Actualmente, los compradores tienen más acceso a la información que nunca antes y la utilizan para controlar absolutamente todo el proceso de compra, retrasando el contacto con ventas hasta que disponen de toda la información necesaria para elegir la mejor opción de compra. Los viejos modelos de generación de leads y traspaso a ventas ya no sirven.
Luis Gutiérrez Arias, Director General de Markitude ofreció durante la primera jornada de OMExpo 2014 una la ponencia denominada “Como Capturar, cultivar y convertir leads con Marketing Automation” en la que dio a conocer varios aspectos que están cambiando en todo lo referente a la generación de leads y el traspaso a ventas:
En primer lugar, el comportamiento del consumidor dentro del proceso de decisión de compra ha cambiado, puesto que ya no necesita a un comercial para obtener la información del producto o servicio que desea adquirir, si no que puede encontrar la información que necesita en internet. Esta primera premisa, nos lleva por un lado a la imperiosa necesidad de las empresas a tener presencia online a través de su web y ecosistema digital, y por otro lado a la necesidad de interactuar con esos leads de manera que nos vayan facilitando información de lo que realmente buscan o necesitan.
Para poder seguir muy de cerca el comportamiento de nuestros leads, los departamentos de marketing necesitan más tecnología que nunca para poder realizar analítica web, seguimiento de IP, gestión de lead, lead scoring, e-mail marketing, etc.
Todas estas herramientas existen por separado, pero requiere una gran dedicación de tiempo y no pueden ofrecer una visión completa y global de los resultados. En estos momentos, existen herramientas que unifican en una sola todas estas funcionalidades, como el software de Marketing Automation de Markitude consiguiendo un ahorro de costes, un aumento de la productividad y, en especial, la posibilidad de contar con datos enriquecidos a nivel de lead (ya sea lead conocido o visitante anónimo) que ayudan al departamento de marketing a identificar los prospects y leads con mayor probabilidad de conversión en clientes.
