Cada vez más empresas quieran aprovecharse de la tasa de conversión de los marketplaces, en especial de Amazon. Sin embargo, hay muchos factores a tener en cuenta para conseguir un buen resultado. En una mesa redonda en el E-SHOW Barcelona 2023, Víctor de la Fuente, eCommerce Strategy & eBusiness Consultant de Nestlé; Christian Salamanca, KAM | E-COMMERCE de Damm; y Oliver González, Account Manager de ROICOS, explicaron y dieron algunas claves sobre cómo captar en marketplace y fidelizar en ecommerce.
“Amazon es sinónimo de tráfico, la clave está en cómo quieres vender tu producto. Ese tráfico es un potencial para captar ya seas una marca madura o una marca que está empezando y tienes una infinidad de oportunidades a través de la publicidad también para darte a conocer, para transmitir valores, para poner los beneficios que tú tienes respecto a la competencia y que puedan captar al consumidor”, comenzó declarando Salamanca, quién además se refirió a otros puntos clave: “En el marketplace también puedes aportar otro tipo de valor que no estás aportando en el mercado en general, con mayor innovación por ejemplo”.
En esta línea, De la Fuente asintió que en Amazon tienes el tráfico pero aseveró “tienes un montón de competidores”: “El problema es posicionarte. Si tienes un ecommerce, controlas el entorno. Y si quieres hacer un programa de fidelización para, por ejemplo, las personas que te han comprado un producto en Amazon, podrías intentarlo ofreciendo algo que no tienes en Amazon”.
Para González, “a nivel de Amazon como marketplace, hablamos de que tiene audiencia enorme”. “Se pueden hacer estrategias tanto en Amazon como en diferentes ecommerces para ver qué resultado tiene, intentar captar todo ese tráfico para que acabe haciendo tu conversión por ejemplo en tu propio ecommerce. Sobre todo, consiste en aprovechar un gran volumen de tráfico para o dar a conocer tu marca si no se conoce o potenciar una marca ya conocida”, añadió.
Preguntados por si ven el marketplace como un canal de venta intermedio, el KAM | E-COMMERCE de Damm señaló que el marketplace pone en contacto a vendedores y consumidores y un ecommerce tradicional es más rígido: “El marketplace es mucho más flexible y un mercado intermedio. Si dispones de un ecommerce sí que sería complementario”. En opinión del eCommerce Strategy & eBusiness Consultant de Nestlé “es complementario y también es intermedio”. En paralelo, el Account Manager de ROICOS definió el marketplace como “un canal complementario”: “Como canal de venta, un marketplace es ideal”.
Estrategia de venta omnicanal y ratio de conversión
“La clave de la omnicanalidad es el enfoque, pones al consumidor en el centro. En esa omnicanalidad tenemos que estar las marcas”, indicó Salamanca, quién también apuntó que, en otros canales, no puedes hacer ratio de conversión. “Ese ratio de conversión te permite elegir tu estrategia de venta y trabajar todo lo que es funnel”, aseguró, haciendo hincapié en la logística, a su parecer, “clave y fundamental para poder fidelizar al cliente”. En este punto, De la Fuente dijo que la estrategia de venta omnicanal hay que verla dependiendo de cómo juega el sector y qué ofrece. En cuanto al ratio de conversión y venta, “depende de la fase en la que está tu producto”.
Por último, González puntualizó que la clave es llegar a los consumidores en todas las facetas posibles tanto online como offline. Además, se refirió a las sinergias entre canales: “Hay muchos marketplaces y podemos pensar que se pueden canalizar entre ellos. También podemos hacer estrategias diferentes. La canalización puede existir en estrategias similares, pero no tiene por qué ser mala. La estrategia es estar en todos los canales posibles”. Respecto al ratio de conversiones, para González, “hay que definir qué queremos de ese producto”.
