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“Esperamos crecer en torno al 50% y superar los 30 millones de euros este año”

Tropicfeel ha ganado notoriedad internacional gracias a sus exitosas campañas de crowdfunding. La compañía, con sede en Barcelona, cerró el primer trimestre del año con números verdes, siendo esta la primera vez que alcanzaban beneficios en su historia. Para 2023, Tropicfeel espera crecer en torno al 50% y superar los 30 millones de euros.

Tropicfeel nació en 2017 de la mano de Alberto Espinós. Las primeras colecciones que  la empresa lanzó al mercado fueron de zapatillas y, con el tiempo, fue diversificando su oferta hasta incluir mochilas y camisetas. Tropicfeel levantó su primera ronda de 2,1 millones de euros en 2018 a través de la plataforma de crowdfunding Kickstarter, y logró vender 35.000 pares de zapatillas en menos de dos meses. Hemos hablado con su fundador quién nos cuenta cómo es la experiencia de crear una marca mediante crowdfunding y nos da las claves para que una campaña de crowdfunding tenga éxito.

Ecommerce News (EcN): ¿Cómo es la experiencia de generar una marca mediante crowdfunding?

Alberto Espinós (AE): Para nosotros fue una decisión acertadísima. Estamos muy orgullosos de tener detrás de la compañía una gran cantidad de supporters. No solo por lo mucho que han aportado en los inicios, sino también por todo lo que representan y nos han ayudado a seguir haciendo crecer nuestro catálogo de productos y nuestra marca. El crowdfunding es un canal muy interesante, porque te permite real[1]mente exponerte frente a una gran comunidad. Arrancamos en 2017 diseñando un mínimo producto viable que comercializamos entre ‘family friends’ y una vez que descubrimos realmente cuál era la clave de éxito del producto, las características y los beneficios que más gustaban, tomamos la decisión de presentarlo públicamente a través de una campaña en Kickstarter. Fue el gran punto de inflexión que nos ha llevado a donde estamos hoy en día, principal[1]mente, porque conseguimos el apoyo y el soporte de más de 26.000 personas de más de 140 países y recaudamos 2,1 millones de euros en tan solo 51 días. Y eso, al fin y al cabo, te da esa energía y esos recursos para afrontar los siguientes retos y también la confianza de que existe una oportunidad de mercado a gran escala para el producto que tienes.

EcN: Con respecto a las ventas, ¿en qué dirías que os ha ayudado vender vía crowdfunding? ¿En qué se diferencia de la venta en un marketplace tipo Amazon?

AE: El cliente que está en un marketplace como Amazon es completamente distinto al que navega por una plataforma como Kickstarter. El cliente de Amazon busca inmediatez, es muy exigente, busca realmente comprar ‘commodities’, es decir, cosas que realmente sabe que necesita, mientras que en Kickstarter el tipo de consumidor o de cliente que encuentras es una persona curiosa que busca apoyar a nuevos proyectos y a productos innova[1]dores que consideran que pueden hacer su vida mejor. Ambos clientes son válidos, pero a nosotros el cliente de Kickstarter nos ha aportado mucho más que simplemente una venta. Obviamente, representa un ingreso y una facturación, sin embargo, creo que lo que adquirimos es un cliente con muchas posibilidades de fidelización y de colaboración, un tipo de cliente que busca formar parte de algo; mientras que el cliente de Amazon lo que busca es solucionar o suplir una necesidad. A nivel de evolución y facturación, también es muy diferente. En Kickstarter lo que mejor funciona son los lanzamientos de nuevos productos. Desde el principio, planteamos una estrategia en la que nos íbamos a apoyar en Kickstarter para crear o entrar en las principales categorías de producto de la industria. Arrancamos en calzado, en abril de 2018 lanzamos nuestra primera campaña tras ese mínimo producto viable que vendimos en 2017; en 2019 lanzamos nuestro segundo modelo de calzado y ahí tomamos precisión de en el 2020 saltar a una nueva categoría de producto y lanzamos nuestra primera mochila. En 2021 lanzamos la segunda. Con esta estrategia hemos estado buscando que los clientes de la plataforma nos permitieran hacer crecer la notoriedad y la veracidad de la marca. Tropicfeel podría haberse convertido en una marca especialista en calzado para ir de viajes y, gracias a Kickstarter, hemos logrado hacer entender al consumidor que somos una marca de productos y complementos para ir de viaje. Saltar de una categoría a otra suele ser un gran reto para las marcas y Kickstarter nos ha permitido eso, mientras que, si lo hubiéramos intentado hacer a través de Amazon, a lo mejor esos nuevos lanzamientos de producto o esa notoriedad que lográbamos en cada lanzamiento y en las aperturas de más categorías hubiera quedado más disimulada.

EcN: También habéis trabajado con Indiegogo, ¿en qué se diferencia de Kickstarter?

AE: Teníamos una estrategia go to market basada principalmente en presentar los nuevos productos a través de Kickstarter. Sin embargo, con el objetivo de generar la mayor sensación de escasez, lo que se plantea es limitar en el tiempo las campañas de Kickstarter. Nosotros hemos estado utilizando entre 45-60 días, si haces una campaña de 90 días realmente la gente no tiene esa sensación de escasez y quizás no tiene esa necesidad de compra en el momento que conoce el producto. Por eso, teníamos una estrategia go to market, con unas campañas cortas o limitadas en Kickstarter que después continuábamos a través de Indiegogo. Indiegogo te permite extender los días de tu campaña de crowndfunding tras cerrarla en Kickstarter.

EcN: ¿Cómo es la gente que os ha apoyado hasta ahora? ¿Hay algún perfil común? ¿Cuál es la aportación media?

AE: Principalmente, son viajeros de entre 24-32 años. Gracias al haber incorporado la categoría de mochilas de manera exitosa, en lo que llevamos de año, el ticket medio en nuestro ecommerce está en torno a 150-155 euros.

EcN: ¿Qué os aporta la tienda online y como equilibráis vuestros distintos canales de venta? Comparación de conversión en crowdfunding versus tienda online.

AE: Hace un par de años decidimos prescindir del canal de Kickstarter para tratar de adoptar esa misma estrategia en nuestro propio ecommerce. Actualmente, los lanzamientos de nuevos productos los realizamos a través de nuestro ecommerce, pero con la misma experiencia de compra que los clientes encontraban en Kickstarter. El motivo es principalmente intentar tener el 100% del control de las audiencias y de los potenciales clientes. Actualmente, el 96% de la facturación de Tropicfeel es a través de nuestro ecommerce, el 4% restante proviene de oportunidades de negocio B2B. Esperamos que de cara a 2025-2026, el retail físico tanto de terceros como propio pueda representar en torno al 30% de nuestra facturación.

EcN: Hace poco habéis cerrado una ronda de financiación de 5 millones, ¿en qué tenéis pensado utilizar esos fondos?

AE: Principalmente, en la expansión omnicanal. Queremos acelerar en nuestros principales mercados a través de la apertura de nuevos canales de venta. Vendemos principalmente en Estados Unidos, Alemania, Reino Unido y España y estamos tratando de invertir esos recursos en hacer que la marca sea más reconocida.

EcN: Primera tienda física en Barcelona, ¿tenéis pensado abrir más?

AE: Estamos negociando. No lo puedo confirmar al 100%, pero la probabilidad de que continuemos en este espacio de la calle Portaferrissa es alta. La experiencia retail nos está funcionando bajo lo esperado y pensamos que no solamente es un punto de venta interesante, sino que también es una gran inversión en marketing. En esta época del año, por la calle Portaferrissa, pasan muchos viajeros tanto nacionales como internacionales y es muy interesante que podamos incrementar la cantidad de veces que ven o escuchan hablar sobre Tropicfeel. Bajo esa premisa -y también que los números acompañan-, estamos tratando de alargar la experiencia retail en la calle Portaferrissa. Una vez validado el concepto, la idea sería de forma anual dar el salto a otras ciudades globales.

EcN: ¿Cuáles dirías que son las claves para que una campaña de crowdfunding tenga éxito?

AE: La clave es un producto que genere un efecto ‘guau’ entre un nicho o una audiencia muy concreta. Es muy importante que el creador, emprendedor, inventor,… tenga muy claro para quién ha creado ese producto y qué efecto espera generar entre esa audiencia. Si tienes un producto ‘guau’ es muy relevante que tu comunicación esté a la altura. Hoy en día vivimos en un mundo con muchísimo contenido y hay que estar alineados al contexto. No hay que interrumpir el scroll de las personas, hay que formar parte de él y que lo encuentren como interesante y atractivo. Otra cosa fundamental son los recursos. Antes Kickstarter era una plataforma que viralizaba una gran cantidad de proyectos. Hoy en día, hay mucha competencia y una campaña de crowdfunding también requiere de estrategia digital y de recursos para poder alcanzar la visibilidad que todo producto o proyecto merece.

EcN: Principales objetivos de este 2023, ¿qué esperáis de este año?

AE: Esperamos crecer en torno al 50% y superar los 30 millones de euros. También esperamos que 2023 sea el año en el que realmente podamos empezar a ver los frutos de la inversión realizada en años anteriores en marketing, me refiero a un crecimiento mucho más orgánico y sostenible en el largo plazo a través de la venta al cliente recurrente, y esperamos entrar en rentabilidad. Este primer trimestre del año cerramos oficialmente con beneficios. Es el primero en la historia de Tropicfeel que cerramos con beneficios y todo nos hace indicar que se avecina un año superinteresante, con muchos retos a nivel macro, pero con la audiencia con más ganas que nunca de descubrir mundo y de invertir en experiencias y ojalá sea en Tropicfeel.

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