Atraer a un nuevo cliente cuesta más que los recursos necesarios para retener al cliente. Se basa en cuánto esfuerzo toman las marcas para encontrar un nuevo cliente y mantener altas tasas de conversión. En un momento en que el gasto en publicidad digital se disparó en un mercado sobresaturado, las marcas de ecommerce comenzaron a centrarse en retener clientes en lugar de adquirir nuevos. Sin embargo, el marketing digital todavía tiene como objetivo llegar a nuevos clientes, lo que lleva a los minoristas a buscar nuevas soluciones de compras digitales y mejorar el rendimiento en los motores de búsqueda.
¿Cómo está cambiando el marketing digital?
La disposición de la audiencia a comprar en línea ya no parece una consecuencia temporal de la pandemia. Los hábitos de los consumidores están cambiando y se está formando un nuevo patrón de comportamiento en línea. A raíz de la creciente demanda de compras online, las marcas de ecommerce aplican cambios en el modelo de combinación de medios, seguidos de un cambio en las inversiones.
Aumento en los costos de adquisición de clientes
El predominio de las compras online ha intensificado la competencia entre los minoristas, lo que ha llevado a un aumento del CPC y de los costos de publicidad. Según un informe de Active Campaign, el gasto en publicidad digital creció un 17% en 2021. El número de compradores y el costo de atraer a cada uno han aumentado mientras que la inestabilidad de la economía afectó negativamente los ingresos de las empresas.
Segmentación Controvertida Basada en el Usuario
Los usuarios quieren más transparencia y control sobre cómo se utilizan sus datos. Después de que Apple anunciara la nueva actualización de privacidad y el reciente lanzamiento de iOS 16, Google también decidió eliminar gradualmente las tecnologías para rastrear los datos de usuarios individuales para segmentar anuncios e inversiones en dichas tecnologías para 2022. Las regulaciones de protección de datos que han aparecido a nivel mundial en los últimos cinco años persiguen los mismos objetivos. La eliminación de las cookies de terceros afectará a todos los actores de la industria publicitaria. Los enfoques tradicionales de la publicidad digital y la monetización serán menos efectivos. En 2020, Facebook ya advirtió sobre los resultados de las limitaciones de Apple iOS, que se espera que reduzcan la cantidad total de anuncios en un 50%. Si las empresas no ofrecen una opción alternativa, esto limitará significativamente las posibilidades de publicidad bien segmentada y aumentará los costos de adquisición de clientes.
¿Cómo el ecommerce atrae nuevos clientes en tiempos de incertidumbre publicitaria?
Las herramientas de marketing digital se han vuelto más caras y complicadas, lo que ha llevado a un menor control y optimización de los anuncios. Los minoristas adaptan la estrategia de promoción de marca a los cambios actuales y utilizan canales de tráfico adicionales. Estos son los enfoques actuales del ecommerce.
- Reducir los métodos de segmentación
Herramientas de promoción: publicidad en medios y PPC, publicidad en redes sociales.
La publicidad debe ser personalizada y dirigirse a los usuarios interesados. Es necesario estudiar a la audiencia y elaborar un retrato detallado de un cliente potencial. Dado que la segmentación está cada vez menos disponible, explora nuevas formas de obtener datos de los clientes:
- Datos de otras partes
- Segmentación MAID (ID de publicidad móvil)
- Modelado parecido
- Soluciones de identificación unificada
Realiza una prueba A/B de las opciones de segmentación en plataformas publicitarias como Google Ads y AdEspresso para elegir las más efectivas. La mayoría de las empresas de marketing digital que brindan servicios de PPC ejecutan pruebas basadas en datos para ahorrar el presupuesto del cliente y optimizar la tasa de conversión. La recopilación de datos de diferentes plataformas te ayudará a seleccionar la publicidad que genere los mejores resultados y al menor costo.
- Aprovechar la búsqueda orgánica
Herramientas de promoción: posicionamiento en buscadores (SEO).
La ventaja de un sitio web optimizado es un buen posicionamiento en la búsqueda orgánica que genera tráfico gratuito y relevante. El volumen de dicho tráfico debe exceder el de la publicidad de pago.
Las técnicas de SEO tienen como objetivo adaptar el sitio a las consultas de búsqueda del público objetivo. En particular:
- para hacer que el contenido sea relevante para las solicitudes de clientes potenciales
- mejorar la confiabilidad y el rendimiento del sitio web
Otro beneficio del SEO es la estabilidad del tráfico. A diferencia de los anuncios, un sitio web optimizado que se ubica entre los 10 primeros en una consulta de búsqueda puede recibir más clics y reducir los costos generales de adquisición de clientes a largo plazo. Comprueba el tráfico del sitio web a través de una herramienta de SEO especializada como SE Ranking. Si el sitio tiene fluctuaciones en el tráfico, es hora de ejecutar una auditoría web en cuanto al SEO técnico, usabilidad, contenido y backlinks. La optimización constante de los motores de búsqueda te ayudará a dominar la búsqueda orgánica.
- Ofrecer personalización para retener a los clientes existentes
Herramientas de promoción: boletines por correo electrónico, publicidad en banners, publicidad en redes sociales.
Cada cliente tiene un número total de conversiones que puede realizar a lo largo del ciclo de vida del cliente. Es importante distinguir las etapas para hacer una oferta más personalizada después de completar la primera conversión. La forma más fácil de no perder el vector de personalización es automatizarlo. Por ejemplo, Barilliance ofrece personalización durante todo el recorrido del cliente, mientras que CloudEngage ayuda a reconocer la intención del usuario y ofrece opciones personalizadas basadas en el comportamiento del cliente.
Los diferentes valores de cada comprador dividen a la audiencia en grupos permitiendo a la marca crear ofertas y programas especiales para cada uno de ellos. Las ofertas y descuentos personalizados por correo electrónico aumentan la lealtad del cliente y afectan positivamente las ganancias. Un poco más del 71% de los usuarios que participan en programas de fidelización recomiendan la marca que les gusta y, por lo general, el 80% de sus ganancias provienen de sus clientes leales.
- Construir identidad de marca con marketing de contenidos
Herramientas de promoción: contenido del sitio web, redes sociales.
El contenido es una herramienta eficaz para aumentar el conocimiento de la marca, atraer nuevos clientes e informar y mantenerse en contacto con la audiencia actual. En comparación con los anuncios, los costos de marketing de contenido son más bajos, mientras que la calidad del tráfico y la tasa de conversión que genera son más altos.
Para interactuar con la audiencia se utilizan diferentes tipos de contenido: artículos para el blog de la empresa, textos para recursos temáticos de ecommerce, publicaciones en redes sociales, videos para YouTube, etc. ¿No sabes qué tan bien optimizado está el contenido? Lo puedes analizar a través de herramientas asequibles (como Hemingway, por ejemplo). Con la ayuda del contenido, las marcas de ecommerce pueden transmitir el valor del producto y sus beneficios, aumentar su autoridad y obtener clientes leales.
Adapta la estrategia de marca a las nuevas tendencias
El conocimiento de las últimas tendencias comerciales y la capacidad de atraer la atención de los compradores en la era de las tecnologías digitales avanzadas ayuda a las marcas de ecommerce a mantenerse un paso por delante de la competencia y ampliar su base de clientes. El ecommerce mejora cada año la experiencia del consumidor, lo que desencadena nuevas tendencias en las ventas online.
Asistente de voz (comercio por voz)
El comercio por voz es una actividad comercial que se lleva a cabo a través de asistentes de voz especiales y la búsqueda por voz como herramienta principal para realizar una compra. Los mensajes y comandos de voz son una alternativa a los instrumentos digitales tradicionales que reducen en gran medida el tiempo de búsqueda y eliminan los pasos adicionales del embudo de ventas. Por esta razón, la tecnología de voz genera un mayor interés por parte de los especialistas en marketing de diferentes nichos.
Realidad aumentada
Las tecnologías AR brindan a los usuarios la representación más precisa de cómo se verá el producto en la realidad. Estos incluyen pruebas virtual de ropa y zapatos, proyecciones de combinaciones de colores y muebles de interior, y más. Ya son utilizados por muchas marcas conocidas como IKEA, Sephora, L’Oréal y otras.
Comercio desacoplado
A medida que los consumidores se acostumbran más a consumir contenido y realizar compras a través de IoT y aplicaciones web progresivas, las marcas de ecommerce luchan por mantenerse al día con estas tendencias. Si bien la invención de dispositivos IoT personales o soluciones de servidor desde cero requiere muchas inversiones, los especialistas en marketing recurrieron al Sistema de Gestión de Contenidos (CMS) Desacoplado. La tecnología separa el frontend y el backend de una aplicación de ecommerce. La empresa puede probar y encontrar las plantillas más efectivas, brindando a los usuarios más funcionalidad.
