Vivimos en una sociedad completamente obsesionada por la innovación que tiende a no reparar debidamente en lo que lleva funcionado desde siempre. Lo que es nuevo parece no servir para nada y lo viejo suena a imposible de reutilizar. Pero esta actitud puede ser el equivalente a ponerle palos a las ruedas de nuestra organización empresarial. ¿Sabías que existen técnicas de promoción comercial de la vieja escuela que les están dando en la actualidad excelentes resultados a los expertos en marketing? Y no hablamos de ofrecerle al cliente el típico descuento ocasional, sino de ser más creativos en nuestros esfuerzos comerciales. Si no lo crees posible, te recomendamos que pongas a prueba las siguientes técnicas por ti mismo, ¡no pierdes nada por hacer tus propios casos de estudio!

La técnica del boca a boca

Es bien sabido que la mayoría de los consumidores se cree antes una recomendación dada por un amigo o un familiar que cualquier mensaje publicitario que se le haga llegar por cualquier otro medio. Por este motivo, las empresas han apostado siempre de manera potente por el marketing del boca a boca. Y no por antigua debemos desdeñar esta técnica. Lleva funcionando décadas y solo hace falta adaptarla mínimamente a la nueva realidad de las redes sociales en la que se desenvuelve actualmente la economía digital. El marketing social basado en el boca a boca funciona; tenemos el exitoso ejemplo del gigante español de la informática PcComponentes, que regularmente lanza campañas en Twitter y Facebook en las que pide retuitear con un hashtag de recomendación específico o en las que solicita a los usuarios que etiqueten a sus amigos para poder participar en suculentos sorteos. Con estas estrategias de marketing de bajo coste, basadas en el boca a boca de toda la vida, PcComponentes ha logrado aumentar este año sus ventas en un 15 %, facturando nada más y nada menos que 360 millones de euros.

La técnica del cliente ganador

Una de las técnicas de marketing más poderosas que existen es la de recurrir a un cliente ganador que incite a otros clientes a participar en un negocio determinado. Esta estrategia comercial se puede ilustrar de manera muy precisa con un ejemplo que reúne todos los ingredientes necesarios para su eficacia máxima. Se trata de la historia de Jon Heywood, un joven soldado británico que decidió apostar 25 peniques en una de las tragamonedas progresivas de Microgaming, Mega Moolah, en el casino online Betway. Pues bien, la suerte le sonrió y se llevó la friolera de 13,2 millones de libras. Betway Casino demostró una gran agudeza comercial y decidió invitar al afortunado ganador para posar descorchando una botella de champán y sosteniendo un enorme cheque de cartón con el branding de la marca. El impacto comercial tras esta acción de marketing de cliente ganador fue muy significativo y sin duda ayudó a posicionar a este casino como uno de los principales referentes de juego a nivel mundial. ¿Quién no querría repetir la hazaña de este joven jugador?

La técnica de los referidos

La estrategia comercial de los referidos para captar usuarios es más vieja que el hilo negro, pero no por ello menos eficaz en el contexto digital actual. Consiste básicamente en aprovechar la base de clientes de nuestra empresa para que trabaje para nosotros, es decir, se trata de conseguir que nuestros clientes se conviertan en promotores de nuestra marca a cambio de algún tipo de ventaja no excesivamente costosa para nosotros.

Una de las empresas que ha sabido aplicar esta técnica a la nueva economía ha sido Uber, tanto en su aplicación de transporte de pasajeros como en su aplicación de reparto de comida a domicilio. La propuesta de Uber se basa en la viralización. Consiste en ofrecerles a sus usuarios existentes un suculento cupón de descuento si consiguen que un amigo se registre mediante su enlace personal. Asimismo, se incentiva al amigo a utilizar el enlace de referido dándole también algún tipo de descuento inicial que le genere una buena impresión de cara a que continúe con el ciclo de referidos. Se trata pues de una estrategia de marketing tipo bola de nieve que una vez activada se retroalimenta continuamente con unos costes muy reducidos.