No existe manera más tradicional de llamar la atención del público que la de satisfacer su paladar, sin embargo, siempre se puede innovar con una idea rompedora, como es la venta de pescado y marisco fresco de calidad a través de internet. Ese es el objetivo de Tulonja.com, un retailer que está dando de hablar en el sector del ecommerce. Entrevistamos a Rafael Llano, director de marketing de la empresa, para que nos describa los entresijos de Tulonja.com.

Ecommerce News (EcN): ¿Cómo surge la idea de crear Tulonja.com?

Rafael Llano (RLl): Después de una positiva experiencia de 9 años vendiendo por internet, decidimos buscar un producto de gran consumo que estuviese mal atendido por el mercado offline. El pescado era un producto obvio. El pescado que se vende en España es bastante «malillo», en general nos cuelan pescado de piscifactoría y su frescura deja mucho que desear. Por ello estudiamos la posibilidad de servir pescado y marisco en 24 horas a cualquier punto de España, sin perder un ápice de frescura y calidad y después de una largo estudio, nos lanzamos.

EcN: ¿Qué valor añadido ofrece Tulonja.com respecto a otros retailers relacionados con la alimentación?

RLl: El pescado fresco que nos venden en las pescaderías, salvo en contadísimas excepciones y esas excepciones en Madrid solo son dos, imagínate en el resto de España, es todo menos fresco, en general muy poco salvaje (pescado capturado en libertad) y con una muy mala relación calidad / precio. Tulonja.com ofrece pescado recién pescado; cuando estás haciendo tu pedido, el pescado que vas a recibir, todavía no ha sido pescado, es de la mejor calidad que puedes encontrar en la Lonja de la Coruña y tiene una relación calidad – precio altísima. Esto hace que obviamente nuestro producto sea un poco más caro que el pescado de piscifactoría o incluso de importación que se vende en las pescaderías, pero desde luego a nivel calidad les da mil vueltas.

EcN: ¿Cómo fueron los primeros meses para Tulonja.com? ¿Cuál fue su facturación?

RLl: Teníamos más que claro antes de iniciar el proyecto que el mayor gasto de la empresa iba a ser la inversión en publicidad y por ello apostamos. Podemos decir que la primera venta llegó muy pronto y el goteo de ventas empezó a acelerarse en pocos días. En los primeros meses cumplimos las expectativas de ventas marcadas.

EcN: ¿Tienen pensado vender en países vecinos como Francia o Portugal?

RLl: Portugal, sin duda, es el segundo consumidor mundial de pescado y allí nuestro producto se disfruta y se aprecia, por otro lado tenemos la posibilidad de mandar pescado a cualquier punto de Europa en 24 horas, pero por ahora en Francia y otros países Europeos no vamos a hacer un gran esfuerzo de marketing pues el altísimo coste del transporte, algo que no ocurre con Portugal, encarece mucho el producto y mientras esto no cambie, las ventas van a ser testimoniales.

EcN: ¿Qué porcentaje de ventas representa el canal online para ustedes?

RLl: El 100%. de nuestras ventas son online.

EcN: ¿Cómo encajan el e-commerce con el canal físico?

RLl: Nuestros clientes potenciales, hoteles y restaurantes de nivel, son cada día más conscientes que a través de internet pueden conseguir mejores productos y precios que a través de los canales tradicionales, como todo en el ecommerce es cuestión de tiempo. Por nuestra parte ya estamos sirviendo a nombres muy conocidos de la restauración en Madrid.

EcN: Coméntenos la logística de envíos que utilizan para que lleguen los productos frescos.

RLl: Tulonja además del producto, cuida y mucho el envío. Queremos que nuestro producto llegue impecable al cliente y hemos invertido muchas horas en lograr un empaquetado que no solo aguante a la temperatura ideal para la conservación del pescado y el marisco, sino que visualmente sea un envase elegante además de libre de olores y humedades. Dentro de la caja cada producto va separado del resto mediante cajas de madera, cestas de plástico para los mariscos grandes y sobres de conservación de pescado para los filetes. Se necesitaron tres meses de investigación trabajando conjuntamente con el CSIC para llegar a encontrar el embalaje ideal, la cantidad de hielo y el tipo de hielo a usar. Hemos logrado que nuestro producto dentro de la caja se conserve en optimas condiciones 72 horas.

EcN: Para la fidelización, ¿qué estrategias emplean para captar al cliente?

RLl: Personalmente creo que la mejor vía para fidelizar clientes es a través de la calidad y el servicio y en eso somos muy buenos. Tenemos una amplia variedad de métodos de fidelización, desde la posibilidad de ganar puntos que denominamos Tulonja Plus con los que poder hacer compras una vez acumulados, pasando por una amplísima gama de cupones descuento, ofrecemos portes gratuitos a partir de 50 euros de gasto, etc.

EcN: ¿Cómo se presenta el 2015? ¿Qué tendencias empresariales se buscan para el año?

RLl: El 2015 es el año del móvil, cada día hay más visitas desde dispositivos móviles y hay que estar preparados para eso. Una gran parte de nuestras ventas va a realizarse desde aplicaciones móviles y la cosa va a ir a más, la venta online móvil es lo que nos va a traer las ventas en el futuro en un mayor porcentaje.