El actual éxito de California Motorcycles, tienda online especializada en accesorios y recambios de Harley Davidson en España, comenzó cuando la crisis impulsó a la empresa a reformular su modelo de negocio.

Tras estrenarse en 2008 en el comercio online con la apertura de su tienda en eBay, que registra un crecimiento espectacular año a año, la empresa valenciana prevé cerrar 2015 habiendo realizado el 50% de sus ventas a través de este canal, en el que dispone de un catálogo de 4.300 productos que exporta a más de 30 países de todo el mundo.

Una historia que comienza con el replanteamiento de la estrategia de negocio

Frank Burguera, un apasionado del motor que anteriormente había trabajado para Harley Davidson University formando a mecánicos por toda Europa, fundó California Motorcycles en la localidad valenciana de Oliva en 2007. En un principio, su actividad estaba centrada en la reparación de motos, así como en la venta de piezas y accesorios para motos y automóviles a través de su tienda física, que abastecía a la región. No obstante, la llegada de la crisis y la necesidad de dar salida a su stock hicieron que la compañía se replanteara su modelo de negocio. De este modo, Frank decidió en 2008 abrir su tienda online en eBay.es.

“Buscábamos una plataforma que nos permitiera crear una tienda online de una manera sencilla y con una inversión muy baja. Tras evaluar las diferentes plataformas del mercado e incluso plantearnos crear nuestra propia tienda online, decidimos apostar por eBay por la confianza que nos aportaba, la facilidad de su gestión y el asesoramiento que nos ofrecía. Realmente se nos hizo muy fácil poder empezar a vender nuestros productos”, comenta Frank Burguera.

Aunque en un principio se planteaban su tienda en eBay como una forma de deshacerse de stock, pronto se dieron cuenta del potencial de crecimiento que ofrecía la plataforma. En 2012, tras experimentar un aumento anual de sus ventas online de más del 100%, California Motorcycles decidió ampliar su plantilla e incorporó una persona dedicada a impulsar el negocio a través de eBay, en especial en el mercado exterior.

“Nuestra estrategia se basó en ofrecer un trato personalizado y de calidad a nuestros clientes, convirtiéndonos no solo en una tienda, sino en asesores, propuesta de valor que nos diferenciaba de las grandes tiendas del sector con quienes no podíamos competir en precio”, afirma Burguera. “La comunidad de eBay valora enormemente las opiniones del resto de usuarios. Tener una buena reputación ha sido fundamental para poder ganarnos su confianza y posicionarnos como expertos en la materia”.

El éxito de la internacionalización

En la actualidad, California Motorcycles experimenta un crecimiento anual de sus ventas online a través de eBay superior al 20%, gracias, sobre todo, al crecimiento de sus exportaciones. Un 25% de sus ventas son internacionales y son capaces de llegar a más de 30 países en menos de 72 horas. Aunque la mayoría de sus transacciones internacionales corresponden a Europa, también exportan a mercados como EE.UU., Latinoamérica, Israel o Marruecos. Gracias a este crecimiento, la compañía prevé ampliar plantilla en 2016 para poder cubrir la demanda generada por las ventas internacionales.

“Tener una tienda de eBay es como disponer de una tienda en cada pequeño pueblo de Europa”, sentencia Burguera. “Podemos llegar a cualquier rincón en cuestión de horas, algo que era impensable antes de estar presentes en esta plataforma.”

eBay y las PYMES

Susana Voces, directora general de eBay en España, explica: “eBay ofrece una plataforma ideal para que los pequeños comercios españoles puedan desarrollar un modelo de negocio online y acceder tanto a nuevo público local como a mercados extranjeros. Desde su taller en Valencia, California Motorcycles ha demostrado que es posible posicionarse en el mercado online de un sector muy competitivo con una inversión reducida”. Voces continúa: “Además, la categoría ‘Accesorios y Recambios de vehículos’ es cada vez más relevante en nuestro país, tal y como muestra el hecho de que cada minuto se compren dos productos de esta categoría en eBay. Frank y su equipo han sabido aprovechar este auge”.

eBay apoya a los minoristas españoles a desarrollar su negocio tanto a nivel nacional como internacional, gracias a la presencia que la plataforma tiene en 190 países de todo el mundo. Para ello, la compañía les permite aprovechar los recursos con los que la plataforma cuenta: asesoramiento, desarrollo de campañas, información sobre compradores o tecnología.

Las empresas pueden hoy instalarse en cualquier lugar y vender desde allí a todo el planeta.  De hecho, según el estudio “Situación de las pymes españolas que venden online en 2015” que eBay ha realizado en toda Europa[1], en los últimos cuatro años aumentaron un 213% las pymes españolas que exportaron a 15 o más países a través de la plataforma global de compraventa. Además, las nuevas pymes que venden a través de eBay.es pueden alcanzar hasta un 28% de su mercado de exportación online solamente en un año, mientras que las que apuestan por el la exportación tradicional únicamente son capaces de captar un 3% del mercado de exportación europeo

Las claves para triunfar en eBay según California Motorcycles

• La clave del éxito es fidelizar a los clientes ofreciendo un trato de calidad. Sus valoraciones y el boca a boca son la mejor carta de presentación para cualquier tienda.
• Selecciona el producto adecuado.
• Elige bien tu modelo de negocio, investiga tu sector y decide si es conveniente desarrollar tu negocio con mucho volumen con poco beneficio o primar el valor sobre las ventas.
• Una buena gestión del envío significará un cliente contento. Elige el mejor proveedor en cada caso.
• Si tienes una tienda pequeña, no intentes competir con una tienda grande con sus propias armas. Busca aquello que te diferencia y explótalo.

[1] Estudio realizado por eBay’s Public Policy Lab y un equipo de economistas de Sidley Austin LLP.