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Cinco claves para estimar la demanda en una tienda online

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Una de las incertidumbres a las que se enfrenta un empresario que quiere adentrarse al ecommerce es la tasa de conversión que tendrá su tienda online. Un terreno farragoso y de dfícil respuesta. Sin embargo,  gracias a a los ‘tips’ ofrecidos por Jose Luis Montesino, CEO de ComeFruta en el eCOMExpo 2015, uno puede estimar qué porcentaje de clientes convertirán durante el funnel de compra.

1º_ Como regla para la estimación de tasas de conversión se puede emplear Google AdWords, un estimador de palabras clave básico para las estrategias de posicionamiento en Google.

2º_ Definir el grupo de personas que manifiestan una intención de compra de ese producto, mediante parámetros de conversión similares según palabras, sea cual sea el producto.

3º_ Valorar el Coste de Adquisión de cliente (CAC), y el coste de valor del cliente en todo el tiempo (CLV). Esto supone, de acuerdo con lo señalado por Jose Luis Montesino, que el CAC es inferior al CVF.

4º_ Anteponer una estrategia de intención de compra que de búsqueda de información al comenzar con la tienda online. Jose Luis Montesino puso como ejemplo qué porcentaje de ventas tuvieron dos estrategias de ventas de fruta durante el mismo tiempo.

Para una estrategia de intención de compra, la búsqueda “Comprar naranjas” tuvo 660 visitas y 24 ventas, una tasa de conversión del 3,64%. Sin embargo, en caso de realizar una campaña de búsqueda de información con el fin de generar ventas, de 47.122 visitas que tuvo la búsqueda “Dieta de la piña”, sólo cosecharon 4 ventas, una tasa de conversión del 0,008%. Generar contenido mejora la experiencia del consumidor, no obstante cuando se abre la tienda online hay que priorizar campañas.

5º_ Hay que dimensionar el mercado, ver el plan comercial y alternativas a criterios de compra de campañas de SEM, no sólo observar el Coste por Click (CPC), sino también el Coste Por Adquisión (CPA). 

Para usar paso a paso Google Adwords con el fin de estimar la demanda en ecommerce, vea el vídeo de Jose Luis Montesino.


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Álvaro Gutiérrez

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