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Cómo una estrategia de marketing de contenidos puede ayudarte a aumentar tus ventas

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”Content is King”. Así reza un artículo escrito por Bill Gates en el año 1996 que hoy en día sigue en boga. Expertos en marketing y e-commerce de todo el mundo coinciden en que esta afirmación es tan cierta como entonces: EL CONTENIDO ES EL REY…Y MÁS EN INTERNET.

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Según el Content Marketing Institute, el marketing de contenidos es la estrategia de creación y distribución de contenido relevante para un público determinado con el objetivo de obtener rentabilidad. Se puede realizar en todas las etapas del proceso de compra y por cualquier canal, pero el online se ha convertido en el principal por su capacidad de atraer usuarios con los que interactuar.

El hecho de que 9 de cada 10 empresas cuenten con una estrategia de contenido definida permite hacerse una idea de la importancia del content marketing para las compañías. Para las que como eDreams, trabajamos en el sector travel, que representa el 50% del comercio electrónico en Europa y EE.UU., no es diferente.

Múltiples estudios han puesto de relieve la importancia de las opiniones de los usuarios en la toma de decisiones de potenciales compradores, que les otorgan más importancia incluso que al precio, por lo que tener una estrategia de contenidos es vital. Un estudio realizado por TrustYou y la profesora Donna Quadri-Felitti de la Universidad de Nueva York pone de manifiesto que los comentarios de los huéspedes tienen un impacto significativo no solo en la tasa de conversión de hoteles sino también en las tarifas que los viajeros están dispuestos a pagar. Otro informe, este realizado por PhoCusWright, muestra que más de la mitad de los encuestados globales no reservan una habitación hasta que ha leído críticas de otros huéspedes y que al 62% ver respuestas de las empresas a los comentarios de otros clientes les hace más propensos a reservar.

Por todo lo anterior, el marketing de contenidos es parte importante de la estrategia corporativa de eDreams y es gestionada de forma global y coherente entre todos los departamentos. Hay que tener en cuenta que el usuario pasa por todos o gran parte de los canales corporativos de cualquier empresa antes de realizar una compra, por lo que estos deben estar alienados, redes sociales incluidas. Y es que éstas, son por ejemplo, una puerta de acceso muy importante a miles de millones de clientes: 1.390 millones de usuarios activos mensualmente en Facebook, 300 millones en Instagram y 284 millones en Twitter, entre otras. Además, el 89% de los usuarios siguen una marca en estos canales, que influyen un 70% en el proceso de compra. Por lo que el contenido se convierte en un pilar clave para el devenir de una compañía.

Nuestra estrategia de contenido en eDreams, por ejemplo, se articula en torno a tres áreas que nos otorgan ese punto de diferenciación respecto a la competencia:

  1. Inspiracional: antes del viaje. Nos permite obtener tráfico y es el primer punto de contacto con los viajeros. Con nuestros 59 perfiles en redes sociales estamos conectados con nuestros 15 millones de clientes en todo el mundo.
  2. Transaccional: durante el proceso de compra. Nos permite incrementar las ventas a través de promociones y ofertas que damos a conocer a través de todos nuestros perfiles sociales y blog corporativo.
  3. Post compra: tras la compra. Nos permite conseguir loyalty por medio de guías de viaje, estudios como el de mejores aerolíneas, aeropuertos u hoteles, y consejos a la hora de viajar.

Aprovechar cada touch point del usuario con la empresa y entender el user jorney es clave para entender quiénes son y qué quieren los clientes, cuáles son sus necesidades y poder mapearlas con los objetivos de la compañía

Todo esto no solo es importante porque se trata de un canal de comunicación muy efectivo con el cliente, sino también porque es un canal medible que permite conocer al cliente y analizar la eficacia del contenido a través de diferentes estadísticas y así mejorar constantemente las estrategias. Se comunique a través de las redes sociales, emails o teléfono, en eDreams tenemos claro que reconocer al cliente es indispensable para ofrecerle el mejor servicio. Sólo así se llega a ser un líder en eCommerce.

Conocer al cliente supone un gran reto para todas las empresas de comercio electrónico, sean del sector que sean. Porque en eDreams aunque no tenemos contacto físico con nuestros usuarios como las empresas de retail, debemos conocerle igualmente o más para ofrecerle un buen servicio. Hacerlo es fundamental para poder diseñar una buena estrategia de marketing de contenidos con la que ofrecer al usuario una información relevante y valiosa. Esa es la diferencia entre el marketing de contenidos y el spam. Los usuarios demandan activamente información sobre productos, servicios o cualquier tema de su interés, una ventaja que las empresas deben saber aprovechar por medio de una buena estrategia de contenidos.

Para diseñarla, eDreams obtiene diversos datos acerca de sus clientes:

  1. Transaccionales: como el destino, el origen, las fechas de viaje y el tipo de vuelo o de producto reservado por cada uno de sus clientes.
  2. De comportamiento: como el dispositivo utilizado, su sistema operativo, su ubicación, detalles de búsqueda y datos sociales cada vez que se realiza una búsqueda.
  3. Demográficos: como la edad, estado civil, dirección, edad de los hijos o el rango de ingresos.
  4. Preferencias: tanto en lo que a Marketing se refiere, como en productos turísticos y otras industrias, además de necesidades y expectativas.

Aprovechar cada touch point del usuario con la empresa y entender el user jorney es clave para entender quiénes son y qué quieren los clientes, cuáles son sus necesidades y poder mapearlas con los objetivos de la compañía. Al final, todo esto se convierte en miles de millones de visitas al site, emails, llamadas, contacto a través redes sociales, etc. que han cambiado la forma de comunicarse con el cliente.

Por todo ello, el content marketing es, para muchos, el presente y el futuro de la comercialización de productos y servicios.


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Samuel Rodríguez
Periodista a cargo de Ecommerce News desde 2012. Inquieto. En el camino, creé otros medios, como @BigDataMagazine y @CybersecurityNews. Organizador de cientos de eventos profesionales. Ahora con un pie en Portugal y otro en México... Muy del @GetafeCF

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