La pandemia del coronavirus cambió el comportamiento y la forma de comprar de los consumidores. El comercio electrónico sufrió el mayor impulso de su historia, estableciéndose a día de hoy como un canal formal de compra. En este contexto, Salesforce ha analizado el panorama actual del ecommerce y ha publicado los resultados de la segunda edición de su estudio ‘State of Commerce’ que se fundamenta en las opiniones de más de 4.000 profesionales del comercio de 25 países, incluido España, así como el análisis de los datos de compra de más de 1.000 millones de clientes de 54 países. El informe, además, profundiza en los métodos que emplean las empresas B2B y B2C para adaptarse a un panorama de compromiso con el cliente que, hoy en día, da prioridad al canal online.

Los canales digitales de venta, en auge

A nivel mundial, las ventas en las páginas web de las empresas han aumentado en un 44% entre el primer trimestre de 2020 y el primer trimestre de este ejercicio 2022 en las empresas B2C. En el caso de las empresas B2B, el estudio revela un aumento del 95%. La opción clic y recoger también se disparó particularmente durante la pandemia. Según el informe, el 85% de las empresas B2C han señalado que ya han implementado o implementarán BOPIS en los próximos dos años. Por su lado, en el mundo B2B, el 69% de los vendedores confía en los canales online.

Sin embargo, las páginas web no son el único canal de ventas digital, ya que los vendedores se apresuran a satisfacer las expectativas de los clientes para nuevas opciones de compra. En este punto, el informe arroja que los profesionales españoles que han participado en el estudio esperan que el 50% de sus ingresos provengan de canales digitales en los próximos dos años.

Además, el 69% de los encuestados han manifestado que han invertido en nuevos canales digitales en los últimos años, lo que incluye aplicaciones móviles, redes sociales y marketplaces. En este sentido, otro dato destacado del informe es que desarrollar el enfoque hacía estos nuevos canales es una de las preocupaciones entre los ejecutivos.

Crece la demanda en el mercado B2B online

Ahora más que nunca, los compradores B2B están recurriendo a los canales digitales y a media que lo digital gana más influencia, las empresas se están expandiendo rápidamente hacia nuevos canales de venta. De hecho, se prevé que la contribución de los canales digitales a las cifras de ventas aumente en todas las industrias en los próximos años.

Actualmente, el ingreso estimado de canales digitales para los vendedores B2B se encuentra en el 40%, hace dos años el porcentaje era del 28% y se espera que aumente hasta el 52% en los próximos dos años.

Según el informe, el 57% de los directivos encuestados consideran que los canales digitales aportarán más de la mitad de los ingresos en este tipo de actividades empresariales.

El lanzamiento de marketplaces, prioridad entre los encuestados

El 91% de los compradores B2B subraya que la experiencia de compra que proporciona una empresa es tan importante como sus productos o servicios. Para cumplir con estas expectativas, los vendedores B2B están creando experiencias comerciales más satisfactorias a través del lanzamiento de sus propios marketplaces.

De hecho, los datos del estudio muestran que un 33% de los vendedores B2B encuestados expresan que el lanzamiento de su propio marketplace, donde no sólo comercializarán sus propios productos sino también los de otras compañías, es una prioridad para los próximos años.