Por Eduardo Torres, director general de carwow España.

El comercio electrónico ha sido la solución para la continuidad del negocio de muchas empresas. De hecho, las ventas online representaron la mitad de la facturación online de dos de cada cinco empresas en España durante 2023, y se han ido duplicando año tras año desde 2020, llegando a superar los 85 millones de euros en nuestro país.

Estas cifras nos llevan a pensar que las tiendas físicas tienen los días contados, pero la realidad es muy distinta y los comercios han llegado a recuperar el tráfico que tenían antes de la pandemia. De hecho, más del 75% de los españoles está combinando sus compras online con sus visitas a tiendas físicas, y casi la mitad de las compras online en España están incluyendo, de algún modo, alguna interacción con los establecimientos físicos.

Si nos fijamos en el sector del automóvil, en el que hace años era impensable hablar de comprar un coche por Internet, nos damos cuenta que el e-commerce también ha irrumpido en esta industria, aunque de forma más modesta. Los conductores siguen viendo al concesionario como una figura fundamental en su viaje de compra –sobre todo si por lo que optan es por un coche nuevo–, ya que prefieren ver, o incluso probar el vehículo antes de comprarlo, y las negociaciones prefieren hacerlas también en persona. Pero igualmente es un hecho que una gran mayoría consulta Internet antes de empezar el proceso de compra.

En este sentido, se ha multiplicado el número de tiendas online de coches –sobre todo de vehículos de ocasión–, y de comparadores online, que se han vuelto esenciales en el viaje de compra de un coche para los españoles, ya que participan en este journey, tanto si el consumidor tiene claro qué vehículo comprar como si tiene dudas. Y es que este puede obtener las mejores ofertas de concesionarios sin necesidad de desplazarse a los mismos y sin tener que negociar los precios.

Además, estos comparadores ofrecen un proceso muy sencillo e intuitivo. El cliente solo tiene que configurar el coche que más le interesa para recibir múltiples ofertas muy competitivas en menos de 24 horas en su bandeja de entrada. Pueden llegar a recibir hasta cinco ofertas de concesionarios oficiales por cada modelo configurado y distinguirlas y valorarlas por cercanía, mejor precio o concesionario mejor valorado para así mejorar su experiencia de búsqueda. Una vez recibidas las ofertas, se recomienda contactar con los concesionarios enviándoles un mensaje o concertando una cita desde el propio comparador. También es posible llamarles o solicitar que te llamen, para ver los detalles de las mismas y preguntar cualquier duda que pueda surgir.

El perfil favorito de los fabricantes: digital vs físico

Dado el boom del e-commerce, las marcas de coches están apostando por el comprador digital, ya que algunas de ellas están consiguiendo doblar sus ventas a través de Internet, llegando a ofrecer un proceso de compra 100% online. De hecho, la venta online se ha convertido en una solución para la ‘España Vaciada’, donde comprar un coche es un inconveniente al encontrarse los concesionarios bastante alejados de la zona rural. Y algunas marcas más disruptivas solo ofrecen sus modelos a través de Internet.

Pero también existen fabricantes a los que no les entusiasma el hecho de que sus clientes compren por Internet, por lo que consideran al concesionario como su mejor aliado para hacer crecer sus ventas. Esto supone una oportunidad para los vendedores, que también se han tenido que reinventar para adaptarse al boom del comercio electrónico en el sector automovilístico.

En definitiva, casi todos los fabricantes de coches están adaptándose a ambos tipos de compradores, ya que cada uno tiene sus preferencias y necesidades. De ahí que exista una tendencia más hacia el modelo híbrido que combina aspectos de ambos mundos, aunque también haya empresas que rehúyan de la venta online y que puedan poner en riesgo el avance de la compra de coches a través de Internet en nuestro país, que está siendo un elemento esencial para la recuperación del sector.

La clave reside en apostar por un modelo híbrido, ya que no es mejor un modelo que otro. El éxito siempre está en la variedad de opciones, y el consumidor actual es cada vez más exigente, por lo que hay que ofrecerle siempre alternativas que se adapten a sus necesidades concretas. Esa variedad va a permitir alcanzar entornos a los que antes no se podía llegar – como es el caso de las regiones más despobladas –, y, por ende, incrementar las ventas y hacer que el sector del automóvil sea cada vez más rentable.