La digitalización también está cambiando el negocio B2B: La generación de millennials se está incorporando a los departamentos de compras – y utiliza las últimas tecnologías como algo natural. Esto hace que se incremente la eficiencia, lo que libera recursos para hacer frente a nuevas tareas. Por lo tanto, la gestión de compras se encuentra al borde de un punto de inflexión, lo que también abre oportunidades para los vendedores que ofrecen sus productos.
Durante mucho tiempo, los departamentos de compras han vivido en la sombra de la transformación digital: muchas empresas se preocupaban principalmente por el control de costes más que por la innovación. Los proyectos digitales, por otro lado, se centraban principalmente en proyectos de ventas y marketing, desde aplicaciones hasta tiendas online. Ahora se trata de digitalizar el otro extremo de la cadena de valor. Para los responsables de compras, esto significa el anuncio de una nueva era en su departamento: alejándose de los procesos en papel hacia la gestión de compras digital.
Los impulsores del cambio digital en las compras son también los jóvenes compradores: los millennials, nacidos entre principios de los años ochenta y principios de los noventa, ascienden ahora gradualmente a posiciones de liderazgo. Según un estudio reciente de Merit, más del 70% de los jóvenes de 20 a 35 años participan en la toma de decisiones de compra de productos o servicios en sus empresas, y un tercio declara que son los únicos responsables de la toma de decisiones de su departamento. Han crecido con aplicaciones de compra, funciones de comentarios y valoraciones de productos, con una amplia selección, opciones para realizar comparativas transparentes, entrega rápida y ahora están llevando su experiencia de cliente B2C al mundo B2B.
El último análisis del Informe Hackett afirma que las empresas globales podrían reducir sus costes de compras en alrededor de una cuarta parte usando procesos digitales. Los llamados «tail spend», es decir, las compras que a menudo tienen lugar fuera de los procesos formales de aprovisionamiento y que no son directamente necesarias para la producción, pueden gestionarse de forma mucho más eficiente. Pueden representar sólo el 20% de los gastos, pero se asignan a cerca del 80% de los proveedores. Por lo tanto, los gastos son a menudo difusos y difíciles de gestionar, lo que a menudo conduce a la pérdida de oportunidades de ahorro. Por ejemplo, una empresa internacional de viajes que trabaja con Amazon Business se beneficia de procesos de coordinación más rápidos como resultado de la gestión de compras online. La empresa calcula que ahorra alrededor del 19% de los costes totales, incluido el ahorro de tiempo para la investigación de productos, la reducción de costes debido a los precios competitivos y el envío gratuito. El ejemplo muestra el enorme potencial de las empresas de todos los tamaños en el ámbito de la gestión de compras digital. Puede ayudar a racionalizar los procesos y controlar los costes, pero también a tomar decisiones de compra más razonadas comparando productos y proveedores, lo que deriva en un mejor proceso de compra.
Si los compradores piensan digitalmente, también lo deben hacer los vendedores. Al igual que en el negocio B2C, los marketplaces online ofrecen una oportunidad y una entrada fácil en el comercio electrónico B2B. Amazon Business ofrece un buen punto de partida a los vendedores de cualquier tamaño, así como a los fabricantes. Pueden llegar a los clientes empresariales a nivel internacional incluso sin sus propios departamentos de ventas y logística.
El desarrollo está en sus inicios, pero la gestión de compras ha despertado de su sueño digital: Amazon Business suministra hoy en día a más de la mitad de todas las empresas del FTSE 100 y a 16 de las 20 universidades más grandes del Reino Unido. En España da servicio a empresas de todos los tamaños, desde Cepsa a pequeñas empresas y startups como Razzmatazz o Cooltra y también al 15% de las empresas del IBEX. Además, hay miles de pequeñas y medianas empresas que ya han aprovechado las oportunidades que ofrece la gestión de compras digital.
