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Lo que sorprendentemente Amazon está haciendo mal y sus competidores chinos bien

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A principios de abril volvió la noticia: Amazon sigue añadiendo miles de vendedores cada día, siguiendo la tendencia de los últimos años. En concreto, más de 2.000 vendedores se han incorporado de forma diaria desde 2016.

Miles de nuevos sellers implican decenas de miles de nuevos productos queriendo competir (de formas más o menos limpia) por la primera página de resultados de búsqueda que, según numerosos estudios, es la única comprobada por la gran mayoría de los compradores.

Esta descontrolada situación hace que haya más voces alzándose sobre la necesidad de un competidor que amenace con destronar a Amazon. Sin ir más lejos, recientemente, en Comunidad Ecommerce, hablábamos del poco interés de Amazon por su ausencia total de innovación o, simplemente, de «querer hacer las cosas mínimamente bien». Entre las quejas de algunos expertos, estaban, – cito, textualmente -:

  • Una experiencia de compra “conveniente” y carente de sorpresas, pero cada vez más plagada de marcas y productos desconocidos.
  • Unos resultados de búsqueda cada vez más caóticos, amplios, y difíciles de navegar.
  • Una página de categoría o de detalle de producto que parece una sección de clasificados de los antiguos periódicos, llena de anuncios y de miles de opciones que nos despistan.

Me presento, soy Dori López, y quiero contaros que desde nuestra experiencia en Innova Digital Export no podemos evitar comparar a nivel técnico la situación que se viene aconteciendo en Amazon en los últimos años con la forma de lidiar con este problema en sus homólogos chinos (JD, Tmall). Y algunas conclusiones pueden ser apasionantes.

Una campaña a CPC en Occidente

El SEO, ya sea en Google o en cualquier Marketplace – que no deja de ser otro motor de búsqueda – ya sabemos que es más un maratón que un sprint. Esto hace que cualquier cuenta nueva deba confiar en un tráfico a corto/medio plazo puramente basado en publicidad generada a CPC (coste por click).

Este CPC, tanto en Amazon como en Google y otras plataformas occidentales se calcula en base al conocido ratio «oferta-demanda». De ahí que una «long tail keyword» salga mucho más económica que una palabra más genérica. Como mucho, en esas campañas te puede afectar también el CTR (Click Through Rate) – lo interesante que puede llegar a resultar tu anuncio para el target que lo está viendo -. Y tener un buen SEO en Amazon puede llegar a mejorar tu CTR, es decir, puede afectar en positivo en la visibilidad de esos anuncios que has configurado.

Pero vamos, la conclusión de siempre en una campaña en occidente es: “si quieres resultados a corto / medio plazo, saca el billetero y compra tráfico”. Cuanto más tráfico puedas comprar desde la apertura de tu tienda, más resultados podrás contar desde el arranque de tu proyecto. 

Una campaña a CPC en China

Ahora… vámonos a China. ¡¡¡ La apasionante China!! Una de mis primeras sorpresas cuando iniciamos campañas de marketing en marketplaces «equivalentes» a anuncios patrocinados en plataformas como, por ejemplo, «JD Worldwide», es que no funcionan exactamente igual que Amazon.

De hecho, a mi parecer, como en otros ámbitos del marketing digital, las plataformas en China me parecen mucho más evolucionadas y quizá más acertadas en evitar la falta de concreción y calidad de la que se quejan múltiples expertos con Amazon.

En China, no todos los vendedores sellers juegan en la misma división. De hecho, si eres un vendedor nuevo, tu CPC va a ser carísimo – estamos hablando de hasta 5-10 veces más un CPC promedio. Esto es porque, este CPC se te autocalcula tomando como parámetro base el posicionamiento orgánico y los ratios de rendimiento de tu tienda.

Es decir, los seller en China no lo tienen tan fácil como «pues a corto plazo CPC, mientras gano SEO». Tienes que iniciar con otro tipo de acciones, tales como búsqueda de KOC (Key Opinion Consumers), ratios de customer support bestiales – respuesta en chat en menos de medio minuto -, valoraciones súper positivas, logística impecable, etc. Y luego ya si eso hablamos del CPC.

En concreto, os dejo el algoritmo de cálculo en una de las plataformas mencionadas:

CPC en China= (la puntuación del siguiente demandante * el precio del siguiente demandante) / mi puntuación + 0.01 RMB

A mi parecer, esto hace más difícil el trabajo de los especialistas en marketing – aunque es cierto que disponen de un abanico más amplio de técnicas a sus disposición -, pero… ¿puede ser que el objetivo final sea aumentar la calidad de las páginas de producto y evitar ese problema de falta del calidad y concreción que tanto nos quejamos en Amazon?

Pues sí. Si quieres estar en primera página cúrrate tu branding y ya, si eso, vamos hablando. China 1 – Amazon 0.

Feliz de leeros en comentarios, 


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