Desde hace tiempo, la brecha entre la experiencia de compra B2C y B2B se ha ido reduciendo. Sin embargo, en el entorno de la gestión de compras actual, la motivación de los compradores para buscar experiencias de compra similares a las del consumidor va mucho más allá de la simple comodidad, y tiene un impacto directo en la contribución de las compras al crecimiento de los resultados.

Para entender mejor la rápida transformación que ha experimentado la compra online B2B en los últimos años -y las oportunidades para seguir mejorando-, Amazon Business elaboró el primer Informe sobre la evolución del comercio electrónico B2B. Se realizaron encuestas a 250 compradores B2B y a 250 vendedores B2B con un papel influyente en su departamento de compras, en distintos ámbitos de Estados Unidos como el gubernamental, el educativo, el sanitario y el comercial.

En el informe, descubrimos que la principal prioridad que los responsables del departamento de compras tienen este año es aumentar la eficiencia. Los procesos de compra ineficientes obstaculizan a los compradores empresariales y aumentan los costes operativos de las organizaciones. Por ello, los responsables de compras buscan cada vez más innovaciones digitales que ayuden a agilizar los procesos, reducir los costes en toda la organización y mejorar la experiencia.

La necesidad de una gestión de compras empresarial similar a la del consumidor particular

La gestión de compras ha evolucionado significativamente en la última década, ya que las innovaciones digitales han mejorado el proceso de compra de las empresas. Sin embargo, siguen existiendo ineficiencias en empresas de diferentes tamaños y sectores. Aunque las operaciones cotidianas de las empresas pueden ser muy diferentes, las consecuencias son universales: mayores costes operativos.

Por supuesto, algunos sectores se ven afectados por procesos de compra ineficientes de diferentes maneras. Las agencias gubernamentales, por ejemplo, están acostumbradas a procesos complejos que crean desafíos adicionales para la eficiencia. Además, la continua dependencia de los contratos en papel y de los sistemas de información conlleva horas de trabajo manual y un mayor potencial de error.

En el sector sanitario, el proceso de compra ha sido históricamente opaco y descentralizado, lo que supone una pérdida de tiempo, recursos y presupuesto. Algunos de nuestros clientes de Amazon Business confirman que solían revisar cientos de solicitudes de proveedores nuevos al día de miembros del personal que necesitaban suministros específicos. Otros seguían dependiendo de las compras que se hacen día a día, lo que limitaba su capacidad para comparar los precios de los productos y prever con precisión los presupuestos.

Según los resultados de nuestro informe, hemos descubierto que los compradores empresariales demandan la facilidad y la comodidad de los pedidos online que experimentan en casa, pero con soluciones adaptadas al entorno laboral. Los empresarios reconocen el potencial de las innovaciones digitales para ayudar a agilizar los procesos y reducir los costes en toda la organización, lo que probablemente contribuyó al hecho de que el 96% de los responsables de compras que realizaron más compras online afirmaron querer continuar con este modo de trabajo, incluso cuando se reanuden las tareas comerciales previas a la pandemia.

Innovación digital en las compras

La encuesta reveló que los compradores se decantan firmemente por la experiencia de compra digital. Cuando se les pidió que clasificaran los beneficios de este proceso de compra, éstos indicaron que prefieren la experiencia del proceso de compra online versus el tradicional, con llamadas telefónicas o la posibilidad de ver los productos en una tienda.

Si bien las características de compra online clásicas, como el envío rápido y gratuito, siguen siendo fundamentales para agilizar el proceso, también hemos comprobado que los responsables de compras están aprovechando las soluciones que proporcionan palancas de control en torno al gasto y el cumplimiento. Funciones como las herramientas de análisis, la visibilidad del gasto, la compra predictiva, las cuentas multiusuario y los límites de gasto han pasado de ser algo complementario a imprescindible.

Las herramientas digitales avanzadas de gestión de compras permiten a las organizaciones descubrir información sobre sus clientes, analizar los patrones de gasto, crear normas de actuación para guiar a los empleados y evitar infracciones, además de encontrar fácilmente vendedores certificados. Estas funciones no solo pueden mejorar la experiencia de compra online de los compradores, sino que, en última instancia, pueden impulsar el crecimiento empresarial y la innovación.