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Inbound marketing para ecommerce: Aprende a implementarlo con un caso de éxito

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¿Qué puede ofrecer un proyecto basado en inbound marketing a un ecommerce? Venimos oyendo esto del inbound mucho tiempo, pero si aún no sabes cómo implementarlo en tu tienda online estás perdiendo muchas oportunidades de negocio. El inbound marketing nos puede ayudar a atraer tráfico hacia tu ecommerce, a conseguir leads y hacer que estos maduren a lo largo del proceso de compra e, incluso, puedes llegar a mejorar tu ratio de fidelización de clientes, todo ello aportando valor al consumidor y cada vez con un coste por adquisición menor. Pero, ¿cómo se puede llegar a obtener todas estas ventajas?

¿Qué es el inbound marketing?

El inbound marketing es el conjunto de técnicas de marketing y publicidad no intrusivas que emplea contenido de calidad y personalizado para atraer al usuario, convertirlo en lead y conseguir nuestros objetivos. Una metodología cuya premisa máxima es considerar la etapa del proceso de compra en la que se encuentra al usuario para conectar con él en el momento preciso y mediante el mensaje más idóneo.

Para identificar cada etapa que sigue este usuario, desde que conoce a la marca o accede a la web hasta que finalmente realiza una transacción (compra) nos valemos de un funnel de 4 fases: atracción, conversión, educación, cierre y fidelización. Y es que el proceso no acaba en la compra o transacción final, la idea es fidelizar al usuario para que repita esta acción a lo largo del tiempo y generemos con él una bonita relación B2C.

¿Qué ventajas ofrece un proyecto de Inbound Marketing en el caso de los ecommerce?

Actualmente la gran mayoría de ecommerce únicamente llevan a cabo estrategias de PPC en redes sociales. Estamos seguros que Facebook Ads e Instagram Ads pueden ayudarte a llegar a una gran cantidad de usuarios, pero, ¿es la mejor estrategia que puedes llevar a cabo? Te adelantamos que no. 

Está claro que el poder de segmentación de Facebook e Instagram nos puede ayudar mucho a conectar con nuestro buyer persona pero si encima estamos trabajando un proyecto de inbound marketing los resultados conseguidos serán mucho mejor y la relación con cada uno de los leads será mucho más personal. 

Según un estudio de Hubspot, las ecommerce que apuestan por técnicas de inbound marketing consiguen resultados por encima de la media de empresas competidoras: 

  • Mejorar el ratio de conversión de ventas. Un proceso de inbound te puede ayudar a conseguir que los usuarios que visitan tu página web y no compran se registren en tu newsletter o que se descarguen información de interés. Esto hará que tengas datos sobre esa visita y puedas ir trabajando sobre ellos para poder ir mejorando tu relación con ese usuario. 
  • Personalización de la comunicación. Uno de los puntos fuertes es mejorar la comunicación para cada lead en concreto haciendo que este se sienta más especial para la empresa. Esta personalización afianzará tu relación con la persona que, a su vez, ayudará a ir incrementando las probabilidades de compra. 
  • Seguimiento y análisis de la información. Podrás seguir la pista de cada uno de tus leads y cómo van evolucionando, pudiendo tomar decisiones en base a datos reales que ayuden a estimular las ventas cuando realmente sea oportuno para cada uno de los leads. 

Cómo poner en marcha una estrategia inbound para ecommerce

Antes de diseñar tu estrategia inbound debes tener muy claro cuáles son tus objetivos, pero también es de máxima prioridad conocer muy bien a tu buyer persona.  El buyer persona es una fotografía de tu cliente ideal. Tenerlo definido te servirá para saber cómo segmentar tus campañas online, cómo clasificar a tus leads y crear la personalización del contenido con información de valor. Solo de esta forma sabrás cómo interesarles y cómo acercarlos a la compra.

Una vez hemos definido el perfil de cliente ideal identificando sus características e intereses, creamos el blog u otro canal de contenidos con temas de interés y realizamos acciones de difusión: SEO, Social Media, campañas PPC, etc.

Cómo implementar el inbound marketing para tu ecommerce: el caso Lékué

Para hacer más clara la explicación sobre cómo funciona el inbound marketing y qué acciones se pueden hacer en cada una de las fases del proceso de compra utilizaremos un ejemplo real: el caso de Lékué.

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Fase de atracción del inbound marketing

La fase de atracción tiene como objetivo la generación de tráfico web, que es fundamental para poder trabajar los datos. En el caso de Lékué, cuyo buyer persona está interesado en la cocina saludable y en métodos rápido de cocina, su blog se centra en “ideas que apetecen”. 

Para atraer a su público, la marca pone en marcha acciones de optimización SEO:

  • Búsquedas de palabras clave por temáticas y tendencias, con métricas adecuadas que le permitan aumentar sus posibilidades de posicionamiento.
  • Optimización SEO de los contenidos con el objetivo de mejorar sus posiciones en buscadores.
  • Intercambio de links para ganar mayor autoridad de la página.

Fase de conversión del inbound marketing

Una vez que tenemos un buen volumen de visitas, la siguiente fase es la de generar conversiones. El objetivo es conseguir que esas visitas nos dejen sus datos y se conviertan en registros de nuestra base de datos. De esta manera, podremos proceder a un envío progresivo de emails y establecer con ellos una relación duradera. Para ello, Lékué pone en marcha tres pilares básicos: 

  • Descarga de contenidos alineados a los contenidos del blog.
  • Suscripción a los contenidos del blog.
  • Campañas de Facebook Ads, ya que permiten que los usuarios vayan avanzando a lo largo del proceso de compra según vayan interactuando con los contenidos. 

Fase de educación del inbound marketing

Para esta fase la estrategia más empleada en inbound marketing es el lead nurturing, cuya finalidad es consolidar el convencimiento e interés del usuario. Se trata de proporcionarle la información adecuada en el momento adecuado para ayudarlo a avanzar a lo largo del proceso de compra, hasta lograr que adquiera algún producto de nuestro ecommerce. Esta es, por tanto, una fase clave para que el lead se convierta en cliente.

¿Cómo gestiona esta fase Lékué? Realiza una mayor labor de segmentación para saber qué tipo de comunicaciones enviar por email y clasificar a los usuarios en función de su nivel de cualificación para la compra.

Fase de fidelización del inbound marketing

Como hemos indicado, la misión del inbound marketing no termina cuando ese usuario al que hemos acompañado durante su proceso de compra finalmente hace adquiere alguno de nuestros productos. En esta filosofía de trabajo también es clave crear estrategias de fidelización y conseguir que esos usuarios nos sigan comprando y nos recomienden a otros. De esta forma, seguiremos sumando ingresos.

Para ello las acciones que se pueden desarrollar son muy diversas, y varían en función del sector, pero lo importante es continuar ofreciendo valor a los clientes para mejorar la relación entre ambos. Por ejemplo, realizar estrategias upselling o cross selling, promociones temporales o descuentos personalizados. Una de las acciones que realiza Lékué en este caso es dirigir a sus clientes campañas en días concretos: Día del huevo, del chocolate, etc.

Como ves, el inbound marketing es una estrategia que requiere de planificación, estudio constante y mucha vocación hacia el cliente ya que solo si nos ponemos en su piel conseguiremos mejorar nuestros resultados. Así que, lo primero que tienes que hacer es trabajar bien tu buyer persona y extraer el máximo de información relevante sobre él. Además de esto, para seguir mejorando nuestras técnicas de inbound, es necesario seguir actualizando todo nuestro conocimiento con el fin de ampliar fronteras y conocer nuevos casos de éxito que te ayudarán a tener nuevas y mejoradas ideas. Para ello, te recomendamos suscribirte al blog de InboundCycle en el que encontrarás información valiosa en varios formatos: podcast, ebooks, posts en blog… todo ello enfocado a mejorar tus conocimientos en la materia. 

¡Esperemos que empieces ya con el inbound marketing en tu ecommerce!



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Laura Quelle
Vivo en un constante brainstorming y me apasiona la comunicación en todas su formas. Con 3 años descubrí el café y fue uno de mis mejores descubrimientos tempranos. Puede que sea el culpable de que mi mente vaya a 1,000kh/h.

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