Daniel Alonso tiene un objetivo claro: hacer que la compra de coches sea un proceso más fácil y cómodo que nunca. Así, hace dos años puso en marcha un proyecto bajo el nombre de TRIVE. Se trata de una plataforma que permite al usuario buscar, probar y comprar un coche en un proceso totalmente online. ¿Cómo? De un modo muy sencillo: el usuario puede ver desde la herramienta y sin salir de casa, todas las características de diferentes modelos y marcas, y obtener toda la información necesaria del coche, tanto por su cuenta gracias a las fichas de producto, como guiado por los agentes de ventas o trivers que ofrece la plataforma. Así puede elegir la opción que más le guste y se adapte a sus necesidades.

Asimismo, si quiere probar el coche antes de adquirirlo puede solicitar un Test Drive. Los trivers se lo llevan a la puerta de casa para que lo conduzca totalmente gratis durante 1 hora.

Además, TRIVE es la única opción en el mercado desde la que se puede ejecutar la compra del vehículo, cuyos precios ya incluyen impuestos y matriculación, ayudando también a la financiación del vehículo si fuera necesaria.

Finalmente, la entrega del coche se hace dónde y cuando el usuario indique, en menos de 15 días desde que empieza el proceso de matriculación. Ecommerce News ha hablado con Daniel Alonso, CEO y Fundador de TRIVE para conocer cómo ha evolucionado el proyecto en estos dos años y qué les depara el 2019.

Ecommerce News (EcN): Lleváis ya dos años en el mercado. Cuéntanos cómo han sido.

Daniel Alonso (DA): Ha sido divertido porque al final hemos arrancando con algo que no existía, con lo cual, todo es nuevo y estamos encabezando ese cambio. Hemos aplicado el más puro estilo “prueba y error”. Y a pesar de ello, hemos logrado crecer mucho y actualmente somos un equipo de 22 personas.

En este tiempo no hemos cerrado ninguna ronda pero hemos inyectado capital internamente; de cara al año que viene queremos ir paso a paso, creyendo en las oportunidades.

EcN: ¿Cómo ha ido 2018 en cuanto a números?

DA: Aunque suene raro, nuestro objetivo principal hasta ahora no ha sido la venta, aunque por supuesto trabajamos en ella, sino que buscamos detectar si realmente el proyecto tiene cabida en el mercado. Por eso nos hemos centrado en el número de operaciones gestionadas. El año pasado se registraron 1.000 y este año cerramos con 6.000, lo que supone un importante crecimiento y esto es lo que determina si el proyecto tiene o no sitio en el mercado. Además, la venta también ha crecido hasta llegar a doblarse. Pero como decía, el dato con el que nos quedamos es el de las operaciones, porque con esto hemos demostrado que el proyecto tiene sentido.

EcN: ¿Vuestra propuesta de valor es la que luego realmente el cliente ha visto o a raíz de las reacciones del cliente habéis ido pivotando vuestro negocio?

DA: El 80% de nuestro negocio sigue igual que al principio, porque al final las ventajas principales de Trive son las mismas que cualquier compra online: poder ver y adquirir el coche desde donde y cuando quieras. Esto es el 80% de nuestra propuesta de valor y los usuarios han verificado esta apuesta porque por eso mismo acaban ejecutando la compra. Todo lo demás que se ha ido añadiendo, la opción verlo, chatear con un agente de venta, probarlo… va conforme a la demanda y claramente el cliente nos ha agradecido la incorporación de funcionalidades. Pero es curioso que hay muchas operaciones que se cierran sin interactuar, porque el cliente ha recibido un asesoramiento adecuado, el precio se ajusta a su presupuesto y han confiado en nosotros y en nuestro modelo. Por ello, y como comentábamos, mantenemos nuestras raíces, y lo que hacemos no es exactamente pivotar, sino jugar con ese 20% restante para ir probando y mejorando la herramienta

EcN: A nivel de proveedores, ¿seguís trabajando con los mismos?

DA: Si, y la verdad es que somos muy firmes en esto. Para nosotros es muy importante no ser rechazados en el sector o considerados como competencia de los concesionarios, porque de hecho lo que buscamos es ser sus partners. Es más, hay muchos concesionarios que ya acuden a nosotros en momentos puntuales y podemos decir que hay mucha confianza y sinergias entre nosotros.

EcN: ¿Habéis establecido una hoja de ruta de cara a 2019?

DA: A nivel de operaciones buscamos doblar. Hemos descubierto que no necesitamos crecer mucho más en número de personas, que es donde destinábamos hasta ahora la mayor parte de nuestro marketing, sino que tenemos que doblar las operaciones. También queremos aumentar la venta porque el año que viene para nosotros es el año clave: ya hemos demostrado que nuestro proyecto tiene cabida y ahora hay que asentar el modelo para llegar a otros mercados, ahora que el español está estable.

EcN: El tema del transporte está cambiando mucho en España, (contaminación, coches compartidos, eléctricos, patinetes…) ¿cómo puede influir esto en vuestro propio modelo?

DA: Por ahora nos está afectando positivamente. En ciudades como Madrid, Barcelona, Valencia o Sevilla sí están solicitando cada vez más un vehículo alternativo, y esto se ha notado mucho en ventas. Por ejemplo, con la penalización del diésel, el año pasado vendimos un 70% de coches diésel y 30% gasolina y este año estas cifras han dado la vuelta. A nivel de retail es complicado porque la oferta de coche alternativa no es tan grande, cada vez hay más concienciación, pero no hay todavía mucho producto. Además geográficamente cambia mucho la demanda también.

EcN: ¿Cuánto se puede ahorrar de media un usuario en vuestro portal?

DA: En cuanto a pricing tenemos dos puntos. Por un lado, como marketplace no fijamos los precios de los vehículos, pero por otro lado, si el mercado cambia los precios pero nuestro partner financiero mantiene los tipos de interés, las cifras son brutales, y el usuario se puede ahorrar mucho.

EcN: ¿Los VO lo arrancáis ahora de forma definitiva?

DA: Arrancamos esta nueva línea de negocio aprovechando el Black Friday. Hemos llegado a un acuerdo con tres partners y ofrecemos coches de segunda mano pero que tienen menos de 6 meses y menos de 15.000 kilómetros y que están certificados por la propia marca y cuentan además con su garantía. Estamos muy enfocados en estos parámetros de calidad porque no queremos alejarnos del concepto de coche nuevo.

EcN: ¿Habéis introducido soluciones fintech?

DA: Un porcentaje altísimo de las compras en Trive eligen el pago financiado y lo cierto es que las soluciones fintech se quedan un poco cortas para este tipo de pagos, tanto por cantidad como por plazos. Por ejemplo para muchos si pasas de los 10.000 euros se dispara el riesgo. Además en tema de tiempo, muchos clientes pagan a 6-7 años y no es viable.

EcN: ¿Cuál es la estrategia de marketing que mejor os ha funcionado hasta el momento?

DA: Al principio optamos por acciones de marketing muy enfocadas a la venta y no al branding. Arrancamos así el año pasado y este año hemos mantenido la estrategia para ver la evolución y el canal más afín. Hemos probado todo y nos hemos dado cuenta de que lo mejor, como siempre, es que lo que te vas a comprar te tiene que entrar por los ojos y que tiene que ser fácil, cómodo y rápido para que el usuario ejecute la adquisición. Nuestro producto no son dos clics y te compras una camiseta, sino que es un proceso más racional y reflexivo: el cliente busca, compara y  toma la decisión en un proceso, no un impulso. Redes sociales como Facebook son las que por ahora mejor captan y convierten leads en clientes. De cara al año que viene que buscamos afianzar el proyecto, invertiremos más recursos y esfuerzos en desarrollar estrategias de branding.

EcN: De cara al año que viene, ¿qué?

DA: Afrontamos el nuevo año con nuevos objetivos y novedades, con cambios internos, pero también a nivel de oferta. Queremos meter más diversidad de vehículos  y valorar la entrada en nuevos mercados.