En países como Francia, la venta de vino online fue uno de los primeros boom que auparon y pusieron de moda los primeros modelos de ecommerce. En el país vecino existen numerosas propuestas. Precisamente, procedentes de Francia dos emprendedores abren en nuestro país Bodeboca, un flash sales dedicado al mundo del vino que basa buena parte de su éxito en su logística. Charlamos con Greg Bulckaert, uno de los socios fundadores del proyecto.

Ecommerce-News (EcN): ¿Cuándo abre Bodeboca en España y cuál ha sido su recorrido desde entonces?

Greg Bulckaert (GB): Bodeboca nace a finales de 2010. En aquella época mi socio, Nathanaël Berbessou, nos dedicábamos profesionalmente a otros asuntos; en concreto yo trabajaba para el banco BNP Paribas y mi socio para la consultora americana BCG. Por motivos personales nos decidimos a lanzar nuestro propio proyecto. Él es de Burdeos, así que se puede decir que ha nacido con una botella de vino bajo el brazo. Por mi formación, yo soy un perfil más relacionado con el mundo de internet y el comercio electrónico (trabajé en Sillicon Valley en la época dorada de los años 2000).

Cuando empezamos a estudiar los diferentes modelos de negocio del segmento vino, nos dimos cuenta de que había mucha tienda online que vendía este tipo de producto  (de hecho, en Francia, los ecommerce de vino son de los primeros en dar el salto a la venta online), pero que no conseguían explotar al máximo las oportunidades del canal. En primer lugar, porque los márgenes son relativamente bajos (aproximadamente el 25% – 30%). En segundo lugar, la logística en materia de vino es carísima, no solo por el peso, sino también por la delicadeza del producto. Por tanto, la logística se comía el poco margen con el que se juega en este nicho. Y al transporte hay que sumar el coste que supone tener stock de este producto: que además de frágil, necesita una temperatura adecuada, instalaciones, etc.

Nos preguntábamos cómo podíamos hacer esto rentable. La respuesta que encontramos fue hacer ventas privadas. Con esto conseguimos consolidar los pedidos, y solicitar a proveedor tantas unidades como se hayan vendido en la venta flash concreta. Esto genera economías de escala en la logística, ya que el volumen que voy a contratar a un operador de transporte es mucho mayor y el precio, consecuentemente, baja. Por otro lado, al optar por este modelo, te evitas los costes fijos derivados del stock.

EcN: ¿Cómo han ido los números para la compañía en España?

GB: Estamos contentos con la evolución de la compañía. En menos de 3 años, y partiendo de cero, nos hemos convertido en la tercera web de venta de vino de España. Si miramos los índices web de Alexa (ranking 5.970 en España), somos la tercera web en tráfico. Y más importante, somos una de las pocas que crece.

Con más de 150.000 socios, también somos la comunidad más importante en las redes sociales, con más de 13.000 fans en nuestra página de Facebook y más de 2.000 followers que nos leen en Twitter.

Por parte de las bodegas, la acogida ha sido fantástica. En este sentido, nuestra estrategia es la de ir a marcas Premium, seleccionado bodegas a partir de cierto nivel. Pero también abrimos las puertas a nuevos proyectos cuyos vinos nos han emocionado. En total, contamos con un portfolio de 180 bodegas.

EcN: A nivel logístico, uno de los aspectos más importante para este tipo de tiendas, ¿cómo se trabaja?

GB: Es evidente que el vino es un producto muy frágil, pero no solo la botella en sí, sino también el embalaje, por la impresión que supone un trato no adecuado de este tipo de pedidos. Influye de forma muy directa en la confianza del consumidor por cualquier tienda que venda estos productos.

Al comienzo de nuestra actividad contratamos al operador logístico MRW, que nos ofrecía la mayor red de puntos de recogida después de correos. Este tipo de grandes operadores suelen servir también a grandes ecommerce, con unas necesidades de transporte muy diferentes a la nuestra. Al final, nos dimos cuenta de que necesitábamos cosas muy específicas, casi un trato personalizado y más flexible, algo más difícil de encontrar en grandes compañías de transporte.

Por ello, recientemente hemos cambiado al operador Celéritas, donde hemos encontrado esa flexibilidad que necesitábamos.

EcN: En cuanto a número de pedidos…

GB: Lanzamos ventas flash cada 2-3 días; con un máximo de hasta 4 ventas por semana en función de la temporada. Si comparamos 2013 con el año pasado, estamos creciendo a un ritmo de más de 2x.

Esto responder a la nueva oferta que estamos lanzando. Hemos sabido adaptarnos desde vinos muy Premium con un precio medio dela botella entorno a los 20 euros. Actualmente, también ofrecemos vinos más asequibles para estos tiempos que corren.

EcN: ¿El vino es social?

GB: Es muy social, no solo a la hora de consumirlo, sino también a la hora de comprarlo o compartirlo. En social media, lo que más pueden aportar las redes sociales a una tienda online es la prescripción, algo que funciona particularmente en el mundo del vino, ya que se trata de un producto complejo. Todo el mundo ha probado vino en su vida y sabe más o menos qué tipo de vinos le pueden o no gustar, pero siempre se buscan recomendaciones, especialmente para ocasiones especiales, algo que se encuentra en las redes sociales. Por ello, es importante una buena estrategia en los canales sociales para aprovechar el potencial de esa prescripción.

EcN: Amazon sacaba hace no mucho su propia categoría de ventas de vinos. Para ellos, era importante lanzar junto con este producto una fecha descriptiva elaborada por los propios fabricantes o reconocidos sumilliers… ¿Cómo aplica este concepto Bodeboca?

GB: En nuestro caso no trabajamos así. Creemos más en el poder de prescripción de nuestra comunidad. Por ello, ahora estamos preparando más funcionalidades sociales para permitir justamente a nuestra comunidad de 150.000 socios el poder opinar, valorar y compartir su experiencia con nosotros, así como la que puedan tener sus amigos o conocidos en Bodeboca.

Es cierto que los gurús del mundo del vino, como Robert Parker o José Peñín en España, son gurús que existen y que influencian mucho el mercado, pero personalmente creo que gradualmente tendrán que compartir este papel con otras fuentes de prescripción más cercanas al consumidor final (amigos, blogueros, etc.) gracias al surgimiento de las redes sociales y otras herramientas que lo hacen posible ahora.  

EcN: A parte de las redes sociales, ¿qué otras herramientas emplean para generar tráfico y ventas?

GB: Creo que no hay nada que no hayamos probado salvo televisión. Incluso este mismo verano hemos hecho cuñas de publicidad en radio. Es verdad que internet está cambiando muchas cosas, pero la televisión, la radio, los periódicos… los medios tradicionales siguen teniendo su importancia entre los consumidores. Es cierto que hay canales que son más o menos rentables, pero si te obsesiones con el retorno sobre la inversión, pocas cosas vas a hacer y al final, o al menos es nuestra estrategia, debes concebir estar presente en el top of mind de tu mercado, y esto no sólo se consigue midiendo el retorno.

EcN: ¿Finalmente, alguna novedad sobre Bodeboca para este o el próximo año?