¿Alguna vez has visto algo que querías en una tienda, te lo has probado, has comprobado el precio online mediante tu teléfono inteligente y encontraste que era más barato, y terminaste comprándolo online? Bienvenidos al mundo del «showrooming».El ‘Showrooming’ es algo que está teniendo un gran impacto en la industria fotográfica y es algo que las tiendas físicas están tratando de solventar. Algunos consumidores no entran a la tienda con la intención de realmente comprar una cámara o un objetivo, sino que quieren jugar con ella y evaluarla en persona antes de hacer la compra a un precio menor por Internet.
«El personal de Jessops le agradece que haya comprado en Amazon», decía el letrero de una ventana de la tienda poco después de que la cadena de fotografía británica entrará en concurso de acreedores. Jessops es una de las muchas marcas de perfil alto, así como HMV y Comet, que han disminuido drásticamente sus ventas por los efectos del Showrooming.
Tiendas de gadgets, electrodomésticos, cosméticos, muebles y librerías están perdiendo un gran número de ventas debido a los showroomers, pero encontrar solución a este problema no está siendo tarea fácil para ellos.
Sara Martínez, madrileña de 24 años, a veces gasta más de 200 € en un solo día de compras, pero en realidad nunca llega hasta la caja. “Puedo entrar a una tienda y oler un perfume y luego encontrarlo en línea por 30 € menos», dice.
La investigación realizada por la agencia de diseño Foolproof, muestra que el 24% de las personas hicieron “showroom” durante las compras de Navidad – y el 40% de ellos terminaron comprando en otro sitio.
Los Showroomers no están haciendo nada ilegal. Pero el proceso puede ser embarazoso. «Me siento mal por ellos, sobre todo cuando el personal ha sido atento y útil, pero es mi dinero», dice Martínez. Las tiendas físicas tienen que pagar el alquiler, las facturas y los sueldos del personal. Las empresas online pueden ofrecer precios más baratos, ya que no lo hacen.
Los gigantes de Internet se benefician de la existencia de establecimientos tradicionales, hecho que supone un dilema para ellas. Una tienda de comida australiana recientemente incluyo una tarifa de $5 (€ 3.93) si navegabas por Internet en la tienda. Algunas tiendas de zapatos y ropa en Estados Unidos y Australia también han añadido una tarifa por probar las prendas. En todos los casos, la tarifa se retira en el caso que se termine comprando.
Matt Brownell escribió para Daily Finance que es «la estrategia más equivocada que hemos visto para hacer frente a showrooming», diciendo:
Aunque es frustrante tener gente que usa su tienda como una sala de exposición sólo para que puedan comprar los mismos productos en línea, la imposición de una tarifa no es la mejor solución. El objetivo de cualquier retail debe ser impresionar a los clientes con precios competitivos y un excelente servicio al cliente, en ningún caso tratar a sus clientes con recelo y hostilidad desde el momento en que entran por la puerta.
Esta actitud no sólo mantendrá los showroomers a distancia, sino que inevitablemente hará que se pierdan una gran cantidad de clientes potenciales que no tenían intención de showrooming pero que no están dispuestos a entrar en una tienda que los obliga a pagar una tarifa si no encuentran nada que les guste.
Victoria Barnsley, presidenta ejecutiva de HarperCollins Publishers, recientemente sugirió la idea de que cobrar una tarifa por navegar por Internet en una librería «no es tan desorbitado».
Steve Pritchard, de 61 años, que dirige una tienda de libros independiente en Crosby, Merseyside, y ha trabajado en el negocio durante más de 36 años, no está convencido al respecto. «Los vemos en la esquina con sus teléfonos móviles, escaneando el código de barras de un libro ya que de esta forma les resulta más barato. Yo no les puedo culpar a ellos», dice. «No veo una manera de detenerlo. Cobrar una tarifa por conectarse a Internet tal y como se ha sugerido, no es una buena vida, porque seguimos queriendo que entren a la libreria».
Convencer al cliente a estar dispuestos a pagar más a través de una experiencia mejor es el camino, dice el consultor de retail Martin Philpott.
«Tiendas como Jessops necesitaban convertirse en centros de excelencia, con un número limitado de tiendas ubicadas en áreas de alto perfil, donde se venden productos de gama alta.”
«Yo que soy un ciclista apasionado, prefiero ir a una tienda que es mucho más cara que otras en Internet, pero que construyen un ciclo para ti, miran como montas arriba y abajo por la calle o incluso montan contigo.
En el momento en que has estado allí durante una hora, su entusiasmo es tan abrumador que realmente no quieres ir a otro lugar.«Normalmente las tiendas online no tienen un interés en la supervivencia de los establecimientos tradicionales. Si éstas atraen a tantos showroomers, ¿qué van a hacer si un día se quedan sin locales de exposiciones?» Philip Beeching, de 53 años, consultor web y confeso showroomer, piensa que estas tiendas online pueden acabar convirtiéndose en tiendas físicas – pero sin contar con personal y cajas para pagar.
¿Se convertirán los centros comerciales en un sitio para navegar y no para comprar?
«Las tiendas online lo están haciendo bien con el showrooming y empresas como Amazon pueden estar pensando que necesitan abrir salas de exhibición», dice él. Pero para mucha gente, el factor más importante sigue siendo el precio. «Mi madre me pidió que le consiguiera un nuevo libro de cocina el cuál lo encontré en El Corte Inglés por 27 €. Usando mi smartphone lo pude encontrar en Amazon por 15 €», dice Martínez.
«Si el precio hubiera estado más cerca, tal vez habría hecho lo correcto, pero sobre todo en momentos como los actuales, ¿qué esperas que haga la gente?». Afortunadamente, existe una solución real para los retailers para recuperar lo que han perdido a favor de las tiendas en línea. Glen Richardson, CEO, Justbought.it presentará nuevas ideas sobre «Luchar contra Showrooming con Showrooming ‘en SoLoMo Summit que tendrá lugar el 29 de Mayo en Madrid.»
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