María José González, CEO de Pislow

El sector de la moda es una de las ramas más fuertes del ecommerce en nuestro país, sin embargo, es también uno de los sectores que más afecta a nuestro planeta. Vivimos en la era del fast fashion y la sociedad se ha acostumbrado a comprar y estrenar prendas de forma continuada. Pero, ¿y si pudiéramos estrenar ropa cada mes a la vez que cuidamos de nuestro planeta? María José González se planeó este escenario hace algo más de tres años y fundó Pislow, la marca de renting de ropa.

Ecommerce News (EcN): Renting de moda. ¿Cómo surge la idea? ¿Quién está detrás?

María José González (MJG): Hace algo más de tres años decidí darle un vuelco profesional a mi carrera y me centré en buscar un proyecto que se basará en tecnología y moda. En este contexto identifiqué que existía un problema con el modelo de fast fashion que tenemos ahora y quise buscarle una solución. Quería desarrollar un modelo sostenible que respondiera a la demanda que cambios de armario constantes. La gente quiere estrenar ropa a menudo pero esta tendencia, si no cambiamos el modelo actual, impacta muy negativamente en el medio ambiente. Cuando hablamos de sostenibilidad en moda nos viene a la cabeza el proceso de producción de las prendas pero no es solo la punta de iceberg. La sostenibilidad no se basa solo en este proceso, sino también en la etapa del uso de las prendas. 

EcN: Explíquenos cómo funciona… ¿cómo es el proceso?

MJG: Pislow es un fashion renting. El modelo actual que tenemos y que funciona es fruto de una evolución. Ahora mismo funcionamos a través de suscripciones. Los usuarios entran a nuestra plataforma y rellenan un cuestionario de estilo y de preferencias, es decir, qué tipo de prendas prefieren recibir. A partir de aquí, reciben una caja con dos prendas y un accesorio al mes. 

Aunque el proceso esté marcado por el mes, no tienen porqué devolver el producto al vencer este periodo. Es decir, el cliente decide cuándo lo quiere devolver o si lo quiere devolver. Cuando vence el mes pueden decidir si lo quieren usar un mes más, si lo quieren devolver o si lo quieren comprar con un descuento. El descuento que se aplica a las prendas por el momento es siempre el mismo, y es que, al haberlo usado un mes ya han pagado una parte por él y cuando lo compran el precio original baja.  

EcN: ¿Cómo es la logística inversa del proceso? ¿Quién se hace cargo del coste? 

MJG: Es un tema que tenemos muy bien estudiado porque sabemos que es algo engorroso para el usuario. Trabajamos con Correos Express y tratamos de facilitarle el proceso lo máximo posible al cliente. Para empezar el usuario no tiene que poner la típica etiqueta de devolución en los paquetes, lo que ya facilita el proceso. De momento, los paquetes se recogen en su domicilio pero estamos trabajando en ofrecer la posibilidad de dejarlo en puntos de recogida. En caso de suscripciones mensuales el proceso es aún más sencillo y es que hemos desarrollado un intercambio de cajas: el cliente recibe el nuevo pedido y el mismo repartidor recoge la caja que el cliente quiere devolver. De esta forma hacemos todo el proceso en un solo momento.

EcN: ¿Qué pasa si alguien no devuelve las prendas o las devuelve tarde?

MJG: Antes de vencer el mes mandamos un correo automático de recordatorio a todos los usuarios. Les avisamos de que acaba el mes y de que nos tienen que comunicar qué quieren hacer con las prendas. En este paso hay tres opciones: si nos dice que quiere cambiar o comprar se gestiona el cambio y la compra; si no nos dice nada automáticamente se clasifica como cambio de caja. Pero, si no nos dice nada y no tiene una suscripción mensual lo que hacemos es automáticamente pasarle el cobro de las prendas teniendo en cuenta el descuento. 

EcN: Cuando la ropa vuelve a vuestras manos, ¿cómo gestionan las situaciones en la que la prenda no está en buen estado?

MJG: Cuando las prendas llegan de vuelta pasamos por un proceso de ver que estén bien, de limpiarlas y dejarlas listas para el siguiente usuario. A la hora de la suscripción el usuario puede contratar un seguro de uso; y el procedimiento cuando existen desperfectos es el siguiente: si los desperfectos de la prenda tienen arreglo y el cliente tiene seguro no habría coste ninguno. En el caso de que no haya seguro, se les pasará el cobro del arreglo y por último, si los desperfecto no tienen arreglo lo que hacemos es cobrarle la prenda con su descuento y se la volvemos a mandar. 

EcN: ¿Cómo gestionan el stock del producto? ¿De dónde sacan las prendas?

MJG: Somos un marketplace y como tal, buscamos la opción de poder solicitar los productos a las marcas y directamente funcionar con ellos. Somos una web multimarca con diferentes condiciones con cada marcas. Tenemos nuestros stock pero además de esto le solicitamos prendas a las marcas en función de la demanda de nuestros clientes. Necesitamos productos temporales de uso el mismo día o durante ese mes, y para ello seleccionamos los productos detalladamente. Contamos también con un histórico de cada cliente para que con el paso del tiempo le vayamos conociendo mejor y lleguemos a mandarle la caja perfecta. Queremos evolucionar a un modelo híbrido en el que, además de nuestra proposición predictiva que le hagamos al cliente, tenga la opción de elegir más prendas. 

EcN: ¿Cuántos usuarios tienen en este momento? ¿Qué esperan de este 2019 en cuanto a números? 

MJG: En septiembre dimos un cambio en el modelo de negocio buscando un modelo más rotativo y sobre todo, más predictivo y crecimos un 200%. Ahora el cliente puede decidir qué tipo de prenda quiere, lo que antes no podía. Este modelo predictivo nos facilita el proceso y acertar con los envíos. De cara a 2019 hemos realizado estudios de mercado y estrategias fuertes de marketing en redes sociales por lo que esperamos crecer por diez.

EcN: Marketing. ¿Qué campañas han realizado hasta el momento? El marketing de influencia es el que más se desarrolla en el sector de la moda. ¿Han realizado alguna campaña del estilo? ¿Cómo fue en cuanto a números?

MJG: Por ahora lo que más hemos hecho ha sido en marketing en Facebook e Instagram. Nuestro público objetivo se sitúa sobre todo en facebook y son mujeres entre 30-45 años. Además de Facebook Ads, como bien dices el marketing de influencia es muy potente en nuestro sector. Hemos realizado campañas con influencers pero han sido pequeñas pruebas, nada a gran escala. Dentro de esta rama de marketing nos hemos enfocado en campañas para potenciar nuestra caja de maternidad. Pero de momento no tenemos grandes cifras porque no hemos apostado fuerte por el momento. Sin embargo, con las pequeñas prueba que hemos hecho hemos testado su eficacia y ahora estamos trabajando en hacer algo más grande y potente en breves. 

EcN: ¿Operan solo en España o en más países? ¿Tienen algún plan de internacionalización en mente? 

MJG: De momento operamos solo en España pero no nacimo para quedarnos dentro de las fronteras. España es un buen país para poner en marcha este proyecto porque cuenta con un mercado maduro capaz de aceptar este modelo de negocio. Sin embargo, tenemos las miras puestas en Sudamérica, en concreto a Argentina. Este país puede ser clave porque tenemos contactos con marcas que nos apoyarían en el país y además hemos realizado estudios de mercado que verifican el potencial del mercado. Algunos países de Europa son también países potenciales para desembarcar. Sin embargo, tenemos que trabajar el mensaje de la marca porque, si bien en España nos gusta el mensaje de querer estrenar y estrenar barato; en países como Holanda, por ejemplo, les incita el mensaje de la sostenibilidad. Pensamos que este país pueden ser uno de los más receptivo para acoger nuestro modelo de negocio. 

EcN: ¿Qué ha sido lo más difícil de poner en marcha Pislow?

MJG: El catálogo de producto y la gestión de stock ha sido nuestro mayor reto. Nosotros cambiamos el modelo de negocio y lo pivotamos hacia marketplace precisamente porque nos dimos cuenta de que ser un marketplace era más eficiente en este sentido. Sin embargo, es cierto que el catálogo de producto será siempre el talón de aquiles de este tipo de plataformas. La planificación y gestión de producto es complicado, fotografíar y manejar 300 referencias con un equipo pequeño es complicado pero viable. Pero hacerlo con 5000 referencia era insostenible, por eso decidimos pivotar hacia convertirse en markeplace y que las prendas nuevas que llegarán tuviera el respaldo de sus marcas.  

Además, con este modelo de plataforma multimarca ofrecemos un valor extra a las marcas:  información. Les facilitamos datos relevante como la rotación de sus productos. 

EcN: ¿Cuáles son los siguientes pasos que dará la compañía?

MJG: En primer lugar buscamos tener un modelo sólido en España. A nivel de clientes aspiramos a terminar el año con buena base de clientes que nos conozca en el país e incorporar nuestra propuesta en la cotidianeidad de nuestros clientes. De cara a las marcas, queremos ser la solución para ellas y añadirles valor. Queremos hacerles ver que somos la forma de consumo del futuro y queremos ampliar la cartera de marca a nivel internacional.