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«El cliente ahora busca a las marcas, no espera a que ellas vayan a él, y las busca a través de los canales que más le convenga»

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El cliente ahora está conectado con la marca por diferentes vías, y las irá intercambiando según sus necesidades. Por ello, la adopción de la tecnología en los procesos de marketing y ventas es clave para conseguir una coordinación en tiempo real de todas las partes implicadas. Entrevistamos a Paolo Boni, CEO de Convertia, empresa de marketing que precisamente aboga por este tipo de estrategias.

Ecommerce News (EcN): ¿Por qué decidió emprender con un negocio como Convertia?

Paolo Boni (PB): Las empresas invierten grandes cantidades de dinero y recursos en estrategias de marketing y ventas, ya que ahí radica el éxito de cualquier compañía, pero muchas de ellas no son capaces de obtener los resultados que esperan. La mayoría de problemas que se encuentran radican en temas como la ineficiencia en las estrategias de marketing digital y en el cierre de ventas no presenciales, el desconocimiento del costo que supone la adquisición de clientes, la falta de indicadores en tiempo real, o las inconsciencias en algunos procesos internos de venta y marketing, entre otros.

En este sentido, nuestro objetivo es posicionarnos como el socio estratégico de este tipo de empresas para ayudarles a incrementar la adquisición de clientes de forma sostenida y orgánica. Para ello, nos apoyamos en la tecnología y en estrategias muy efectivas de generación de leads mediante marketing digital, para poder ofrecer una comunicación omnicanal efectiva, que sirva para optimizar el proceso de cierre de ventas. De esta forma, hacemos más eficiente la inversión de las empresas y les ayudamos a reducir riesgos.

EcN: Hay una frase en la web que llama mucho la atención “tú sólo pagas por los resultados”¿Por qué decidisteis en Convertia que ese sería el modelo de negocio?

PB: En Convertia creemos que los resultados son lo principal. Por ello, hemos desarrollado un proceso de transformación en la forma de adquirir clientes, llamado SMART, además de apoyarnos en una plataforma tecnológica que integra marketing, ventas y contacto omnicanal. Esto nos permite poder trabajar sobre el concepto de cobrar únicamente por los resultados generados.

Gracias a estas innovaciones, nos encargamos de generar demanda a través de inversiones en medios digitales y servicios de contact center, en el que asumimos todos los costos y riesgos asociados, y podemos evaluar los escenarios de inversión y optimización de cada etapa en los procesos de marketing y ventas.

EcN: ¿Crees que ahora se podría decir que existe un marketing 2.0 por la implementación de la tecnología en los procesos?

PB: Desde luego la forma de hacer marketing a día de hoy es muy distinta a unos años atrás. La digitalización ha cambiado la forma de comunicarse en todo el mundo y, por ejemplo, uno de los medios más utilizados para difundir campañas de marketing a día de hoy es el medio digital. El marketing 1.0 tenía el objetivo de desarrollar productos y venderlos, interactuando de forma masiva con el cliente mediante publicidad, especialmente. A día de hoy, el marketing 2.0 tiene otro objetivo, ya que busca una diferenciación con la competencia y tiene el objetivo de interactuar con el consumidor de manera más personal.

Para ello, la implementación de tecnología en todos los procesos de marketing ha sido clave, especialmente para ayudar en la nueva estrategia de comunicación que ha traído consigo esta digitalización, que es la omnicanalidad. El cliente ahora busca a las marcas, no espera a que ellas vayan a él, y las busca a través de los canales que más le convenga, ya sea web, redes sociales, telefónicamente… El cliente ahora está conectado con la marca por diferentes vías, y las irá intercambiando según sus necesidades. Por ello, la adopción de la tecnología en los procesos de marketing y ventas es clave para conseguir una coordinación en tiempo real de todas las partes implicadas.

EcN: ¿Cuáles son algunas de las estrategias que utilizáis para captar leads y obtener buenos resultados?¿Qué tipo de tecnología os acompaña en este proceso?

PB: Una de las estrategias esenciales que llevamos a cabo es la planificación y la inversión en marketing digital a través de múltiples medios digitales. Además, nos encargamos del diseño y desarrollo de activos digitales que sirvan para convertir el tráfico en leads, como puede ser la creación de páginas dinámicas y personalizadas, así como su distribución inteligente para el cierre de ventas en el contact center, ofreciendo siempre una atención inmediata a los hot leads. Según nuestros análisis, la conversión, de clic a venta, se incrementa en un 116% al incluir un número de teléfono en las landing page, por ejemplo.

La plataforma tecnológica utilizada por Convertia nos permite brindar control y visibilidad de todo el ciclo de venta, desde la atracción, conversión, cierre, analítica, aprendizaje y optimización, y remarketing. De esta forma, mediante la integración de herramientas de marketing digital y de contact center, ayudamos a nuestros clientes a gestionar la interacción de grandes volúmenes de clientes potenciales, les ofrecemos indicadores clave del proceso de venta y de marketing, desplegamos una atención omnicanal óptima para reducir los tiempos entre diferentes canales, y les ayudamos a identificar el canal y la campaña de con mejores resultados. Todo esto, en tiempo real.

EcN: ¿Cuáles son los servicios que más os están solicitando?

PB: Trabajamos especialmente para sectores como educación, finanzas, seguros, energía y telecomunicaciones. Lo que tienen en común estos sectores es que el ciclo de ventas es sumamente ágil y cuentan con consumidores que exigen cada día respuestas más rápidas.

Por ello, los servicios que más nos demandan son la optimización de las inversiones en medios digitales, ya que nos encontramos en un momento en el que este sector tiene más demanda que nunca; lograr un alto grado de eficiencia en cada una de las etapas del funnel integrado marketing-ventas; y ofrecer una comunicación omnicanal óptima para ofrecer una buena atención y cerrar las ventas. Estos tres aspectos suelen ser complicados de realizar para las empresas si no cuentan con herramientas adecuadas. Y desde Convertia hacemos eso, integrar y optimizar los procesos de ventas, marketing y contacto omnicanal.

EcN: ¿Cuáles son los factores principales en los que se debe fijar un negocio que quiera multiplicar los ingresos y reducir el costo por venta?

PB: Cualquier compañía que quiera multiplicar los ingresos y reducir el costo por venta debe centrarse en optimizar las métricas operativas en cada una de las etapas del proceso integrado marketing-ventas. Para ello, uno de los factores más importantes que destacamos en Convertia es el hecho de emplear una tecnología global que integra los procesos de marketing digital y venta, de punta a punta, además de permitir integrar la comunicación omnicanal para la interacción comercial más directa. Esta estrategia ha demostrado ofrecer grandes resultados en la reducción del costo por lead (CPL) y el costo de adquisición (CPA) para los clientes, multiplicando sus resultados y mejorando un aspecto fundamental de cualquier campaña: el ROI.

EcN: ¿Cuáles son las principales diferencias entre el marketing en España y el que se realiza en latinoamérica?

PB: Debido a nuestra estrategia de integración de plataformas digitales con el contact center omnicanal y a que operamos en varios países de Latinoamérica, además de en España, en Convertia tenemos una gran experiencia en el ámbito del marketing digital en ambos lados del Atlántico. Desde esta perspectiva, encontramos algunas diferencias importantes entre el mercado español y el latinoamericano en relación al marketing digital. La competencia en medios digitales en España es mayor que en América Latina, lo que impacta directamente en los costes. Dependiendo de las palabras por las que pujas, España puede ser hasta más de cuatro veces más caro que algunos países latinoamericanos. Una desventaja de aquel lado del océano es que la bancarización no es tan amplia como en España, lo que dificulta y ralentiza los procesos de las compras online. En contrapartida, la edad media de los consumidores latinoamericanos es bastante menor a la de los españoles, por lo tanto son más proclives a usar medios digitales para informarse y realizar compras.


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Samuel Rodríguez
Periodista a cargo de Ecommerce News desde 2012. Inquieto. En el camino, creé otros medios, como @BigDataMagazine y @CybersecurityNews. Organizador de cientos de eventos profesionales. Ahora con un pie en Portugal y otro en México... Muy del @GetafeCF

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