se terminan en desktop. No obstante, tenemos ya las aplicaciones preparadas para su inminente lanzamiento.

EcN: Primeros datos y objetivos para 2015-2016.

JR: Estamos aumentando el número de pedidos diarios desde nuestro lanzamiento cada semana. Tenemos una media del 18% de índice de recurrencia. Es decir, casi 2 de cada 10 repiten su compra en DelSuper.es, mientras que este 18% ha hecho una media de 2,7 pedidos.

Esperamos estar en un chart realmente bajo en el próximo mes – una de las palancas que pensamos tocar más -. Con la financiación que esperamos levantar en los próximos meses, el plan de negocio aspira a poder llegar en los próximos meses a un nivel de facturación de entre 5 y 8 millones de euros.

EcN: Algunos players opinan que este tipo de modelos (entregas de alimentación online en 1 hora) son la alternativa a “bajar al chino” a comprar lo que se nos ha olvidado o acabado…

JR: Es un punto de vista interesante. Sin embargo, no es lo que nuestros números dicen, ya que nuestro ticket medio está en 110 euros. Es verdad que nos faltan datos y volumen, pero son los que tenemos.

Si fueramos ‘el chino’, por esa urgencia, todo el mundo nos pediría en 1 hora… pero vemos que no es así, que el 75% de los pedidos se programan para el mismo día.

Otro de los imputs que estamos viendo es que las compras tienen un peso elevado, por lo que tampoco parece que seamos el sustituto del “chino” o tienda de barrio.

EcN: Este modelo acepta negocios más locales… tiendas de barrio, fruterías, etc. ¿Se podría implementar estas tiendas por códigos postales o sólo serán supermercados y grandes superficies?

JR: Si son mercados grandes, sí. Tiendas de barrio en principio, no. Aunque no descartamos nada. Si la demanda lo pide y desde el punto de vista de operaciones es viable y rentable… nos lo plantearemos, por supuesto.

Aunque teniendo a los principales supermercados, El Corte Inglés, DIA y Mercadona, tenemos ya una gran cuota de la alimentación online.

EcN: A nivel de marketing, ¿qué tienen pensando empezar a hacer cuando capten esa segunda ronda?

JR: Sí. Obviamente necesitamos gasolina, pero la parte operativa tiene que estar muy bien controlada. Dentro de nuestro proyecto, como advisory board, está Aitor Ojanguren, experto en logística que nos asesora en el proyecto.

Parte de esa ronda irá a unos fijos indispensables como son tecnología y operaciones, y en función de que podamos asumir más demanda invertiremos en marketing para captar tráfico.