La compra de ropa de segunda mano ha sido objeto de prejuicios, pero en el último año hemos presenciado cómo numerosas empresas se suman a esta tendencia, impulsadas por valores de sostenibilidad. Sin embargo, no es un camino exento de desafíos. ¿Cómo han logrado empresas con años de experiencia en la venta de productos de segunda mano mantenerse exitosas en este mercado?

Hace 11 años, PERCENTIL surgió como pionera en el modelo de consumo responsable, promoviendo la idea de dar una segunda vida a la ropa. En una conversación con Lourdes Ferrer, CEO y Fundadora de PERCENTIL, hemos tenido la oportunidad de explorar los desafíos a los que se han enfrentado a lo largo de su trayectoria y cómo han abordado estos desafíos en diferentes departamentos de la empresa.

Ecommerce News (EcN): Háblame de PERCENTIL y de cómo está siendo el año para la compañía…

Lourdes Ferrer (LF): Nosotros trabajamos con un modelo que se llama Managed Marketplace o marketplace gestionado. Nosotros hacemos todo el trabajo, por ejemplo, la diferencia con Vinted es que nosotros recogemos la ropa en las casas o en los puntos de recogida de clientes, clasificamos la ropa, hacemos las fotos, la almacenamos y subimos los productos a la tienda online. Una vez que se vende el producto, le damos un porcentaje del precio a la persona que nos envió la ropa. Este año, ha empezado bastante mejor que el 2022. El año pasado fue complicado por la crisis a nivel mundial provocada por la guerra de Ucrania, que tuvo como consecuencia en el sector e-commerce una subida de precios en la adquisición de nuevos compradores en las campañas de marketing. Este año lo que hemos hecho es diversificar canales y, con ello, hemos conseguido bajar el coste adquisitivo de cliente, al final toda situación complicada te agudiza el ingenio. Nos estamos centrando mucho más en trabajar la fidelización de los clientes.

En PERCENTIL siempre decimos: “el que prueba repite”, ya que lo más complicado es convencer a la gente de comprar ropa de segunda mano. No obstante, una vez que lo hacen ven que es igual que comprar ropa nueva, porque la ropa está perfecta y como tenemos el stock la entrega se hace en 24/48 horas; que es como si estuvieras comprando en Amazon o El Corte Inglés. Además, nuestros consumidores compran de media 3 veces y tenemos una cesta media de 50 euros.

EcN: ¿Por qué es importante para vosotros ser expertos en análisis de datos?

LF: En cualquier e-commerce tienes que ser experto en análisis de datos, ya el marketing digital lo hacen mucho más los matemáticos que los comunicadores. En un e-commerce normal, tú sabes lo que se vende y cuando falta stock de un producto lo repones. En el caso de un negocio de segunda mano, donde tú no manejas lo que entra por la puerta, el análisis de datos es mucho más relevante. A nivel general, en la tienda tenemos activas entre 8.000 y 9.000 marcas diferentes; en PERCENTIL han entrado por la puerta en estos 11 años que llevamos funcionando casi 60.000 marcas diferentes. Por tanto, tienes que ser capaz de analizar los datos para saber primero qué te merece la pena comprar, a qué precio, con qué descuentos o a qué velocidad vendes cada tipo de producto. Nuestras compras están centradas cien por cien en datos.

EcN: ¿Cómo se hace un buen equipo de programadores, de analistas de datos y desarrolladores?

LF: Antes teníamos analistas de datos y lo que hicimos fue dejar de tener un equipo específico de analistas de datos e integrar esa filosofía en cada una de las personas del equipo. Por tanto, todos los departamentos en su día a día analizan datos. Cuando teníamos analistas de datos específicos muchas veces nos pasaba que pedían datos específicos a los diferentes departamentos, pero se les escapaba información porque no tenían una visión global de los datos que en esa área se manejaban. Al final, ¿quién sabe mejor lo que quiere que el de marketing, el de atención al cliente, el programador o el financiero? Pues el mismo.

EcN: ¿Cuáles son los retos en los que estáis trabajando?

LF: La idea este año es abrir nuevos mercados en Europa, aumentar el volumen de stock que tenemos en nuestro almacén y, una cosa lleva a la otra, aumentar el stock para poder ofrecer muchas más posibilidades de elección al usuario. Para que todo eso se venda necesitamos abrir en otros mercados para, como dicen los americanos, que haya más eyeballs puestas en toda esa ropa. También estamos pensando en entrar en marketplace. A esto se une también una estrategia muy clara de acompañar a las empresas en su camino hacia la economía circular. Las empresas de moda van a tener que cambiar muchas cosas para poder adaptarse a la regulación europea en materia de gestión de residuos textiles. Aparte de que se han dado cuenta de que el consumidor ya demanda otra cosa en los valores de la empresa en la que compra. Nosotros lo que hacemos es ayudar a las empresas a que tengan su propia línea de segunda mano en su tienda online, a que ofrezcan sistemas de recogida de ropa de segunda mano en sus tiendas físicas y que utilicen todo ello como herramienta de marketing. La verdad es que va a ser un año muy movido.