A lo largo de un día, los usuarios reciben miles de impactos publicitarios. Pero, ¿a cuántos prestan verdadera atención? Probablemente a muy pocos. Son muchas son las empresas que tiran el dinero en acciones de marketing poniendo en marcha campañas masivas que no van dirigidas a su público objetivo. Y esto solo puede traducirse en una cosa para las marcas: campañas que no logran resultados y que desaprovechan los recursos que tienen a su alcance. Pero tranquilos, que esto tiene solución. Y es el marketing personalizado o marketing 1to1.

Esta forma de hacer marketing, enfocado al target específico al que se dirige la empresa, es mucho más efectivo y consigue muchos mejores resultados que el tradicional marketing masivo. Para ello, saber quién es tu público, en qué canales se encuentra y qué tipo de contenido necesita es fundamental para que las campañas sean un auténtico éxito.

Por este motivo, desde Aplazame decidimos lanzar una guía conjunta con BrainSINS en la que explicamos cómo puedes aprovechar este marketing 1to1 para resaltar la financiación en tu tienda y conseguir captar nuevos usuarios y fidelizar clientes. ¿Quieres saber qué podrás encontrar en la guía? Pues aquí te dejamos una breve entrevista que hemos hecho a los dos autores del whitepaper.

Irene (Aplázame): ¿Por qué la financiación debe ser un método de pago integrado por ecommerce? Igual que Paypal, tarjeta o transferencia. ¿Qué aporta este método de pago a las tiendas online?

Los clientes son cada vez más exigentes en todo lo referente a sus compras por Internet. Quieren más variedad de productos y servicios, plazos de entrega más cortos y una mayor flexibilidad en sus pagos, ya que en función de ello el cliente se decantará por realizar su compra en una determinada tienda frente a otra.

Si nos centramos en los métodos de pago, el consumidor ya no solo espera poder elegir entre diferentes formas de pago en el propio ecommerce, si no que también quiere que aquellos que estén integrados le presten el mejor servicio. Y es aquí donde entra en juego la financiación instantánea. Al margen de las compañías financieras tradicionales, las plataformas de pago a plazos inmediato, como Aplazame, permiten dar una respuesta al momento a la solicitud de crédito realizada por el cliente. Con ello, el cliente sabe en cuestión de segundos si su solicitud ha sido aprobada o denegada.

Además, con este método de pago el cliente podrá tener toda la flexibilidad en el pago que quiera ya que podrá elegir cuándo y cuánto querrá pagar cada mes. Solo tendrá que elegir el número de cuotas en el que querrá fraccionar su compra y el día del mes en el que querrá abonar el pago. Así de sencillo. Y todo ello, con la mejor experiencia de usuario del mercado que ofrece Aplazame, algo en lo que cada vez más ecommerce ponen el foco.

Irene Martínez (Aplázame): ¿Cómo pueden aprovechar las tiendas el pago a plazos como una herramienta de marketing?

Es importante que las tiendas sepan que la financiación es mucho más que un método de pago. Bien utilizada, puede convertirse en su mejor aliada en sus acciones promocionales. ¿Y cómo pueden aprovecharla? Muy sencillo, desde Aplazame podrán lanzar campañas de financiación con costes de financiación excepcionales. Es decir, durante un periodo de tiempo que la tienda fija (pueden ser 3 días, una semana, un mes, etc.) ésta ofrecerá a sus clientes la opción de financiar sus compras sin intereses.

De esta manera el cliente se beneficiará de poder fraccionar el pago de su compra sin tener que asumir ningún coste, algo que ayudará mucho a aquellos compradores que duden respecto a realizar la compra porque, por ejemplo, el precio les frene. Así, la financiación les dotará de asequibilidad y les permitirá pagar su compra cómodamente en los meses que elijan.

Para la tienda esto puede suponer todo un impulso para sus ventas porque podrá comparar cuánto le cuesta la campaña y el gasto de otras acciones promocionales como rebajas o envíos gratuitos. Por otro lado, el ecommerce también podrá aprovechar estas acciones durante sus periodos valle de ventas para incentivar las compras, y también durante los periodos más fuertes como Navidades o Black Friday.

Así, la tienda podrá incluir la financiación como una acción estratégica dentro de su plan de marketing y en torno a ella, poner en marcha buenas prácticas que le den la mayor visibilidad posible para que el cliente esté enterado a lo largo de todo su Customer Journey que puede financiar sus compras.

José Carlos Cortizo (Brainsins): ¿Por qué un ecommerce debería comenzar a realizar acciones de marketing one-to-one? ¿Cómo podría empezar a ponerlas en marcha?

Los usuarios se han acostumbrado a experimentar experiencias personalizadas, ya que a día de hoy multitud de servicios de distinto tipo como puedan ser Facebook, Netflix, Amazon… hacen uso de tecnologías de personalización para ofrecer experiencias totalmente únicas a cada cliente.

Incluso servicios tan offline compra la compra de un café han integrado experiencias one-to-one como es el caso de Starbucks y su foco en tratar a los clientes por su nombre para generar una mayor conexión.

Estos servicios se han convertido en una vara de medir contra la que los usuarios comparan cualquier otra experiencia. De hecho, un informe de Nielsen Norman Group de 2018 demuestra que los usuarios ya esperan que los sitios web les ofrezcan recomendaciones personalizadas como una forma de mejorar su experiencia de navegación o de compra.

Además de las expectativas de los usuarios, el ofrecer experiencias personalizadas tiene grandes beneficios para los negocios como puedan ser:

• Aumento de ventas al ofrecer a cada usuario los productos que más le pueden interesar
• Descenso de costes por reducir el número de clicks (y páginas vistas) para la compra
• Reducción del número de interacciones con el departamento de atención al cliente
• Mejora de la experiencia de usuario y con ello el NPS de la empresa y la posibilidad de que nos recomienden a otros usuarios

Lo único que podría pararnos de integrar experiencias personalizadas en nuestro proceso de venta online es la tecnología, pero a día de hoy existen multitud de soluciones en el mercado que nos permiten ofrecer estas experiencias a un coste casi ridículo, por lo que ya no hay excusas para no ofrecer estas experiencias en nuestro proceso de venta.

José Carlos Cortizo: ¿Y cómo encajaría la financiación dentro de estas acciones personalizadas de marketing?

Hasta ahora hemos vivido unos años en los que se han empezado a utilizar tecnologías de personalización a nivel táctico, es decir, para mejorar alguna partes concretas de los procesos de venta o de experiencia de usuario. Así que hemos visto aplicado el marketing one-to-one en la personalización de la oferta (recomendaciones de producto), campañas de email marketing personalizadas, o incluso contenidos personalizados para algunos segmentos concretos de usuarios.

Pero no se ha abordado la personalización a nivel estratégico ni se ha tratado de apalancar la propuesta de valor completa de la compañía gracias al uso de técnicas de personalización. Es por esto por lo que elementos como los métodos de pago, incluyendo las opciones de financiación, quedaban fuera de la ecuación.

Ahora bien, vemos que ofrecer financiación para la compra de determinados productos puede tener un aumento de la conversión incluso mayor que realizar una oferta o descuento, así que si estamos aplicando técnicas de marketing one-to-one a la generación de descuentos y precios personalizados… ¿por qué no aplicar también la personalización a la hora de ofrecer financiación?

Ofrecer financiación de forma personalizada nos puede ayudar a captar más clientes al ser capaces de resaltar esta parte de nuestra proposición de valor o ventajas diferenciales (como pueda ser la financiación instantánea a día de hoy) a aquellos usuarios que son más susceptibles de necesitarla. De hecho, podemos ver claros aumentos de conversión cuando ofrecemos financiación a segmentos de usuario concretos como puedan ser:

• Usuarios que están viendo un producto de un importe elevado
• Usuarios que nunca nos han comprado anteriormente y todavía no tienen confianza con nuestra marca
• Usuarios que demuestran interés repetido en un producto concreto (lo visitan muchas veces) pero no terminan de comprarlo

Además del aumento de conversión, estos usuarios vivirán una mejor experiencia de cliente ya que estamos ofreciéndoles opciones que les facilitan acceder a productos que, de otra forma, tendrían más complicado poder comprar.

José Carlos Cortizo: ¿Cómo podría ayudar la financiación no solo a captar clientes nuevos sino también a fidelizar a los compradores con los que ya cuenta?

Los buenos negocios dependen en su gran mayoría de clientes fidelizados, ya que hasta el 89% de los ingresos de una compañía pueden llegar a proceder de un 20% de sus clientes (los más fidelizados). Sin embargo en los negocios digitales no hemos empezado a centrarnos en la fidelización hasta hace relativamente poco tiempo.

Ahora que los mercados empiezan a estar más saturados por tanta competencia y la captación empieza a ser más cara, debemos centrarnos cada vez más en la fidelización.

Y para fidelizar, la financiación también puede ser una gran herramienta. Si sabemos jugar nuestras bazas, la financiación puede hacer sentirse especiales a nuestros mejores clientes. Algunas ideas que podemos aplicar al respecto:

• Enviar un email a nuestros mejores clientes informándoles que hemos lanzado una campaña en una serie de artículos o colección que podría interesarles en función de los productos comprados anteriormente.
• Mostrar un pop up a aquellos usuarios que nos han comprado en el pasado sin utilizar la financiación pero que todavía no han hecho su segunda compra (y así les animamos a convertirse en clientes recurrentes).

En definitiva, la financiación debe ser parte de nuestra propuesta de valor, y como cualquier otro elemento de nuestra propuesta comercial, debemos ser capaces de resaltarla a aquellos usuarios que más se puedan beneficiar de la misma. De esa forma conseguiremos usuarios más contentos y mejoraremos los números de nuestro negocio.

Ahora te toca a ti, si quieres saber ejemplos de marcas que ponen en marcha sus acciones de marketing personalizado y resaltan la financiación, no dudes en descargar la guía de Aplazame y BrainSINS.