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“Tenemos diez tiendas físicas y queremos ver bien qué sucede para seguir explorando esta vía”

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En plena crisis económica nacional fitnessdigital llegó al mercado y actualmente es una de las empresas más grandes de su mercado. Vende en siete países, de los cuales España representa el principal mercado con el 40% de las ventas. Con un equipo de 31 personas y una filial en México, la compañía cuenta con 750.000 clientes que compran habitualmente en su web. Hemos hablado con José Ignacio Rodríguez, Gerente de fitnessdigital y un profesional con mucho background en el mundo del ecommerce.

Ecommerce News (EcN): ¿Cuándo nace el proyecto de fitnessdigital y cómo fueron sus inicios?

José Ignacio Rodríguez (JIR): Mi carrera profesional siempre ha estado ligada al ecommerce, una de las empresas más reconocidas en las que trabajé fue Pixmania. Hace 12 años un grupo de inversión me propuso crear un ecommerce ligado al mundo fitness y la verdad es que me apasionó el proyecto. Busqué un equipo y entre tres amigos nos pusimos manos a la obra. En seis meses lanzamos la web en España.

EcN: ¿Cuáles han sido los hitos que han marcado el desarrollo de la empresa?

JIR: Cuando nacimos sabíamos lo que queríamos ser y eso es muy importante: sabíamos que queríamos ser un referente en el sector y que queríamos internacionalizar el proyecto por motivos de escalabilidad. Nacimos en España pero a los seis meses ya estábamos en Portugal; al año en Francia, año y medio en Bélgica, después Holanda, Italia… esto en aquel momento fue muy complicado porque en los años 2008- 2009 pocas empresas eran tan internacionales como nosotros. En el año 2015 llegamos a los 20 millones de euros de facturación con un 65% de las ventas internacionales. En el 2016 reflexionamos sobre el camino que queríamos seguir y dimos un cambio importante: dejar algunos mercados que dejaron de parecernos estratégicos y entrar en el mundo offline. Tenemos cuatro tiendas físicas y queremos ver y analizar bien qué sucede aquí para seguir explorando esta vía.

EcN: ¿Qué importancia tiene el producto en fitnessdigital?

JIR: Una de las decisiones que tomamos al principio junto al ser especialistas conllevó a un lineal muy pequeño de unas 400-500 referencias pero con un pedido medio muy alto, y esto fue una decisión muy importante para la compañía. Esto nos ha permitido seguir creciendo en mercados con estas referencias. Al no tener todos los procesos ordenados y automatizados si hubiéramos ido a productos más pequeños hubiéramos perdido tiempo y esfuerzo. Preferíamos tener un pedido de 1000 euros que 10 de 100. Ya en el año 2011 pudimos meter muchas referencias pequeñas y seguir siendo rentables y así lo hicimos.

EcN: ¿Cómo hacer un storytelling o content marketing de este tipo de producto?

JIR: Es muy importante y una de las claves, porque estamos hablando de compras que son como inversiones, por ejemplo, una máquina de musculación o una cinta de correr puede ir desde los 500€ hasta los 2.000€. Para esto hace falta que el cliente tenga mucha confianza en ti, y tú como empresa le generes contenido que le aporte valor.

EcN: ¿Qué canal tiene mayor peso en vuestra empresa?

JIR: El mundo del fitness se divide en la home (la doméstica) y la profesional. Nosotros no llegamos a las grandes cadenas de gimnasios porque ellos normalmente van directos con su red de comerciales. nosotros vendemos a particulares, y a un segundo mercado que son las comunidades de vecinos, clubs… Pero nuestra mayor venta es en el B2C.

EcN: Omnicanalidad y tiendas físicas. ¿Cuál ha sido el reto para vosotros?

JIR: Es un proceso complejo, los procesos internos y trato con el cliente es diferente. Entramos siempre con un partner, y a partir de aquí queremos entender al cliente, saber qué busca y dárselo. Una vez el pedido está realizado el proceso es parecido online y offline.

EcN: ¿Qué nivel crítico supone el proceso de pago para fitnessdigital?

JIR: En Europa empezamos con un sistema de financiación que permitía pagar con la tarjeta de crédito en varios meses y sin intereses. En el año 2008 ya trabajamos con este proceso de pago en Bélgica y Francia. Esto facilitaba mucho la venta y además, podíamos aumentar el coste del carrito. Ofrecer la posibilidad de financiación es un muy buen recurso para una empresa como fitnessdigital.

EcN: ¿Qué nuevos verticales de producto trabajan y cómo les funciona?

JIR: Empezamos ese proceso hace cuatro años cuando empezamos a poder tener referencias más pequeñas. Metimos la categoría de alimentación, con barritas o proteínas por ejemplo. En este momento hemos decidido quedarnos más especialistas en cardio, musculación y electroestimulación y no tenemos previsto a corto plazo meter nuevas categorías de producto. Por otro lado, la parte del textil sería la que nos falta para completar la oferta de fitness, pero este año tampoco nos plantemos abrirlo.


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Laura Quelle
Vivo en un constante brainstorming y me apasiona la comunicación en todas su formas. Con 3 años descubrí el café y fue uno de mis mejores descubrimientos tempranos. Puede que sea el culpable de que mi mente vaya a 1,000kh/h.

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