Al observar el comportamiento de los clientes y sus patrones de compra en los últimos años, los expertos han llegado a la conclusión de que los compradores están cambiando sus hábitos radicalmente gracias a internet y que su conexión con el mundo digital es cada vez mayor, pero que no se debe olvidar que los compradores son personas y los aspectos emocionales continúan afectando sus decisiones de compra. Ken Hughes, Consumer and Shopper Behaviouralist y CEO de Glacier Consulting, compartió la semana pasada en el VI Seminario Electro de AECOC su experiencia en el estudio del comportamiento, enfocándose en el uso de la irracionalidad del comprador para beneficio de los comercios.

Las tiendas están cambiando. La tecnología obliga a los comerciantes a crear nuevas y mejores conexiones tanto en tiendas físicas como online.

Las organizaciones comerciales suelen enfocar su atención en uno de dos puntos: el producto o el consumidor. Para Hughes, centrar los esfuerzos en el consumidor trae mayores recompensas que preocuparse sólo por los productos que se venden.

Para comenzar a enfocarse en el cliente, un negocio debe preguntarse qué es exactamente lo que está vendiendo y cómo puede vender algo que no está necesariamente relacionado con el producto, sino con las experiencias.

ECONOMÍA CONDUCTUAL

Para el director ejecutivo de Glacier Consulting, “la idea de que estamos gobernados por la racionalidad es falsa”. Está demostrado que sólo un 10% de nuestras decisiones se toma lógicamente. La economía conductual intenta influir en el 90% restante, con el fin de hacer que alguien tome una decisión sin haberla pensado.

La economía conductual busca una mejor comprensión de las tendencias sociales y emocionales para tomar mejores decisiones económicas. Los profesionales del marketing han estudiado la irracionalidad de los consumidores y han creado métodos para modificar su conducta y orientar sus decisiones.

AYUDAR A LA TOMA DE DECISIONES

Una de las tácticas que la economía conductual utiliza para incrementar las ventas de los comerciantes es facilitar la toma de decisiones con opciones simples. Mientras más opciones o productos tengan un cliente, más difícil le será escoger uno solo, por lo que reducir las opciones provocará más ventas.

También se suelen utilizar las opciones comparables, el efecto priming, la propiedad visual y el establecimiento de expectativas altas.