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Amazon Vendor vs Seller: ¿Qué ha cambiado y cómo afrontarlo?

Amazon ofrece dos opciones de venta: Vendor y Seller. La principal diferencia entre estos dos modelos es quién vende los productos. Con Vendor, el equipo minorista de Amazon compra y revende sus productos a sus clientes, y solo se puede acceder a ser Vendor con invitación previa de Amazon. Mientras que con Seller se puede vender directamente a los clientes de Amazon. Ahora, además, cada vez más proveedores optan por el Modelo Híbrido en el que los vendedores venden sus productos a Amazon y asumen el papel de proveedor y Amazon posee los productos y se encarga de la logística, la distribución y el envío. Pero ¿qué está cambiando y cómo afrontarlo?

En una mesa redonda que tuvo lugar en el E-SHOW celebrado este martes y miércoles en Barcelona, Eric Vela, consultor especialista en Amazon; Hugo Valera Artigas, presidente de Enbotella; y Lucia Lázaro, E-Commerce Manager de OMG Transact, explicaron las diferencias entre estos modelos. “Si vas a iniciar un proyecto en Seller, una de las cosas principales que hay que tener en cuenta es la logística. Tener claro qué canales vas a utilizar, si vas a utilizar la logística de Amazon o la tuya propia, eso es lo primordial”, comenzó explicando Vela, al tiempo que puntualizó que en el caso de tener planes de expansión, “la fiscalidad también es muy importante”.

Para Lázaro, “el modelo a escoger cambia mucho según el escenario y la madurez de las marcas”. En paralelo, el presidente de Enbotella señaló que “en ambos canales hay herramientas que te proporciona Amazon para proteger tu propia marcaYa es más un tema de a qué perfil de cliente te diriges, si es un cliente más de urgencia pues recomendaría Vendor o si es un perfil de cliente más de suscripción optaría por Seller”.

Preguntados por la compatibilidad de Vendor y Seller y cuáles serían las ventajas que podría tener un modelo híbrido, al juicio del consultor especialista en Amazon “más que compatibles a, día de hoy es algo prácticamente imprescindible”. “Los que nos dedicamos a trabajar con clientes, vemos que cada vez más van pasando de un modelo a otro. El que está en Seller quiere tener también una cuenta Vendor y el que está en Vendor quiere tener una cuenta Seller”, añadió, insistiendo en que “es muy importante poder tener ese equilibrio entre el producto que tenemos en un lado y en el otro y tener una estrategia bien diferenciada de cara a la salud de tu canal”.

Por su lado, Lázaro opinó que todas las marcas van a ir a buscar la rentabilidad: “El hecho de que el potencial de las marcas sea con un híbrido, no siempre se da. Nosotros hemos tenido marcas que siendo Vendor se han negado a ser Seller en alguna de sus líneas de producto por no entrar en un conflicto directo con Amazon; y por otra parte, otros siendo Seller se han negado a ser Vendor porque perdían el control de marca”. Seguidamente, a juicio de Valera, “cuantos más canales tengas, más ROI puedes elegir porque tienen diferentes retornos cada canal tiene diferentes retornos. Como depende de tantos factores está bien tener presencia en absolutamente todo y tener calculado el ROI de cada canal y decidir dónde es mejor invertir para poder vender más”.

Cómo afrontar la logística dependiendo del modelo

En cuanto a cómo deben los vendedores afrontar los envíos de logística a Amazon dependiendo del modelo y en picos de elevada demanda como el Black Friday, el consultor de Amazon indicó que “con Vendor la única manera de prever picos de demanda pasaría por aceptar las órdenes de gran volumen que van llegando e intentar negociar el precio y planificar la producción. Con Seller sí que tenemos la herramienta de poder prever los picos de demanda y enviar más stock a los almacenes”. Lázaro abogó por tener una preparación de los stocks y una comunicación directa con Amazon: “Cada uno tiene que encontrar su valor, según el producto y según el punto fuerte de cada una de las marcas, y por supuesto, es prioritario negociar siempre con Amazon”. Igualmente, el presidente de Enbotella dijo que es importante la planificación en estas fechas de elevada demanda: ”Hay que estar preparados y entender muy bien cuál es vuestro calendario, diversificar también con el transporte y sobre todo anticipar”.

Hacia un modelo híbrido

En el modelo Seller hay que tener un buen status de la cuenta, ya que el peso de la gestión recae sobre el vendedor de la marca, pero últimamente, vemos que cada vez más Vendors se están moviendo hacia un modelo híbrido. “Vendor está cada vez más duro con las negociaciones y la gestión del catálogo desde la plataforma de Vendor es muy complicada. Muchas veces solicitamos cambios y nos ignoran y estamos viendo que el tener un modelo híbrido en el que apoyarse y poder gestionar el catálogo desde Sellers para luego vender en Vendor es una combinación muy potente”, señaló Vela.

Para la E-Commerce Manager de OMG Transact, “las marcas intentan diversificar y buscar la oportunidad de cada uno de los modelos”. “Hay que analizar cómo compramos nosotros estos productos en Amazon y qué solución está dando esta marca por lo que considero que hay que adaptar los dos puntos: la rentabilidad de la marca y que se espera cuando uno llega a Amazon y busca este tipo de producto que vende la marca”, apuntó.

En la misma línea, el presidente de Enbotella reiteró que si por imagen de marca no te interesa estar presente con una misma marca en Seller y en Vendor porque en este último vas a tener una rebaja de precio y también de formato, “hay que aprovechar esa rentabilidad creando una marca propia para Vendor o tirar de otras referencias de catálogo que lo puedan complementar”.

Distribuidores europeos

A finales del mes de febrero conocimos que Amazon cortará su relación con los distribuidores europeos a partir del próximo mes de abril. Durante la mesa redonda, los ponentes también trasladaron su opinión acerca de esta decisión de la compañía. “A mí me da la sensación de que Amazon quiere una relación de tú a tú con las marcas. El hecho de eliminar a los distribuidores europeos va a obligar a muchas marcas a tener que dar un paso hacia adelante y empezar a tener más presencia en Amazon para controlar lo que antes estaba controlando un distribuidor”, reiteró Vela.

Por su parte, Lázaro cree que Amazon va a procurar que las propiedades del registro de marca sean las que prioritariamente vendan en formato Vendor: “En mi opinión van a intentar empujar este tipo de transformación. Pero no lo van a hacer en el corto plazo. Va a ser muy complicado”.

En paralelo, el presidente de Enbotella, como distribuidor que vende en Amazon, subrayó que “esta decisión se coge con pinzas”: “Hay que entender cómo aportas tú valor a Amazon ya sea como distribuidor, marca propia o fabricante directo, e intentar analizar y aprovechar esa ventaja competitiva que puedas llegar a tener de facilitar el trabajo a Amazon porque aunque anuncie públicamente que necesita tener más margen, abaratar la estructura de costes y una forma sea hablar directamente con el fabricante, también puede ahorrarse dinero evitando tener que gestionar a tantos fabricantes”. En definitiva, “es una balanza difícil de compensar”, apostilló, al tiempo que transmitió un mensaje de tranquilidad a los distribuidores que vendan en Amazon: “Hay diferentes alternativas, y sino no funcionan, mi consejo es reinventarse, crear una marca propia y maximizar lo que podáis”.

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