En la 12ª edición de Retail Forum, celebrada la semana pasada en Madrid, se habló sobre métodos de pago online innovadores haciendo hincapié en qué herramientas utilizar para conseguir una mayor conversión, así como sobre cómo integrar estas herramientas en la empresa.

En esta ocasión, el encargado de moderar la mesa redonda fue Juan Antonio López, Director de Negocio Ecommerce BNPL de PEPPER, que estuvo acompañado por Borja Carvajal, Head of Digital & Omnichannel de SCOTTA; Vanesa Pires, Ecommerce & Project Manager de SILBON; y Diego Renedo, Chief Digital Officer de AURGI. En líneas generales, durante la charla, los expertos hablaron sobre el sistema BNPL (Buy Now, Pay Later) y su evolución, sobre cómo maximizar la conversión, así como sobre cómo armonizar los diferentes instrumentos de pago y automatizar el proceso de pago.

Juan Antonio López comenzó explicando qué es Pepper: “tratamos de ofrecer soluciones de financiación responsables e inteligentes y, a grandes rasgos, basadas en tecnología y análisis de datos”. En este sentido, continuó, “generamos procesos de financiación ágiles y dinámicos, prácticamente sin documentación y, sobre todo, muy sencillos para que el cliente pueda completar su compra”.

Asimismo, subrayó, gracias a la utilización de la tecnología y la IA, “somos capaces de maximizar las tazas de conversión y sobre todo minimizar las tasas de abandono”. “A modo resumen, somos especialistas en financiar compras, hacemos que las tiendas puedan vender más y que los clientes puedan comprar de manera más fácil”, destacó López.

Para el director de Negocio Ecommerce BNPL de PEPPER, “el kit de la cuestión es saber adaptarse. Hay que tener métodos de pago que se adapten a la vertical y también que puedan personalizarse dentro de cada vertical”. “Al final lo realmente innovador no es el método de pago sino el servicio que ofrece, y el cómo conseguir que algo muy básico como pagar se convierta en algo muy sencillo. En definitiva, personalizar para ganar”, expresó.

Sobre el impacto que tienen los métodos de pago BNPL a la hora de capturar nuevos clientes y mantenerlos en cartera en el caso de una marca de moda, en palabras de Borja Carvajal, por un lado, aportan una personalización del método de pago porque estás dando más opciones, y además la opción de pagar después te da la sensación de que cuando lo pague, ya me lo habré probado. “Nosotros vemos que, en el caso de compra, la cuota de BNPL es un 20% mayor que nuestros clientes. Con lo cual está sirviendo para captar. Lo que es muy interesante es que la frecuencia es más alta en torno a un 25-30% y eso hace que las posibilidades de retención de ese cliente aumenten un 30%”, señaló Carvajal.

En este punto, aseveró que el impacto de los métodos BNPL es francamente positivo para ellos, pero también para el cliente: “los clientes necesitan facilidades y que vayas derribando todas esas barreras. La aparición del método BNPL ha sido una ventaja porque gente que no puede, tiene una salida de financiación que hasta hace poco solo daba El Corte Inglés (…). La magia está en cómo configuras tú ese viaje para que sea otro facilitador”. “En el mundo digital del ecommerce, los clientes son más flexibles que lo que puede ser esa parte financiera que hay al lado”, añadió.

Seguidamente, Vanesa Pires expuso que en el caso de Silbon, tienen esta opción de pago, pero, reiteró, “el tema de la financiación ha avanzado mucho, y a estas alturas, hay que personalizar y hacérselo todo más fácil a los clientes”. Para Pires, “el reto está en que sea una forma de pago atractiva. En mi entorno, el de la moda, cuando quieres una compra por impulso te lo gastas ya”. En este sentido, insistió en las costumbres, manifestando que “nuestro reto depende de nuestro departamento de marketing. Todo el mundo quiere inmediatez”.

En paralelo, según Diego Renedo, en Aurgi ya ven los métodos BNPL como una obligatoriedad del cliente, “hoy en día, la gente financia todo”. “Para nosotros es muy importante que lo que el cliente ve en la web sea lo que se encuentre en la tienda. Estamos volcados en la financiación porque es el único método de pago que nos permite monetizar y esto es muy importante. Hay que ser dinámico en cuanto a la forma de pago, para nosotros es básico”, dijo, asegurando que “hay que ofertar una serie de métodos de pago. Tener 5 o 6… con las facilidades que hay estamos obligados a dar eso. Si no lo ofrecemos estamos peor que la competencia”.