El e-mail marketing es una forma de marketing de comunicación directa. Se utiliza tanto con clientes potenciales como con clientes actuales. Con el e-mail marketing podemos entregar información directamente a la gente. Lo primero que tenemos que hacer es plantearnos los objetivos del e-mail marketing: Fidelización Generación de ventas o Branding.
El e-mail marketing o el envío de newsletter es una forma muy directa y personal. A través de él podemos crear una relación con el receptor. Es interactivo porque podemos conocer la opinión de nuestros lectores a través de las noticias u ofertas que mandamos. La forma más habitual del e-mail marketing es el newsletter. Con él podemos crear una relación duradera con el cliente (potencial).
¿Qué objetivo debería tener un newsletter?
El objetivo de un newsletter es crear un impacto de larga duración en tu cliente. Debe brindar valor a tus lectores. No es una herramienta de ventas sino de contenido de información u otros beneficios para los lectores.
¿Qué objetivos tienen las empresas?
- Efectividad en las campañas de e-mail
- Promocionar productos en un idioma
- Envíos masivos
- Lanzar un nuevo producto o negocio
- Informar sobre servicios, productos o formación
Suena bien, ¿verdad? Pero gran parte de los newsletters no se leen, sin embargo el e-mail marketing es el canal que genera más conversiones. Un estudio del año pasado hecho por optify (2012 B2B Marketing Benchmark Report) nos revela unos datos interesantes. Para la generación de visitas o tráfico hacia nuestra web predominan las visitas procedentes de buscadores, seguidos por tráfico directo y referidos.
Pero cuando hablamos de ratio de conversión, según fuente, el e-mail destaca en comparación con el resto de fuentes. El promedio de ratio de conversión es el 1,68% y el del e-mail el 2,89% seguido por el del referido (2,04%).
¿Qué nos dicen estos datos?
El e-mail marketing es muy poderoso para la industria B2B porque el ratio de conversión es el más alto. No nos trae visitas en cantidad pero nos trae visitantes (personas y empresas) de calidad. Para una empresa que vende robots industriales por ejemplo este porcentaje puede ser de gran valor. El e-mail marketing bien hecho aumenta las ventas y consolida la relación con los ya clientes. ¿Entonces por qué la mayoría de las veces no funciona el e-mail marketing en la industria? A continuación, desde negociob2b ofrecen algunos consejos para hacer más efectivo el email marketing:
1. Definición de la base de datos
La empresa tiene que hacerse la pregunta de a quién quiere mandar sus newsletters. Existe la opción de comprar bases de datos pero tiene el inconveniente de que no sabes realmente si llega a las empresas y a las personas que te interesan. La cantidad no gana a la calidad. Hay que definir también el mercado y el idioma. De nada me sirve recibir un newsletter, como este que he recibido hoy, si no puedo leerlo en español:
2. Segmentación de los consumidores
En el B2B – en comparación con el B2C – tenemos un ciclo de compras más complejo y a largo plazo. Sin embargo es posible acelerar el proceso en cierto modo y mediante una segmentación de los clientes potenciales que incluye:
- profesión
- sitio web
- descargas
- afinidad al producto
La segmentación fomenta una mejor base de venta, fideliza mejor al cliente actual y da mejor reputación a la empresa. Además de evitar que la información caiga en el temido “no deseado”. Alguien que está realmente interesado en el contenido del e-mail no lo marcará como Spam.
3. Reconocer la alta rotación en el mercado B2B
Seamos sinceros. Mi madre (que en paz descanse) trabajó durante 35 años en una empresa y se jubiló con 60 años. Yo sin embargo he cambiado mi puesto de trabajo en 17 años cada 4-5 años. En el mundo laboral de hoy, el cambio de personal es muy frecuente en todo el mundo. Si seguimos mandando e-mails o newsletters a la misma dirección sin comprobar si la persona de contacto sigue siendo la actual, puede que el sustituto nos marque como Spam, perdiendo así el contacto que habíamos logrado anteriormente. Así que: comprueba con frecuencia si hay cambios en una empresa potencial para no perder tu valiosa base de datos. Para confirmar si la persona sigue en su puesto podemos utilizar el e-mail marketing junto con los medios sociales. Si eres capaz de que un cliente potencial te sigua en los medios sociales, le seguirás a él, esté donde esté.
4. Entender el funcionamiento interno de seguridad en la B2B
Entender por completo lo que sucede en el entorno de correo electrónico en el B2B puede ser muy difícil debido a las inconsistencias en la seguridad de las empresas y medidas de Spam. En el B2C es más fácil averiguar por qué los e-mails están bloqueados. En el ámbito B2B, sin embargo, este tipo de información no suele estar disponible públicamente. En lugar de un sitio postmaster , hay que averiguar quién es el punto de contacto adecuado dentro de una empresa. La mayoría de las veces, hay que tratar con un administrador TI. A menudo los empleados informan internamente de e-mails no deseados. El administrador de TI instala como solución rápida un bloqueo en la red o el dominio. El sector B2B es subjetivo a los caprichos de los departamentos TI internos de una empresa. Este hecho aumenta la importancia de:
- registros de rebote
- entender cómo participan/interactúan los usuarios
- llegar a las empresas a través del marketing multicanal
En lo que respecta a otros canales de comercialización, debemos asegurarnos de crear mensajes a través de Facebook, LinkedIn y Twitter para facilitar la capacidad de entrega de mensajes de correo electrónico. Hace una labor realmente buena respecto a la creación de conciencia y ayuda definitivamente a la entrega del correo electrónico.
Detectar
Se desaconseja tratar de solucionar los problemas de capacidad de entrega por cada dominio. En su lugar es mejor priorizar. Determinar a qué dominio va la mayoría del volumen de los envíos o mails nos ayuda a averiguar con qué sistema de filtro Spam se está trabajando.
5. Optimizar e-mails para móviles
Un número alto de profesionales B2B ven sus e-mails en sus teléfonos inteligentes. Con el fin de sacar el máximo provecho del correo electrónico en el móvil, las empresas deben centrarse en el contenido HTML. Los mensajes tienen que ser visualmente atractivos y que el lector pueda obtener la mayor información de la forma más rápida, ya que el mensaje estará adaptado al menor espacio de lectura.
6. Por favor, tómate tu tiempo para un análisis profundo
La exitosa gestión de la capacidad de entrega de los e-mails es uno de los grandes retos y no es tarea fácil. Reconocer y solucionar estas dificultades es un componente clave para el marketero en el camino hacia el éxito. Lo primero es identificar el problema. Las preguntas que hay que plantear son las siguientes:
- ¿Estoy recibiendo rebotes duros? Hard bounces (o rebotes duros) serían aquellos mensajes que nos devuelve el proveedor de correo de un usuario cuando se ha realizado un envío y éste no existe o está inactiva, por ejemplo “Mail delivery system” (fuente: http://www.coregistros.com/corporativos/preguntas-frecuentes/hard-bounces)
- ¿Hay correos electrónicos desconocidos?
- ¿De dónde viene la lista? ¿Es antigua o comprada?
- ¿Han cambiado las expectativas de mis clientes (potenciales)?
- ¿Han cambiado mis contactos sus empleos?
- ¿Cuánta actividad hay?
Es importante clasificar el problema para determinar su origen: lista de contactos, un problema de contenido o un problema de relevancia. Una vez que tengamos el diagnóstico, se toman medidas. Tenemos que implementar procesos para abordar esas cuestiones. Los procesos pueden incluir la creación de una nueva campaña o el cambio de la actual, la posibilidad de darse de baja o tal vez una encuesta para ayudar a mejorar el perfil de sus clientes potenciales y orientar cada acción según sus necesidades.
Como marketero B2B, sabes que tienes recursos más limitados que un vendedor B2C en cuanto a la capacidad de entrega. Busca las posibilidades para sacar provecho de esa información. Puedes reunir las métricas de los proveedores de servicios o los sistemas internos. Junto a esto, empieza a analizar. Compara las campañas después de enviarlos. Esto puede ser un proceso diario o incluso mensual.
Este proceso implica mucho trabajo en el campo, pero todo es parte de la responsabilidad como marketero.
Post by Gordana Majnaric
