La historia de Pharmadus comienza en 1965, en Ponferrada, una ciudad rodeada de montañas en la comarca del Bierzo (León). Es allí donde la familia Escudero decidió explotar lo que les daba la tierra y crean las “Infusiones La Leonesa”. Esta fue la primera multinacional española de plantas medicinales, con sede en Suiza, Corea, Chile y Estados Unidos.

Actualmente su negocio se ha transformado y digitalizado, y nosotros hemos podido hablar con Javier Gutiérrez Abella, director Dpto IT y E-Commerce de Pharmadus para saber cuáles son los proyectos que están desarrollando actualmente y cómo les afecta la campaña de Navidad.

Ecommerce News (EcN): ¿Cómo surgió Pharmadus?

Javier Gutiérrez (JG): Pharmadus surge hace más de 35 años siendo una empresa de infusiones tradicionales. En sus inicios los fundadores empezaron recogiendo genciana por los campos de la zona de León y envasándola en infusión. Eran las mujeres de la zona las que realizaban el proceso de envasado de forma manual en sus propias casas. Con el paso del tiempo este procedimiento se profesionalizó y se trasladó a fábrica. Actualmente, la fabricación se hace a través de máquinas de forma totalmente automatizada.

EcN: Pharmadus empieza siendo una empresa productora…

JP: Sí, es un fabricante de tés e infusiones. Su primer mercado era B2B, ya que se hacía la venta directa a tiendas, restaurantes, supermercados, etc. En torno a 2011 es cuando montamos la tienda online y empezamos a vender por primera vez B2C, es decir, vender directamente al consumidor. Sin embargo, hasta 2013 no hacemos una estrategia de venta online y es en ese momento cuando comenzamos a explotar el canal, ya que hasta entonces solo se habían realizado pruebas. Otro hito se da en 2016, cuando montamos la tienda online para B2B y en 2020 cuando finalmente consolidamos la venta online como un canal representativo del 15% de la facturación de la empresa.

EcN: ¿Cuál es la diferencia entre estos dos portales?

JP: Los clientes de B2B y los clientes de B2C son muy diferentes, por lo que decidimos diferenciar los portales. Las principales diferencias que hay son el trato y las necesidades del producto. Normalmente, el cliente B2B necesita mayor cantidad de productos, pero una diferencia aún mayor es que estos necesitan productos de acompañamiento, es decir, nosotros vendemos infusiones a un cliente B2B (que en nuestro caso puede ser una cafetería) que requiere complementos como pueden ser cartas para sus clientes, vajillas o ciertos elementos de marketing y merchandising. El cliente particular o B2C no requiere muchas cantidades de producto ni complementos.

Otra de las estrategias que las diferencian es que utilizamos promociones para los clientes B2B, estas se vuelven más interesantes conforme más cantidad de producto adquieran. Por el contrario, los clientes B2C tienen promociones más adecuadas a su perfil, como serían los portes gratuitos o descuentos en productos seleccionados.

EcN: ¿Esto significa que las referencias de las dos plataformas son diferentes?

JP: Los catálogos en algunos productos son compartidos, aparecen en los dos, sin embargo, tienen algunas diferencias. En la parte de profesionales, el catálogo de complementos es mucho más amplia, puesto que tienen productos como cartas, expositores, vajillas, etc. Sin embargo, en el portal B2C hay una gran sección de regalos a diferencia del B2B que no compra productos para regalar. En definitiva, son dos mundos con diferentes necesidades, por lo que los catálogos que ofrecemos atienden a esas necesidades diferenciadas.

EcN: ¿Qué parte de vuestra facturación viene del canal online?

JP: Cuando empezamos en 2011, este canal no existía, por lo que representaba un 0% de nuestra facturación. Actualmente, vendemos en varios marketplace, como Amazon, y nuestra tienda online. Todo este mercado representa en torno al 15% de la facturación, hablamos de medio millón de euros aproximadamente.

EcN: ¿Qué tráfico tenéis en la web? ¿Cuáles son los productos más vendidos?

JP: En Navidad, lo que más estamos vendiendo son los productos para regalo. En la tienda online tenemos diferentes cajas con surtidos de tés e infusiones, de estas, la que más salida tiene es la caja de 24 infusiones de diferentes sabores. Pero no es la única, las hay de diferentes cantidades y precios, hay cajas surtidas desde los 5 euros que son muy recurridas para hacer un regalo. 

EcN: La temporada de Navidad es la más importante para vosotros…

JP: Nuestro producto al ser infusiones es muy de invierno, aunque en nuestro catálogo también se encuentran infusiones de verano que se toman en frío. Sin embargo, el fuerte de Pharmadus es la campaña de invierno, además, al ser un mercado online, nos aprovechamos del Black Friday y de las navidades, por lo que noviembre y diciembre son meses muy fuertes. Por lo tanto, sumamos que es un producto de invierno con la época más fuerte de venta online de noviembre y diciembre.

EcN: ¿En qué área del negocio estuvisteis trabajando para la campaña de Black Friday y Navidad?

JP: Siempre estamos intentando mejorar el ecommerce, dar mayor servicio a los clientes y facilitar la compra. Aunque cuando más trabajamos en todo esto es en los primeros meses del año, por ejemplo, digamos que en febrero, marzo, abril y verano es cuando hacemos los cambios. De cara a septiembre tratamos de que estén todas las modificaciones hechas y estabilizadas en la tienda, para que los meses de octubre, noviembre y diciembre, que son los más fuertes para nosotros, podamos centrarnos en lanzar ofertas y atender a los clientes.

Ahora vamos a hacer un restyling en el 2023 y tenemos preparado hacerlo durante los meses de febrero y marzo. Tenemos pensado hacer un cambio de color, un cambio de estilo en la web que la haga un poco más moderna. Queremos que para los meses de verano este todo preparado y funcionando correctamente para en septiembre arrancar la temporada fuerte de venta.

EcN: Vendéis en otros países aparte de España, ¿cómo es el negocio internacional de Pharmadus?

JP: Tenemos presencia prácticamente en todos los países y la venta internacional representa en torno al 20% del canal online. El país donde tenemos más fortaleza en este aspecto es Francia, que tendría las ventas del 90% de la parte internacional. Por lo tanto, es un país donde tenemos muy buenos resultados y vamos a empezar a trabajar cada vez de forma más directa. De hecho, tenemos ya un almacén de Amazon en Francia para poder hacer los envíos de forma más directa y en 2023 trabajaremos para servir los productos en menos de 24 horas a todo el mercado francés.

Además, vamos a aprovechar que hacemos un restyling a la web para hacer una traducción completa al francés y portugués, porque creemos que es un mercado con mucho potencial que actualmente no estamos explotando.

EcN: ¿Os habéis planteado incorporar a vuestro negocio un modelo de suscripción?

JP: Sí, lo hemos pensado alguna vez, porque en Amazon sí que tenemos bastante gente suscrita al modelo de «suscríbete y ahora» que es un modelo de pago por suscripción que permite a los usuarios recibir sus infusiones con una periodicidad de dos, tres o cuatro meses de manera automática. En la tienda online nos lo hemos planteado, pero aún no lo hemos implementado, sería de una manera mensual, es decir, hacer una suscripción mensual y que nosotros hagamos una selección de infusiones para enviar al consumidor. Por ahora, lo hemos probado con terceros, o sea, con empresas que tienen cajas variadas de suscripción mensual y  en esas cajas hemos introducido alguna selección de nuestras infusiones.

Estamos haciendo primeramente esas pruebas con externos antes de lanzarlas nosotros. Por ahora, con terceros no tenemos mucho feedback, pero con Amazon si vemos que interesa a los consumidores, por lo que en un futuro estudiaremos si permitir en nuestra web hacer lo mismo que hace Amazon.