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“Los modelos de suscripción se afianzan en el panorama actual del comercio electrónico”

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Desde sus inicios, el sector ha experimentado un gran crecimiento y popularidad. Esta forma de negocio funciona para vender productos, servicios o contenidos a cambio de una cuota periódica, que normalmente es mensual o anual. ¿Por qué encaja perfectamente en el panorama actual del comercio electrónico?

Un modelo con futuro

Si bien en un comienzo el modelo de comercio electrónico por suscripción se limitaba a revistas y periódicos, sorprende ahora cómo la red se ha extendido a medios, empresas, bienes de consumo… Un claro ejemplo son las empresas como Netflix, Spotify o Amazon que llevaron este modelo a una nueva dimensión. Estas marcas consiguieron que los usuarios realizaran suscripciones a sus servicios para tener acceso a todo el contenido. De esta manera, tienen la opción de acceder a una biblioteca ilimitada de contenidos al pagar una tarifa mensual.


Tal y como afirma un estudio realizado por Gartner, el 75% de las organizaciones que venden directamente a los consumidores ofrecerán servicios de suscripción en 2023. De hecho, los modelos de suscripción en los últimos años han crecido en más de un 300%, según la consultora de marketing y
publicidad Scopen. Como muestra este dato, cada vez hay más personas que prefieren alquilar servicios en lugar de comprarlos. Este modelo no es nuevo, pero cada vez está más implementado en sectores como la moda, la alimentación, la música o incluso el hogar.

Distintos modelos de suscripción

Este tipo de estrategia puede llevarse a cualquier ámbito. Hay opción de crear modelos de suscripción para servicios, productos, contenido, software, B2B, etc. De esta manera, abre un abanico amplio de posibilidades.

Los negocios basados en el modelo de suscripción de producto están aumentando cada vez más debido a los nuevos estilos de vida. Con esta realidad, surgen distintos negocios y nichos por explorar. Álvaro Guitián, director de Bebenube, nos cuenta que “darse de alta en Bebenube es muy sencillo y cada mes los suscriptores reciben una cajita para sus bebés hasta 2 años. No se tienen que preocupar en buscar nuevos productos, juguetes, cremas para sus bebés en un mercado que está en continua evolución”. Es un claro ejemplo de un ecommerce que manda a casa de forma mensual una caja repleta de productos sorpresas por el precio fijo en una cuota mensual.

Otro es el modelo de suscripción para empresas, introduciéndose así en el sector B2B. Destacan programas informáticos como CRMs o programas como los de Adobe o Microsofts.

Por último, tenemos el más conocido que son las suscripciones a contenidos. Están basadas en la comercialización de contenido que el cliente disfruta ya sea música, películas, series, entretenimiento, educación… Netflix, HBO y Spotify son algunos de los ejemplos más sonados.

¿Cuál es el perfil del mercado?

Según el estudio de Mercado de comercio electrónico de suscripción: análisis actual y pronóstico (2021-2028), el mercado de comercio electrónico por suscripción está dominado principalmente por mujeres. En concreto, casi el 45% de las mujeres compradoras se ha suscrito al menos a un servicio de comercio electrónico, mientras que el 40% de los hombres compradores se ha suscrito al mismo. Sin embargo, los compradores hombres superaron a las mujeres en 3 o más suscripciones activas al mismo tiempo: 42% frente a 28%, respectivamente.

El dominio de las mujeres en ese ámbito se debe a la creciente presencia de nuevas empresas que ofrecen productos y cosméticos femeninos. En este sentido, Raúl González, fundador de Ecoadicta, señala que el futuro es de las consumidoras que quieren flexibilidad y productos, y servicios que se adapten a su vida y no al revés. Es la era líquida, donde la consumidora está empoderada, y desea crear contenido, identificarse con lo que consume, comprar con valores, y sabe lo que quiere y tiene herramientas para buscar opciones que concuerden con su pensamiento y sus deseos. “Con el sistema de alquiler de Ecodicta las clientas pueden descubrir nuevas marcas, ahorrar dinero disfrutando de más y variada ropa, vestir de acuerdo a los valores que se tengan al ser un modelo sostenible, y todo ello llegando a la casa cada mes. El objetivo es que las personas tengan un armario atemporal y que sean con sus prendas con las que jueguen para crear nuevos looks diariamente a la vez que reducen la huella ecológica”.

Personalización del producto

Esta modalidad de negocio es ideal para fidelizar al cliente. Se trata de un activo estratégico de gran valor para la marca. Una de las claves para la retención es crear el producto adecuado para la audiencia adecuada. Cada vez son más los clientes que demandan la personalización. Quieren recibir nuevos productos seleccionados para ellos en base a sus preferencias. Esto hace que aumente el compromiso con la marca.

En este caso, hay que obtener más información sobre los suscriptores, para ofrecer un producto único. Es tal la importancia de este aspecto, que un estudio elaborado por Deloitte señala que el 36% de los consumidores encuestados se muestran interesados en adquirir productos o servicios de forma personalizada.

De esta manera, el sistema de suscripciones es un sistema muy interesante, porque ofrece algo nuevo al consumidor, quien puede delegar en otros la elección de productos, ya sean libros, cómics, productos
de papelería, comida… y por tanto tener un efecto sorpresa. Además, se conocen muchas novedades que en otro caso no sería posible.

Carlos Giménez, creador de Libreando Club, indica que a la hora de enviar los libros a los lectores tienen que hacer un test literario. “El funcionamiento es bastante sencillo: entras a la web, escoges el pack que
mejor se adapte a tus necesidades junto con la permanencia, realizas nuestro Test Literario y esperas tranquilamente en casa a que comiencen a llegar los libros. Los packs que puedes escoger van desde el Aprendiz (1 libro al mes), pasando por el Comelibros (3 libros al mes) y terminando por el Leyenda (5 libros al mes)”
. De esta manera, se encargan de elegir según los gustos del lector los libros que mejor encajan y se adaptan a ellos.

A la hora de fidelizar al cliente es imprescindible ofrecer la sensación de satisfacción del cliente y su fidelidad hacia el negocio.

Tendencia hacia la comodidad

Cada vez tenemos menos tiempo, por esta razón, todas las actividades que no nos divierten como limpiar o ir a comprar al supermercado. Aquí entra en juego que la clave de las suscripciones de productos es mejorar la vida al facilitar la obtención de los artículos que se necesitan. Ofrecen una gran comodidad y ahorro de tiempo para el consumidor.

Según el estudio Modelos de suscripción de productos de desempaquetado de Ipsos, el 62% está de acuerdo en que estos modelos permiten que las personas se concentren en las cosas que les importan al facilitarles la vida. Los usuarios ven de manera beneficiosa el tener artículos entregados en su puerta con una frecuencia predecible.

Esto elimina la fricción de las visitas a la tienda de última hora o los pedidos online apresurados con tarifas de envío adicionales.

Varios niveles de suscripción

A la hora de adquirir un producto o servicio, ofrecer a los usuarios diferentes opciones puede parecer algo común. A pesar de esto, hay una multitud de negocios con un modelo por suscripción que solo ofrecen dos opciones: la barata y la cara. Las empresas deben priorizar que sus ofertas coincidan con las necesidades de los usuarios. Para ello, tienen que crear un proceso para revaluar sus precios. Por esta razón, las mejoras del producto requieren una actualización de la estructura de precios, el análisis continuo garantizará que siempre estén pensando en lo que es mejor para el negocio y los clientes.

Raúl González, fundador de Ecoadicta, señala que en su caso se pueden estrenar hasta 60 piezas al año. “El precio es de 45,90 euros o 49,90 euros al mes según la opción. Hay tres diferentes: Caja Standard: 4 prendas en 30 días por 45,90€ al mes; Caja Maxi: 7 artículos durante 60 días por 45,90€ al mes; o Caja Temporada: 10 prendas en 90 días por 49,90€ al mes”.


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