Didier Nury, Team Leader Business Intelligence de Awin

Uno de los periodos estratégicos para nuestros anunciantes es el que se concentra en las últimas semanas de agosto y primeras de septiembre. Diversos factores, como el cambio de temporada, la vuelta a las clases o al trabajo, influyen en el comportamiento de compra de los usuarios. Analizar los puntos clave, con un poco de perspectiva, es fundamental para preparar las campañas del año que viene.
Didier Nury, Team Leader Business Intelligence, nos ayuda a interpretar los datos recogidos por la plataforma de afiliación Awin durante la Vuelta al Cole, y a extraer recomendaciones estratégicas que puedes poner en práctica para próximos eventos.

Industrias más importantes

Comenzamos el estudio con una premisa lógica: los usuarios necesitan equiparse con nuevos artículos y prepararse para la vuelta a sus actividades tras las vacaciones. Así lo corroboran los datos:

• Retail & Shopping destaca como la industria más importante, según volumen de ventas. Alcanza el 55% del total.
• Dentro de ella, las subindustrias con más volumen de ventas son Health & Beauty y Clothing
  

Tendencias Mobile

En los últimos años, los dispositivos móviles están ganando protagonismo al desktop. Se trata de un crecimiento estable año tras año. En concreto, en 2018, el porcentaje de ventas mobile se ha incrementado en 3 puntos.A

Y este incremento es todavía más acusado en las dos principales subindustrias que ya hemos destacado. En Clothing, más de la mitad de las ventas provienen de smartphone o Tablet. Los usuarios apuestan cada vez más por la movilidad. En Health & Beauty, en cambio, suman solo el 42%.

Este incremento se ve acentuado no solo por la tendencia natural del mercado. Además, en Awin, han despegado en el último año afiliados nacidos en y para el entorno mobile. Podemos citar como ejemplos una app para compartir y vender tu outfit y networks de blogs de moda (cuyo mayor volumen de tráfico proviene de smartphones y tablets). Estamos hablando de un crecimiento de un 71% en las ventas en estos dos tipos de afiliados.estos dos tipos de afiliados.

Impacto de la Vuelta al Cole

En la última semana de agosto y la primera de septiembre se produce un incremento en las conversiones de un 13%, en comparación con las semanas anteriores. En cuanto al mayor pico, se produce en primeros días de septiembre.

Tal como podríamos intuir, en los días previos al comienzo del curso escolar, se produce un aumento en las compras de ropa y accesorios para niños. Pero no solo para ellos, también aprovechamos este periodo para renovar el armario de los mayores. Una buena oferta promocional puede lograr resultados rápidamente. Por ejemplo, en un programa de moda, observamos un incremento del 63% en la cesta media y del 76% en el volumen de ventas, desde el primer día de la promoción. 

¿Cómo se ha conseguido activar el negocio de esta forma?

Si analizamos más en detalle, vemos que un 37% de las ventas generadas vienen incentivadas por un código de descuento. Tras el periodo vacacional, donde también hemos apreciado un incremento en ventas de ocio y viajes, el usuario afronta otra inversión importante, esta vez en moda y otros artículos. El usuario está concienciado con el ahorro y busca la mejor oferta posible. Por lo tanto, la motivación de hacer una “compra inteligente” para la familia, surte efecto.

Para poder analizar mejor el fenómeno Vuelta al Cole, hacemos zoom en los programas de las marcas más competitivas en sus ofertas. Veamos el ejemplo de una marca especializada en moda infantil:

• Durante el periodo de promoción, no hubo un incremento en las ventas, en comparación con el año pasado; pero el ticket medio sí subió un 15%.
• La semana siguiente no se publicó ninguna oferta especial; sin embargo se contrató una visibilidad extra en un importante site de cupones, y el volumen de ventas se multiplicó casi por tres

En este caso, ha sido más efectivo dar visibilidad a la marca que incentivar al usuario con descuentos.

¿Qué más se podría hacer?

Las recomendaciones que lanzamos desde Awin para afrontar momentos clave del año son:

1. Aprovecha el poder de los afiliados de contenido

¡No todo son descuentos y rebajas! En periodos como la Vuelta al Cole, Navidad, San Valentín, Día de la Madre o del Padre… analiza qué afiliados influyen en la venta generando contenido, quizá están asistiendo al usuario en los primeros toques del Customer Journey. Seguramente te interesa reconocer y premiar esta labor. Comisiónalo a cambio de más visibilidad para lograr un mayor engagement, tráfico y, en consecuencia, ventas.

          2. Haz tu comunicación con afiliados aún más fluida

En Awin, los afiliados publican en el Opportunity Marketplace de la plataforma todas las posibilidades de promocionar tu marca en sus espacios. Solo entra, inspírate leyendo este completo catálogo de oportunidades, y ponte en contacto con ellos para negociar el mejor acuerdo para ambos.

            3. Planifica y adelántate a los demás

Define y comunica claramente tu política promocional. Y –esto es importante- aprovecha los periodos valle para reclutar afiliados, testar y optimizar. En cuanto tengas claro qué es lo que mejor funciona en tu caso, ¡ve a por ello! Puede ser una campaña de pago por influencia, la contratación de un pack de visibilidad antes de que lo haga tu competencia, incentivar un objetivo de ventas, etc.

Próximos eventos

La Vuelta al Cole es el pistoletazo de salida del trimestre más importante para los retailers. A continuación, se suceden el Singles Day, Black Friday, Cyber Monday y Navidad.

Si hay que escoger un momento donde concentrar esfuerzos, se trata del Black Friday y del Cyber Monday. En el pasado se trataban como dos eventos independientes, pero la tendencia actual es la de lanzar exactamente las mismas ofertas en ambos. Muchos de los anunciantes de Awin adelantan el comienzo del Black Friday al jueves a las 22h.

Como vemos en este gráfico, el crecimiento en ventas es exponencial año tras año. A nivel grupo en 2018, esperamos incrementar un 50% la facturación para nuestros anunciantes, respecto a 2016.