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«Es importante crear una estrategia publicitaria adaptada a los distintos períodos de Prime Day»

La cuenta atrás para el Amazon Prime Day octubre 2022 ha comenzado. Como aperitivo al próximo Black Friday, Amazon celebra los próximos días 11 y 12 una nueva fiesta de descuentos. Durante 48 horas, el gigante del comercio electrónico ofrecerá a sus usuarios promociones irrechazables para que no tengamos que esperar hasta finales de noviembre para conseguir aquello que necesitamos.

María López de Garayo, Head of Marketplaces and E-Retail en Kiliagon España (Grupo Labelium), repasa las claves para triunfar y lograr buenas ventas en el Prime Day.

Ecommerce News (EcN): Ante una de las citas más importantes de ventas de Amazon como es el Prime Day, ¿cuáles son las claves para ejecutar una buena estrategia de ventas?

María López de Garayo (ML): Desde Kiliagon siempre recomendamos estructurar la estrategia partiendo del primer paso clave: hay que establecer unos objetivos claros, lo que nos ayudará a planificar y ejecutar las mejores estrategias para cada marca (aumentar la visibilidad de las ofertas, aumentar el tráfico a las páginas de producto, incrementar ventas de productos de nuevo lanzamiento, maximizar las ventas de los top ventas, aumentar la visibilidad de marca o limpiar el inventario).

Prime Day es una oportunidad exclusiva para que los miembros Prime obtengan descuentos en todo tipo de productos vendidos en Amazon. Cualquier marca que quiera participar en el Prime Day tiene que saber que es muy importante contar con ofertas especiales para captar la atención de los usuarios.

Como en todos los períodos de alto tráfico, antes de plantear cualquier estrategia es importante tener el contenido de la marca trabajado para proporcionar una buena experiencia de compra al cliente y aumentar el ratio de conversión. Este trabajo de contenido engloba una página de producto optimizada (título, características, imágenes en alta resolución y descripción), hacer uso del contenido enriquecido de la marca (añadir páginas A+ a los productos, incluir un módulo de historia de marca o tener la Store de la marca actualizada con una sección dedicada a las ofertas de Prime Day para darles mayor visibilidad) y  contar con inventario suficiente.

Una vez el contenido está optimizado, recomiendo activar campañas de Sponsored Ads, que ayudan a destacar y poner los productos frente a los clientes que están listos para comprar.

EcN: ¿Cómo conseguir que tu marca tenga éxito en el Prime Day?

ML: Desde Kiliagon consideramos que es importante crear una estrategia publicitaria adaptada a los distintos períodos de Prime Day (Lead up, Prime Day, Lead out) tanto en Sponsored Ads como en el DSP de Amazon.

  • Lead up: 2-3 semanas antes de Prime Day – es importante trabajar la visibilidad y el posicionamiento estratégico para llegar a las audiencias que están en período de descubrimiento.
  • Prime Day: 11 y 12 de octubre – Cambiamos el enfoque hacia la conversión llegando a audiencias interesadas en la marca o categoría de productos. Recomendamos concentrar una gran parte de la inversión en productos con ofertas.
  • Lead Out: 2 semanas después de Prime Day – volvemos a captar al público objetivo de la marca con el fin de obtener ventas adicionales, ventas cruzadas…

EcN: El Amazon Prime Day de Julio fue todo un éxito con récord de ventas que le han convertido en el más grande de su historia. ¿Qué estrategia hay detrás de ese éxito?

ML: Prime Day es un evento cada vez más conocido para los usuarios de Amazon, que a su vez crecen año a año. Además, Amazon acompaña la espera del Prime Day con un empuje de comunicación para que todos los usuarios prime tengan el evento en el radar.

Como bien dijo Doug Herrington, director ejecutivo de Amazon a nivel mundial, «Prime Day es una celebración de nuestros miembros de Prime que esperan este evento todos los años, y estamos encantados de haberles ofrecido increíbles ahorros una vez más».

EcN: ¿Qué destacarías de esta última edición y qué es lo que más te ha llamado la atención?

ML: Gracias a un informe que hemos realizado desde Kiliagon, analizando las 100 primeras palabras clave del anterior Prime Day en los 5 mercados europeos (Italia, España, Alemania, Francia y Reino Unido), destacamos que el sector de la electrónica es el que domina en todos estos países, ocupando en España el 42% de las búsquedas, seguido de los electrodomésticos con un 23% y moda con un 21%.

EcN: ¿Cómo debería una marca optimizar su actividad publicitaria para tener éxito en el Prime Day?

ML: El éxito en Prime Day depende de los objetivos de cada marca. Recomiendo combinar campañas que cubran las distintas fases del embudo de ventas utilizando todos los formatos disponibles en la consola publicitaria.

Una parte importante es llamar la atención de los consumidores adaptando los anuncios al evento de ofertas. Se pueden incluir las ofertas en los distintos formatos publicitarios y modificar los titulares de los anuncios para aumentar la visibilidad de las mismas. Además, podemos utilizar las campañas de Sponsored Brands y Sponsored Brands Video para redirigir a una sección de la Store dedicada a las ofertas de Prime Day.

También recomendamos incluir imágenes customizadas en las Sponsored Brands y Sponsored Display para darle un toque más personal y llamativo a los anuncios y diferenciarse de la competencia. En general, creo que lo ideal es combinar las distintas soluciones que nos ofrece Amazon, para conseguir los objetivos establecidos.

EcN: ¿En qué se diferencian los vendors y los sellers? ¿Qué opción es mejor para iniciarse en Amazon?

ML: Una de las grandes diferencias es que los sellers venden directo al consumidor y los vendors lo hacen directamente a Amazon. Además, para ser vendor solo se puede hacer por invitación, siendo Amazon quien contacta directamente con la empresa.

Otra diferencia es el control sobre el precio del producto. Los sellers tienen un mayor control sobre el precio, mientras que los vendors no pueden manejarlos, ya que de esto se encargaría Amazon.

Además de esto, hay muchas otras diferencias, como la etiqueta “vendido por Amazon”, las comisiones de cada cuenta, el control sobre el inventario, la logística, etc.

Como decíamos, no todas las empresas pueden ser proveedoras de Amazon, pero tampoco todas tendrán interés en serlo. No hay un modelo mejor o peor, si no que depende de las circunstancias de cada empresa y la capacidad de negociación que tengan con Amazon.

EcN: Tras la pandemia, ¿podríamos decir que los hábitos de los compradores online han cambiado para siempre?

ML: Está claro que la pandemia ha acelerado todas las tendencias tecnológicas que se llevaban viendo durante años. Los usuarios se sienten cada vez más cómodos realizando este tipo de compras, y se está normalizando.

Esto también lo notamos a nivel empresa, viendo como marcas que antes no querían vender en Amazon se inician en esta plataforma para no perder oportunidades de venta y aumentar su visibilidad de marca en este canal.

EcN: ¿Crees que este Prime Day de Octubre superará expectativas y alcanzará un nuevo récord de ventas?

ML: Estamos viendo una evolución de la industria y conforme pasan los años, este tipo de eventos adquieren una mayor notoriedad. Aunque, no hay que olvidar, que este año es el primero que Amazon decide hacer dos Prime Day en un año, por tanto, tenemos que esperarnos a ver los resultados.

EcN: De cara a futuro, ¿cómo crees que evolucionará el ecosistema de marketplaces?

ML: Estimamos que continuará creciendo. Amazon cada vez está teniendo un mayor peso en el ámbito publicitario y dudo que esta tendencia se desmorone en los próximos años. Vemos como cada vez más marcas trabajan su contenido en este canal para tener una buena representación de su marca en una plataforma con tanto tráfico como es la de Amazon.

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