AshleyMadison.com es la página de contactos más importante a nivel mundial a la hora de buscar aventuras discretas para gente casada a través de internet. Fue creada en el año 2002 en Canadá por el empresario Noel Biderman que vio cómo la red podía ayudar a potenciar un negocio con mucho futuro. En el 2013 tuvieron una facturación de 120 millones de dólares, lo que representó un crecimiento del 30% respecto al año anterior. Tienen a día de hoy más de 26 millones de usuarios en más de 30 países, 1 millón de ellos aproximadamente españoles. Ecommerce News entrevista en exclusiva a Christoph Kraemer, portavoz europeo de Ashley Madison.
Ecommerce News (EcN): ¿Cuándo surge y cómo se le ocurre la idea de crear Ashley Madison?
Christoph Kraemer (CK): Fue creada en el 2002 en Canadá. Noel Biderman, el fundador, leyó un artículo de una periodista que acababa de tener 10 citas a ciegas a través de páginas de contacto. Ella concluyó que lo del dating online no tenía futuro, porque de sus 10 citas, 3 fueron con hombres que habían mentido sobre su estado sentimental y no eran solteros. Sólo buscaban una aventura. Noel identificó allí un mercado para crear una página especial para este 30% de personas. Un sitio donde este 30% no tendría que crear falsas expectativas para encontrar lo que deseaban. El éxito que hemos tenido en los últimos 12 años habla por sí mismo. A día de hoy estamos presentes en 37 países, disponible en 18 idiomas y contamos más de 26 millones de usuarios.
EcN: Sin internet hubiera sido imposible ver una web como la suya, ¿qué le aporta el entorno online?
CK: Esto es una pregunta muy importante. Lo que nos aporta el entorno online es la posibilidad de ofrecer seguridad y discreción a nuestros usuarios, que dado de lo que se trata son preocupaciones muy importantes. Tradicionalmente la gente ha buscado una aventura en el trabajo o en su círculo social (amigos y familia). Ambos entornos conllevan un alto riesgo de ser descubierto con consecuencias que pueden ser bastante negativas. Internet no solamente ha ampliado las posibilidades haciéndolas disponibles 24/7, sino que sobre todo ha proporcionado una oportunidad de hacerlo de forma anónima.
“ Lo que nos aporta el entorno online es la posibilidad de ofrecer seguridad y discreción a nuestros usuarios, que dado de lo que se trata son preocupaciones muy importantes.”
EcN: Una de las claves para el éxito de los negocios online es la atracción de tráfico, ¿cómo trabajan esto en Ashley Madison?
Nuestra estrategia para atraer tráfico está basada en varios pilares. Un factor importante es el trabajo de nuestro equipo de comunicación, que con sus notas de prensa atrae tráfico de forma orgánica a nuestra página. Por lo tanto, el SEO probablemente sea la fuente más importante de tráfico para nosotros. Otra parte importante es el SEM. Concentramos una buena parte de nuestro presupuesto de marketing online en Adwords. De esta manera podemos captar de manera eficiente a personas que buscan información sobre infidelidad. Tenemos además un programa muy desarrollado para afiliados y buscamos alianzas con afiliados clave en cada uno de nuestros mercados. Por supuesto, también trabajamos con campañas de display y email, pero estas tienen algo menos de importancia en nuestros planes de marketing. Lo que tenemos vetado por los propios proveedores son campañas en redes sociales, que igual que muchas televisiones, alegan razones morales y éticas para rechazar nuestras campañas.
EcN: ¿Qué herramienta de marketing les funciona mejor, SEM-SEO-Redes sociales-Email, Display? ¿Por qué?
CK: El enfoque de nuestras campañas online reside en el SEM y SEO porque a través de ellos podemos llegar de forma más directa y eficiente a nuestros clientes potenciales. Email y display también nos funcionan bien cuando podemos hacer un targeting específico. En cuanto a las redes sociales, como he mencionado, no tenemos la opción de hacer campañas allí.
EcN: ¿Cuántos usuarios registrados tienen? ¿Y de ellos, cuántos activos?
CK: A día de hoy más de 26 millones de usuarios. Un 30% de ellos entra al menos 1 vez al mes en la página y el 90% de ellos lo ha hecho al menos 1 vez en el último año.
EcN: ¿Cuál es su tasa de retención, cuánto tiempo estos usuarios pagan por alguno de sus servicios?
CK: Nuestra tasa de conversión oscila entre el 6-10% según el mercado y el origen del tráfico. La inscripción en AshleyMadison.com es gratuita para todo el mundo. También se puede mirar todos los perfiles que uno quiere y enviar un guiño como señal de admiración. Después, las mujeres utilizan el resto de servicios también de forma gratuita, mientras que los hombres pagan, por ejemplo, por iniciar el contacto con una usuaria. Eso lo hacemos para proteger a nuestras usuarias. En portales que son gratis las mujeres suelen ser inundadas con mensajes poco agradables. En el nuestro los usuarios tienden a ser mucho más educados. No tenemos un sistema de suscripción mensual, sino que los usuarios solamente pagan por lo que utilizan a través de un sistema de créditos. El paquete básico de créditos cuesta, por ejemplo, 49€ por 100 créditos. Iniciar el contacto cuesta 5 créditos y a partir de allí todos los mensajes siguientes con esta usuaria son gratis de por vida.
EcN: Una de las críticas a este tipo de sites en la cantidad de perfiles falsos que existen, ¿es esto cierto? ¿Es solo en algunos casos?
CK: Nuestro servicio es 100% auténtico y real. Las 26 millones de personas que confían en nosotros son prueba de ello. De hecho, estamos tan seguros del servicio que proveemos que ofrecemos a nuestros usuarios una garantía de aventura o el reembolso al 100%.
EcN: El móvil es una herramienta clave hoy en día, ¿qué porcentaje de usuarios móviles tienen?
CK: Tenemos una aplicación que aproximadamente un 5% de nuestros usuarios se ha descargado. Aunque ofrecemos proteger la apertura de la app con un número PIN personal, muchos usuarios potenciales están reticentes a descargarse la app por miedo a que su pareja la descubra en su móvil. Lo que sí hemos visto en los últimos años es un crecimiento exponencial del uso de la versión móvil del sitio. En la actualidad ya alrededor del 30% de nuestro tráfico proviene de dispositivos móviles.
“Hemos visto en los últimos años un crecimiento exponencial del uso de la versión móvil del sitio. En la actualidad ya alrededor del 30% de nuestro tráfico proviene de dispositivos móviles.”
EcN: ¿En qué estado está la estrategia móvil de Ashley Madison y qué proyectos quieren mejorar en este sentido?
CK: Creo que el marketing móvil todavía está al principio y que los displays tradicionales por su tamaño no son realmente efectivos para atraer a clientes a través de este medio. Sin embargo, hemos estado haciendo tests con anuncios con proveedores de cuentas de correo electrónico y también con anuncios interpuestos de 6 a 9 segundos – tanto con video como sin él. Estas vías de marketing móvil están empezando a mostrar resultados y seguro que incrementarán su importancia y el presupuesto que gastamos en ellas en los próximos años.
EcN: ¿Qué facturación tuvieron en 2013 y qué expectativas tienen para este año?
CK: En el 2013 tuvimos una facturación de 120 millones de dólares US, lo que representó un crecimiento del 30% comparado al año anterior. Tenemos previsto crecer como mínimo igual durante este ejercicio 2014.
