En la 11º edición de Retail Forum, celebrada la semana pasada en Madrid, también se habló sobre los pagos internacionales como reto u oportunidad para la internacionalización de las compañías, así sobre cómo se pueden prevenir los fraudes, haciendo también mención a los métodos de pagos locales y a la experiencia de pagos de los usuarios. En esta ocasión, el encargado de moderar esta mesa redonda fue Rodrigo Vilariño, Country Manager Spain & Portugal de Worldpay from FIS, que estuvo acompañado por Diego Gastón, Ecommerce Operations Manager de Cash Converters; Pau Orts, Chief Digital Business Officer de Ysabel Mora; y Julián Martín, Head of Partherships, Fintech & Payments de Miravia.

Vilariño comenzó la charla destacando que “la mitad de la población española hace compras regulares a sitios de fuera de España”, además, apuntó, “en Europa, el ecommerce cross-border ya representa un 25% del total del comercio electrónico”: “Es un punto muy importante y una de las herramientas para estar preparados es tener los pagos adecuados”. Tras esta breve introducción y la presentación del resto de participantes, Vilariño lanzó la primera pregunta enfocada a las tendencias que se están viendo en el comportamiento de los consumidores en compras en sitios web internacionales. “El cross-border es una herramienta que tenemos a disposición de todos los ecommerce para poder aumentar el crecimiento. La tendencia ha sido al alza. En el último año, las ventas cross-border frente al comercio local se han incrementado en más de un 20%, principalmente en España, pero, hay otros mercados que aún están mejor que el español”, subrayó Gastón, al tiempo que hizo hincapié en los beneficios de este mercado: “Tienes acceso a un mayor portfolio de productos, diferentes, a un precio más competitivo”.

En el caso de Ysabel Mora, Orts explicó que “tratan la oportunidad de cross-border como una opción de testar el mercado”: “Un modelo de negocio cross-border puede ser ese primer inicio para realmente testar con el mercado local y, a partir de ahí, optimizar el negocio”. Respecto a los retos y oportunidades, el Chief Digital Business Officer de Ysabel Mora dijo que “el principal reto es la dificultad operacional. Es decir, encontrar el equilibrio entre ser competitivo comercialmente y la rentabilidad del negocio”. En este punto, Orts se refirió al mercado Latinoamérica para internacionalizarse: “Para empezar, quizás, con un mercado más occidentalizado como puede ser México y, a partir de ahí, siempre hay grandes mercados como Brasil, Argentina, Colombia, Perú o Chile”. Al respecto de qué papel han jugado los métodos de pago en esa expansión, insistió en que “lo principal es adaptarse al mercado con precio, idioma, divisas y, por supuesto, métodos de pago”, aunque, apostilló, “tenemos que poner el foco en el conjunto de la rentabilidad”.

Por su lado, entre las oportunidades, Gastón recalcó la búsqueda de la escalabilidad del negocio exportando el producto y vendiéndolo en mercados que pueden ser emergentes. En cuanto a Latinoamérica, señaló, es un mercado “muy interesante”: “Yo optaría por Chile y Perú. Son dos mercados muy buenos donde, a nivel de exportación, no hay tantas barreras de acceso”. En este punto, al juicio de Gastón, el punto más importante para optimizar las ventas en cross-border, sería adaptar nuestro entorno de ecommerce al cliente al que queremos llegar: “En nuestro caso, por ejemplo, en Portugal, adaptamos la visualización de las categorías en función de los intereses de los clientes portugueses. Algo también muy importante es que la atención al cliente debe ser multicanal y multilingüistica”.

A continuación, Martín se refirió al papel que juega la inclusión de un método de pago dentro de la estrategia de expansión de una compañía: “La localización de los métodos de pago cuando vas a entrar a un nuevo mercado es imprescindible, el poder ofrecer a los clientes formas de pago que conozcan para darles un extra de confianza”. En su opinión, hay cuatro factores importantes a la hora de elegir métodos de pago: “Ofrecer métodos que te den la mayor cobertura posible; mejorar la experiencia de pago del cliente y agilizar y facilitar el proceso de pago de principio a fin; ofrecer métodos de pago de físicos a segmentos más nichos; y ofrecer métodos que den un extra de seguridad al cliente”.

Hace poco más de un mes, Miravia incorporó la solución de pagos de Bizum a su markeplace. Preguntado por cómo está funcionando Bizum dentro de la plataforma, el Head of Partherships, Fintech & Payments de Miravia aseguró que están “muy sorprendidos” tanto de la cuota como de la aceptación del pago: “Está funcionando muy bien y está ganando mucha cuota, en torno a un 20-30%”. Sobre cómo afecta el tipo de pago a la experiencia del cliente, a su parecer, “la parte de checkout y de pago tiene que estar totalmente conectada a la experiencia de compra”. “La experiencia de compra es uno de los principales objetivos y de los pilares de Miravia, el poder ofrecer una experiencia de compra intuitiva, fácil y entretenida, y la parte del pago tiene que estar dentro de ese principio”, afirmó.

Durante la charla, el Ecommerce Operations Manager de Cash Converters también habló sobre algunas soluciones que se pueden implementar ante el fraude, algo que “les preocupa mucho, principalmente en épocas del año donde más facturan”. “Es un problema muy grave y para detectarlo y mitigarlo hay que hacer un seguimiento del cliente, cómo funciona, cuál es su cesta media… Ver cómo esos valores van interactuando con nuestro ecommerce”, subrayó.

Beneficios de ‘Compra Ahora, Paga Después’

Los métodos Buy Now Pay Later (BNPL) o “Compra Ahora, Paga Después” han tenido un crecimiento exponencial en los últimos años. Ante la pregunta sobre los beneficios que este método de pago aporta, el Chief Digital Business Officer de Ysabel Mora reconoció que, en un principio, “era un poco reacio a este tipo de pagos”. No obstante, continuó, “la ventaja que tenemos en el entorno digital es que testar es relativamente económico. Probamos una de estas soluciones y los resultados fueron positivos”: “Es cierto que seguimos teniendo algún pedido de 10-15 euros que está pagado en tres plazos, pero, generalmente, nuestro ticket medio de este método de pago ha subido y genera una aceptación”.

En opinión de Martín, este método de pago ha cogido mucha popularidad en España en los últimos años y, pese a que actualmente se sitúa en torno a un 2-3% en pagos online, “hay mucho potencial de crecimiento”. “Desde un punto de vista demográfico, creo que ha penetrado muy bien en las generaciones más jóvenes, y ese es uno de los factores de éxito de estas empresas que han sabido identificar una oportunidad y ofrecer un producto de financiación a un segmento que era un poco más reticente a financiarlo, simplemente porque no estaba acostumbrado a hacerlo”, declaró, reiterando que “es una herramienta muy útil tanto para el cliente como para la plataforma para aumentar el ticket medio de venta”.