El stack de pagos ha dejado de ser una decisión técnica para convertirse en una palanca de negocio. En un momento en que cada punto de aceptación impacta directamente en el resultado, los ecommerce más avanzados están replanteando su arquitectura de pagos desde la independencia y el control.

En esta entrevista, hablamos con Alexandre Fernandes, VP Sales Western Europe de Solidgate, sobre cómo la orquestación nativa transforma la tasa de conversión, el papel del routing inteligente y el cascading para recuperar ventas que hoy se pierden en el checkout, y por qué concentrar toda la operación en un único proveedor es un riesgo que pocos negocios tienen bien medido.

Ecommerce News (EcN): ¿Cómo definiría Solidgate su propuesta de valor frente a otras pasarelas de pago?

Alexandre Fernandes (AF): Solidgate no es una pasarela de pago. Somos infraestructura de pagos con orquestación nativa. La diferencia es
fundamental: una pasarela procesa transacciones a través de sus propias conexiones. Nosotros nos situamos por encima del stack completo, conectando más de 100 adquirentes y métodos de pago alternativos desde una sola integración, y dando al merchant el control real sobre qué ocurre con cada transacción.

El punto de partida siempre es el mismo: ¿quién tiene el control de tu flujo de pagos hoy? Si la respuesta es “mi PSP”, hay un problema. Cuando un solo proveedor controla el routing, la tokenización, los datos y los términos comerciales, el merchant no puede benchmarkar rendimiento, negociar desde una posición de fuerza ni adaptarse cuando algo falla. Eso es exactamente lo que resolvemos.

Tenemos evidencia real de que funciona. Bolt, la plataforma de movilidad más grande de Europa, con operaciones en más de 50 países y 850
ciudades, eligió Solidgate como partner de infraestructura de pagos precisamente por esto: para reducir costes de procesamiento y ganar independencia en nuevos mercados y divisas.

EcN: ¿Qué tipo de merchants son vuestros clientes principales y qué problemas les ayudáis a resolver?

AF: Trabajamos principalmente con ecommerce, suscripciones, marketplaces y plataformas digitales que procesan volúmenes significativos. El
punto de inflexión real está alrededor de los 5 millones de euros en volumen total de pagos anuales. Por debajo de esa cifra, las ineficiencias en pagos son fáciles de ignorar. Por encima de ella, cada punto porcentual de aceptación aparece directamente en el balance.

El patrón que vemos repetidamente: la empresa invierte muchísimo en adquisición de clientes, en marketing, en el funnel, y deja los pagos en piloto automático con el PSP que eligieron hace tres años cuando eran más pequeños. El problema es que “funciona” y “rinde” son cosas muy distintas. Una tasa de aceptación del 80% no está bien. Significa que uno de cada cinco clientes que llegó al checkout, después de que el negocio ya pagó por traerle hasta ahí, no completó la compra.

Los tres problemas concretos que más resolvemos son: mejorar la tasa de conversión mediante routing inteligente y cascading, reducir costes diversificando adquirentes y negociando desde datos reales, y eliminar el riesgo de dependencia de un único proveedor.

EcN: ¿Qué tipo de integración ofrecéis y cómo hacéis que el onboarding sea lo más sencillo posible?

AF: La integración es API-first, con un payment form nativo y soporte para checkout headless. Una sola integración da acceso a toda la red de adquirentes y métodos de pago. Aquí no nos limitamos a conectar: actuamos como un equipo de pagos embebido dentro del negocio del merchant.

En la práctica, esto significa que cuando identificamos una oportunidad de routing, por ejemplo enrutar tarjetas emitidas por un banco local hacia ese mismo banco como adquirente para mejorar aprobación e interchange, no nos limitamos a recomendarlo. Vamos directamente al adquirente, abrimos los MIDs del merchant y lo testamos en staging. Eso es posible porque mantenemos relaciones PayFac con adquirentes de primer nivel.

En cuanto al onboarding, hay una parte del sector que todavía opera como si fuera 2005, pidiendo que el UBO se persone en una oficina a firmar papeles. Eso es inaceptable. Las herramientas de verificación digital existen. En Solidgate trabajamos para que el proceso sea rápido, digital y sin fricción innecesaria, porque cada día de retraso en el onboarding es tiempo perdido para optimizar elstack de pagos.

EcN: ¿Cómo contribuye Solidgate a mejorar la tasa de conversión?

AF: A través de dos palancas principales: routing inteligente y payment cascading. El routing inteligente va mucho más allá de dividir volumen 80/20 entre dos adquirentes. Podemos enrutar a nivel de metadatos: localización del consumidor, tipo de tarjeta, banco emisor, segmentación de producto. Algunos merchants nos envían su propia segmentación directamente en el mensaje de API para que enrutemos según esa lógica. Un
ejemplo directo: JP Morgan es el mayor emisor de tarjetas en Estados Unidos. Cuando el banco emisor y el banco adquirente son la misma institución, las tasas de aprobación mejoran y el interchange baja. Enrutar tarjetas JP Morgan hacia adquirencia JP Morgan es una regla obvia. La ejecutamos.

En cascading los datos son contundentes: las tasas de recuperación rondan el 8% en transacciones que de otro modo se pierden. Y el 90% de los merchants no están usando cascading hoy. Incluso merchants con tasas de aceptación superiores al 90% recuperan entre un 2% y un 3% adicional de volumen añadiendo una cascada. En un negocio de varios millones de euros, ese 3% es mucho dinero.

La estrategia que aplicamos habitualmente en España es clara: si el merchant tiene buena tarificación con un adquirente local como Redsys, lo mantenemos en primera posición para respetar la relación comercial, y cascadeamos los fallos a un proveedor tier-one. El gap se cierra rápido.

EcN: ¿Qué medidas de seguridad y cumplimiento consideráis clave?

AF: Los pilares son PCI-DSS, 3DS2, tokenización de red y gestión de vault. Pero la seguridad en 2026 no puede ser solo un checklist de cumplimiento: tiene que ser una ventaja competitiva.

La tokenización de red es especialmente relevante porque tiene impacto directo en autorización, no solo en seguridad. Los datos muestran hasta 15 puntos porcentuales de mejora en tasas de aprobación en cohorts tokenizados. Eso convierte algo que se veía como una obligación regulatoria en una herramienta de conversión.

El 3DS2 bien implementado, con una lógica de autenticación adaptativa que evita fricciones innecesarias al consumidor mientras cumple con los requisitos de PSD2, es la diferencia entre proteger el negocio y penalizar la experiencia de pago. Nuestro enfoque es exactamente ese: cumplimiento sin sacrificar conversión.

EcN: ¿Cómo gestionáis el fraude y qué herramientas ofrecéis?

AF: El fraude en ecommerce tiene dos dimensiones que muchos merchants no gestionan bien de forma simultánea: prevención en tiempo real y gestión post-transacción de chargebacks.

En prevención, nuestro motor antifraude analiza señales de comportamiento, dispositivo, geolocalización e historial transaccional para tomar decisiones en milisegundos. El merchant tiene visibilidad completa sobre qué reglas se activan y puede ajustarlas según su perfil de riesgo.

En gestión de chargebacks, ofrecemos representamiento automatizado y alertas de prevención. Esto es crítico: muchos negocios pierden disputas que podrían ganar simplemente por no tener los datos bien organizados o por no responder en plazo. Automatizamos ese proceso y aumentamos la tasa de éxito en representación.

La ventaja de tener orquestación, antifraude y gestión de chargebacks en una misma plataforma es que los datos fluyen entre capas. El comportamiento de fraude que detectas en el antifraude mejora las reglas de routing, y los patrones de chargeback informan la política de aceptación. Es un sistema que aprende.

EcN: ¿Qué tendencias en pagos online observan más entre sus clientes?

AF: Tres tendencias dominan las conversaciones que tenemos hoy con merchants.

La primera es la adopción de métodos de pago alternativos locales. En España, Bizum tiene más de 28 millones de usuarios. No ofrecerlo como método de pago nativo en checkout es dejar conversión sobre la mesa. El consumidor español cada vez más espera ver su método preferido disponible directamente, no como una fricción adicional.

La segunda es que la orquestación está dejando de ser una conversación técnica y se está convirtiendo en una conversación de board. CFOs y directores de operaciones están entrando en debates que antes vivían exclusivamente en el equipo de pagos. Cuando les muestras que una diferencia del 5% en tasa de aprobación entre dos adquirentes en el mismo mercado tiene un impacto directo en el EBITDA, el interés es inmediato.

La tercera, y creo que la más transformadora a medio plazo, es la presión sobre los costes de procesamiento. Las empresas que van a ganar en los próximos años son las que traten los pagos como una función estratégica, no como un coste fijo.

EcN: ¿Cómo veis el futuro del ecommerce y los pagos digitales en los próximos 3-5 años?

AF: El ecommerce va a seguir siendo competitivo y los márgenes van a seguir apretándose. En ese entorno, la eficiencia en el stack de pagos pasa de ser un nice-to-have a ser una ventaja competitiva real.

Vemos tres movimientos estructurales. Primero, la consolidación de la infraestructura: los merchants van a querer menos integraciones y más control centralizado. Segundo, la personalización del checkout a nivel de mercado: lo que funciona en España no funciona igual en Brasil o en Turquía, y los negocios globales van a necesitar partners que entiendan esa granularidad local. Tercero, más redundancia estructural: el apagón de Redsys que vivimos recientemente en España fue una llamada de atención para muchos merchants que no tenían plan B. La pregunta “qué pasa cuando tu adquirente se cae” va a ser cada vez más importante en las decisiones de arquitectura de pagos.

Solidgate está posicionado exactamente en esa intersección: infraestructura de pagos global con conocimiento de mercado local, orquestación real y un equipo que actúa como partner estratégico, no solo como proveedor técnico.

EcN: ¿Qué criterio básico debería priorizar un ecommerce al elegir proveedor de pagos?

AF: Control e independencia. Es el criterio que rige todo lo demás.

No dependas de un solo proveedor para todo lo que es core a tu negocio: recibir el dinero de tus clientes. No lo harías con tu banco personal. No lo hagas con tus pagos. Cuando un solo PSP controla el routing, los datos, los tokens y los términos comerciales, tú no tienes capacidad de benchmarkar, de negociar, ni de reaccionar cuando algo falla.

El criterio práctico es este: ¿puedes ver con independencia cómo está rindiendo cada proveedor en tu stack? ¿Puedes cambiar de adquirente sin reintegrar? ¿Tienes un plan B si tu proveedor principal cae? Si la respuesta a cualquiera de estas preguntas es no, el riesgo es mayor de lo que parece.

Elige un partner que te ayude a construir esa independencia, no uno que te genere dependencia.