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Un estudio de UPS revela la necesidad de adaptación del modelo de venta de los distribuidores industriales

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El estudio de UPS© ,  ‘Dinámicas de la compra industrial’, realizado por 719 profesionales en Francia, Alemania, Italia y Reino Unido, revela que las condiciones cambiantes del mercado están impactando en el modelo de negocio de los distribuidores industriales. El incremento de las compras directamente del fabricante (Direct-from-Manufacturer, “DfM”) y las expectativas del e-commerce B2B están llevando a los distribuidores a adoptar su modelo de ventas. 

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Cada vez más clientes industriales compran bienes directamente del fabricante. El estudio desvela que el 65% ya está eludiendo a los distribuidores industriales y un 30% adicional está considerando adquirir DfM. Esto indica que los distribuidores industriales deben adoptar todo el potencial de los canales de e-Commerce y ofrecer una experiencia de compra superior, si quieren mantener su posición en el mercado.  


Las conclusiones de la encuesta muestran que más del 50% de los compradores de suministros industriales se están abasteciendo y comprando online; muchos de ellos (un 42%) emplean de este modo más de la mitad de su presupuesto. Es más, el 75% de los encuestados afirma que trasladarían su gasto a un distribuidor con una página web más amigable para el usuario y con un mejor servicio al cliente.

 “Una vez que se equiparan el precio y los estándares de calidad, los compradores  están dispuestos a explorar aquellos vendedores que atienden mejor sus necesidades, bien sea gracias a una web más cómoda, por ofrecer un mejor servicio o simplemente por una respuesta rápida a las preguntas sobre los productos” ha afirmado Scott Aubuchon, Vice Presidente de Marketing de UPS Europa. “Para mantener su posición en el mercado, los distribuidores tienen que adaptar su modelo de negocio para proporcionar un servicio excelente”.

Una gran parte de los clientes industriales encuestados (el 78%) también esperan que sus distribuidores les ofrezcan más in situ; servicios post-venta como instalación, reparaciones o mantenimiento. La habilidad de los distribuidores para ofrecer servicios de valor añadido y proporcionar una experiencia de cliente será clave para el éxito del distribuidor industrial en el futuro.

Otros hallazgos y enfoques adicionales están disponibles en el resumen ejecutivo de la encuesta “Industrial Buying Dynamics” de UPS, que puede descargarse a través de la sala de prensa de la compañía. El estudio, que se llevó a cabo en marzo de este año, ofrece perspectivas sobre factores clave que impulsan las decisiones de los responsables de compras o de quienes tienen influencia respecto a la adquisición de productos industriales. El estudio se realizó online mediante paneles contrastados “business to business (B2B)”.  

UPS da servicio a fabricantes y distribuidores de productos industriales con servicios completos de cadena de suministro, que incluyen visibilidad “end-to-end”, almacenaje, gestión de inventario, inspecciones, envío global multi modal, manejo de devoluciones, e-commerce, así como servicios de seguros y financieros


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Pedro Pablo Merino
Periodista licenciado en Ciencias de la Información, Socio Director y Co-fundador de Ecommerce News, el mayor medio de comunicación de España y Latinoamérica especializado en información sobre comercio electrónico, marketing online y economía digital. Con más de 130.000 usuarios únicos mensuales, está dirigido a todos aquellos profesionales con intereses en el comercio electrónico, marketing online, mobile commerce…Los usuarios pueden encontrar en Ecommerce News un portal de noticias, diversas revistas digitales y en papel, canal de TV, eventos, aplicaciones, etc.

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