Durante el “eCommerce Live: el Black Friday más duro”, un evento en formato Live Shopping celebrado el pasado 5 de octubre, Andrés Barreto, Alfredo Ouro, Alejandro Ramos, Llorenç Palomas, Diego Arroyo, Alejandro Ferrari y Micky Ribera aportaron las claves para hacer del próximo Black Friday todo un éxito, en un entorno que no lo pone fácil.

El Black Friday ha pasado de ser una gran herramienta de ventas a convertirse en una pesadilla para muchos eCommerces. Fundamentalmente porque concentrar un gran volumen de ventas en un período muy corto reduce la predictibilidad del negocio y deja poca capacidad de actuación. O lo que es lo mismo: no deberíamos medir el éxito o fracaso de la facturación anual según se den las ventas en Black Friday. A pesar de esto, hay eCommerces que aseguran que las ventas que generan en esta fecha pueden llegar a suponer hasta un 40% de la facturación total.

A nivel cuantitativo, los datos más destacados del evento en formato Live Shopping conducido por Andrés Barreto, Ecosystem Manager de Product Hackers:

• 236 usuarios únicos
• 41,35 min de tiempo medio
• 50% de clicks en CTA «highlights inspections»
• 27,5% de comment/likes
• 42% de interacción de los participantes

Pero conozcamos su visión acerca de lo que va a ocurrir el próximo 25 de noviembre.

eCommerce Live Shopping: la fórmula para volver a captar la atención del consumidor en Black Friday

Alfredo Ouro, Co-founder & CEO de Onlive.site, está convencido de que “el formato de compra influye en la decisión de compra “. Es tan grande la competencia que existe a la hora de comprar un producto que las diferencias se vuelven casi imperceptibles. Por eso el formato también puede ser un valor diferencial. No es lo mismo comprar un producto en una web o app que hacerlo a través del formato vídeo con compras en directo.

El formato Live Shopping permite combinar el entretenimiento con contenidos de diverso tipo, algo a lo que se le puede sacar mucho partido para aumentar las ventas en el sector eCommerce. No solo mejora el nivel de compromiso de los usuarios con nuestra marca, sino que también aumenta las tasas de conversión. 

Algunas de las ventajas del formato Live Shopping son:

• Tener capacidad para poder controlar el mensaje
• Poder explicar los productos in situ
• Repasar las características de cada producto
• Escuchar activamente a tu audiencia
• Convertir la experiencia de compra en algo mucho más cercano y lúdico

Cómo coronar la cumbre del Black Friday

Durante su turno, Alejandro Ramos, Tech Evangelist Spain & Latam de Prestashop, aprovechó para contar cuáles son las fases para preparar un Black Friday exitoso.

Alejandro lo compara con escalar una cumbre. “Lo primero que tenemos que hacer es idear: cómo lo voy a hacer, cuánto va a durar cada etapa, dónde me voy a alojar y cuántos kilómetros tiene cada etapa”. Si extrapolamos todas estas fases al mundo eCommerce, nos encontramos con que hay una serie de imprescindibles:

• Contar con una cuenta de explotación clara
• Preparar la tecnología (web o app) y el hosting para evitar caídas
• Revisar la logística interna
• Buscar alianzas externas y formarlas
• Encontrar buenos compañeros de viaje para optimizar tus ventas (como plataformas de compras en vivo o buscadores inteligentes)

Sangre fría, cifras calientes. Cómo aumentar las ventas en Black Friday mediante la inteligencia de tu buscador

¿Qué pasa si un usuario no encuentra lo que busca en un eCommerce? Que se va y pierdes una venta. Si no facilitas el proceso de compra, la tasa de conversión será más baja.

Para hablar sobre buscadores web inteligentes, Llorenç Palomas, Head of Marketing de Doofinder, nos regala diferentes fórmulas para que un buscador te ayude a vender más. “Imagina que instalando un plugin en 5 o 10 minutos sin conocimientos técnicos, pudieras incrementar un 10% las ventas no solo en Black Friday, sino permanentemente”. ¿Te parece utópico? No lo es tanto si tenemos en cuenta algunas cuestiones relacionadas con el comportamiento del usuario y los buscadores inteligentes. Tienes que saber que, por un lado, mucha gente busca pero no encuentra lo que busca (alrededor de un 15%) y por el otro, que las dos búsquedas principales que se hacen son por referencia y por propiedad o funcionalidad. Llorenç nos da 4 técnicas para convertir un buscador en una palanca de ventas en eCommerce:

• Actuar según los datos: es importante tener información sobre la intención de búsqueda de tus usuarios.
• Incluir búsquedas más allá de los productos: hay muchísima gente que busca sobre financiación, política de devolución, contenidos o guías de regalo, entre otros.
• Contratar al dependiente perfecto: es necesario encontrar un equilibrio entre la agilidad y la eficacia. Para que cuando le preguntes, ofrezca rápidamente productos relevantes y que se puedan filtrar por color, por precio o que sugiera alternativas.
• Mostrar siempre el buscador en mobile: quien busca, compra entre 4 y 6 veces más que quien no busca.

Black Friday en un eCommerce con marca propia: pan para hoy, hambre para mañana

Diego Arroyo, CEO de Laagam, es el contrapunto al resto de speakers. Él lo tiene claro: “hay que pasar del Black Friday. Que tu facturación dependa de manera tan agresiva de un momento tan corto de tiempo, diluye tu brand equity “.

Antes de que nadie se lleve las manos a la cabeza, hay que destacar que Laagam es un eCommerce de moda femenina muy innovador y un pool player digital que acostumbra a vender en canales alternativos como Instagram Live, WhatsApp o Twitch.

El formato de Live Shopping ayuda, pero es importante analizar la rentabilidad de una estrategia agresiva de descuentos. La razón principal de que Laagam no haga rebajas tan agresivas por el Black Friday la encuentra en la rentabilidad. Y es que cuando eres marca propia, utilizar esta fecha para rotar stock y generar caja no funciona tan bien por los costes asociados a la logística o al marketing, lo que hace que el margen de beneficios no sea el que ellos esperan. “Si a todo ello le sumamos los descuentos que se hacen para conquistar a los usuarios, yo palmo dinero”.

¿Temes que el Black Friday sea más negro que nunca? Hazlo más rosa

El pago es el momento crítico en cualquier eCommerce. Depende de cómo sea el proceso de ese checkout, puede favorecer o no la decisión de compra de cualquier producto, y donde la confianza que generas a tu cliente potencial es un factor clave.

Alejandro Ferrari, Commercial & Partnership Manager Iberia de Klarna, nos habla del potencial del “compra ahora y paga después” (buy now pay later) para reducir aún más la fricción que supone un determinado desembolso de dinero por adquirir un producto. 

Klarna cuenta con más de 150 millones de clientes y por eso son una compañía referente a nivel mundial. En España, el 55% de los compradores habría comprado si hubiera tenido acceso a facilidades de pago. Herramientas para hacer Growth en eCommerce hay muchas, y poder aplazar los pagos en pequeñas cuotas puede ser una de ellas. “Si el checkout no funciona perfectamente en un eCommerce, tenemos un problema”. Su visión del Black Friday 2022 deja algunos datos muy interesantes sobre lo que se viene y algunas recomendaciones para mejorar las ventas en eCommerce:

• Los compradores tendrán menor poder adquisitivo por la situación económica.
• Habrá la misma oferta (o más) de productos disponibles.
• Cada año se suman nuevos players. Y a mayor competencia, mayor necesidad de innovar para captar clientes.
• Quien gane más visibilidad antes del Black Friday, más probabilidades tendrá de vender.
• Hay que apostar por campañas de display de retargeting y de recuperación de carritos abandonados.
• No debemos infravalorar el email marketing. Potenciar los beneficios del pago a plazos y facilitar la compra ayuda y mucho (hay eCommerces que han mejorado la conversión hasta un 18% utilizando esta técnica).

Cómo optimizar la performance de tu eCommerce este Black Friday

Hay multitud de fórmulas para representar un proceso de compra en eCommerce, pero el embudo más habitual es tráfico, engagement y conversión a venta. Al hilo de esto, Micky Ribera, Global Head Marketing & Partner de Multiplica, nos descubre el concepto de brandformance que engloba trabajar el branding, el contenido y la creatividad sin renunciar al performance, que en este caso serían las ventas. A pesar de las diferentes opciones que existen en la actualidad, no es fácil detectar la fórmula perfecta. Y aquí es donde entra en juego el Live Shopping.

Estos son los 5 consejos que Micky nos da para mejorar la performance de nuestros eCommerces durante el Black Friday:

• Partiendo de los objetivos de negocio y la inversión que se quiera realizar.
• Quiénes son mis consumidores, dónde están y qué hacen.
• Aprovecha el tráfico que llegará durante el Black Friday.
• Optimiza tu eCommerce para que los usuarios encuentren lo que buscan.
• En los días posteriores al Black Friday también se generan muchas ventas debido al ruido y al posicionamiento que se consigue cuando se utiliza el formato Live Shopping.

¿La recomendación final de los expertos? Tomar nota de todo lo anterior para establecer unos objetivos claros, identificar las oportunidades de crecimiento e idear una estrategia que te permita disparar las ventas el próximo 25 de noviembre.