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Black Friday y Navidad: 6 sesgos cognitivos que influyen en las decisiones de compra (según Google)

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Se acerca el Black Friday y la temporada navideña, una época que será más complicada de lo normal por la amenaza de los problemas logísticos que se están experimentando a nivel global y las consecuencias económicas de la pandemia. Por eso, ya hay muchos consumidores que han comenzado a organizar sus compras. 

Sabemos que 2020 fue un buen año para el comercio online, donde las compras digitales en España crecieron un 58%. Hoy sabemos, que hace un año, en el periodo vacacional previo a la navidad, el 92% del total de búsquedas fueron referentes a las ofertas del Black Friday, que se asentó como un fenómeno mayoritariamente móvil con un total del 73% de las búsquedas registradas en este tipo de dispositivos y en alza.

6 sesgos cognitivos que influyen en el comportamiento de compra y la decisión de los consumidores

En un entorno cada vez más competitivo, las marcas deben tener en cuenta las tendencias y poner en marcha estrategias que les permitan destacar entre sus competidores. Con el objetivo de comprender el proceso de toma de decisiones, Google y los expertos en ciencias del comportamiento de The Behavioural Architects han llevado a cabo una investigación para comprender el proceso de toma de decisión de compra de las personas consumidoras en España. Para ello se analizaron 10.000 compradores en 100.000 compras simuladas en 10 categorías de producto distintas.

Este estudio revelaba que aplicando 6 estrategias concretas de publicidad digital, es posible cambiar la preferencia de marca para el 68% de los consumidores. Se han analizado casos en los que la segunda marca favorita consiguió alzarse al primer puesto cuando se llevaron a cabo las siguientes técnicas.

Aunque el proceso para tomar decisiones es complejo y no es lineal, es posible conocer algunos datos sobre el comportamiento de los usuarios a la hora de hacer la compra. Este estudio sostiene que estos son los seis sesgos cognitivos que influyen en el comportamiento de compra y la decisión de los consumidores.

  • Heurísticos de categorías, describir y destacar brevemente de las características claves del producto puede aclarar la decisión de compra.
  • Efecto “ahora”, cuanto más tiempo hay de espera para conseguir un producto, la propuesta se va debilitando.
  • Efecto de arrastre, las opiniones y recomendaciones de otros usuarios pueden convencer más al usuario.
  • Sesgo de escasez, conforme va disminuyendo la disponibilidad de un producto, aumenta el deseo de adquirirlo.
  • Sesgo de autoridad, los expertos o fuentes fiables pueden influir en la decisión de los consumidores.
  • Efecto “gratis”, incluir un regalo con la compra, aunque no tenga nada que ver con ella, puede ser una gran motivación.

Tener en cuenta estos aspectos puede resultar muy útil para los especialistas de marketing. En una temporada de compras atípica, marcada por el temor al desabastecimiento de los productos y la recuperación económica, más que nunca las marcas han de equiparse con estrategias digitales efectivas para mostrar su potencial y resaltar entre el ruido.

Google analizar las principales tendencias de esta temporada

Una nueva encuesta de IPSOS encargada por Google que pretende analizar las principales tendencias de esta temporada y cómo está impactando la recuperación económica y la crisis de desabastecimiento en la intención de compra de los españoles declara que:

  • Más de la mitad de las personas en España planeará con antelación sus compras navideñas para evitar la escasez de los artículos. De hecho, el 55% de los  encuestados adelantará sus compras para evitar las aglomeraciones y el 50 % las concentrará en un solo viaje. 
  • El 35% y el 40% de los españoles comprará menos artículos este año debido al impacto del COVID-19 en su economía y, el 55% esperará a comprar los regalos cuando estén rebajados.
  • El 65% obtendrá ideas de regalos de forma online y el 48% de los encuestados adquirirá los artículos por internet. 
  • En España, las búsquedas sobre el sector textil y juguetes relacionadas con la falta de suministro, están al alza porque para el 25% de los españoles, la ausencia de juguetes, regalo estrella en las navidades para los más pequeños, es una de las mayores inquietudes. Por otro lado, para el 20% de los encuestados la preocupación está en la escasez de ropa y complementos y para el 15% los artículos electrónicos, uno de los sectores más sacudidos por el problema de la escasez de microchips. 

La encuesta refleja también las ganas de muchas personas de volver a comprar de forma física, por eso, según datos del estudio, el 50% de los consumidores asegura que primero averigua por internet si el artículo está disponible para comprarlo en tienda

Ultimas novedades de Google para empresas

A partir de ahora las pequeñas empresas deben administren sus perfiles de negocio directamente desde la Búsqueda de Google o Google Maps. La compañía estadounidense ha decidido sustituir Google My Business por Perfil comercial en Google para que sea más fácil. En 2022 según han explicado retirarán la aplicación Google My Business para que “más comerciantes puedan aprovechar la experiencia actualizada en la Búsqueda de Google y Google Maps“. La experiencia web existente de Google My Business se moverá para admitir principalmente empresas más grandes y con múltiples ubicaciones, y pasará a llamarse “Administración de perfiles comerciales”. En los próximos meses, compartiremos más detalles sobre estos cambios.

En la parte de en Mi Negocio, también hay cambios. Los comerciantes ahora pueden verificar fácilmente su perfil comercial directamente en la Búsqueda de Google o en la aplicación Google Maps. Simplemente buscan su empresa por nombre y aparecerá una opción para reclamar y verificar el perfil comercial asociado. Una vez verificada la actividad, podrán cambiar la información relacionada, como la dirección, el horario de la tienda, o fotografías de producto. En este contexto, además de actualizar el perfil de Mi Negocio en el buscador, Google recomienda a los negocios visitar la página con consejos para el sector del Retail de Google en España y a trabajar desde ya en la promoción de productos específicos, a través de campañas locales para que estos sean visibles en la Búsqueda de Google, en Maps, YouTube y en la Red de Display de Google.

La herramienta Planificador de rendimiento ayudará a crear planes para su inversión publicitaria local y ver cómo cualquier cambio en los planes podría afectar sus resultados y rendimiento. 


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Georgina Ortiz
Periodista extremeña perdida en el mundo digital y los grandes edificios de la capital. Siempre lista para seguir aprendiendo. Ah! y como buena extremeña que no me falten nunca unas buenas migas.

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