La segunda edición del B2B Ecommerce Roadshow Bilbao reunió a medio centenar de profesionales para profundizar en las oportunidades que ofrece el canal digital para el negocio B2B y abordar los desafíos que plantea un modelo en plena transformación y cada vez más relevante en el ecosistema ecommerce.
Gonzalo Casado, CEO de Upango y Uxue Barroso, adjunta al director de operaciones en Guascor Energy, debatieron sobre cómo afrontar la digitalización en negocios industriales complejos, donde la personalización, los distribuidores y la postventa juegan un papel central.
Gonzalo Casado abrió la conversación cuestionando si tiene sentido montar una tienda online en todos los mercados. “No es lo mismo España que Francia; en algunos países los comerciales no funcionan igual y es ahí donde surgen nuevas oportunidades”, señaló. Según explicó, en el sector industrial, más que replicar el modelo de ecommerce tradicional, es clave identificar oportunidades de negocio en procesos no estandarizados.
En esa línea, Uxue Barroso puso como ejemplo la realidad de Guarcor Energy, que trabaja con diferentes tipos de clientes, como talleres mecánicos en zonas remotas o con armadores que necesitan repuestos urgentes. “Los recambios sí se pueden vender online porque están estandarizados. No obstante, lo importante es entender qué se ha estropeado, por qué y cómo detectarlo”, afirmó.
Ambos coincidieron en la importancia de estructurar correctamente la información del producto. En el caso de Guarcor, han desarrollado un sistema interno que permite al equipo de recambios construir kits personalizados y visualizarlos con todo el contenido técnico y multimedia asociado, para facilitar a los técnicos el arreglo y recambio de piezas. Esta información no está abierta a la compra directa, pero la web si permite cualificar al cliente, después los datos son trasladados al CRM, donde se gestionan las diferentes tarifas; ya que existen diferentes según la urgencia del productos y el tipo de clientes. “El ERP genera automáticamente la cuenta en Shopify, adaptada al perfil de cada cliente”, explicó Casado.
“La digitalización ha afectado a todos los equipos. Cualquier decisión de ventas impacta en el ERP, y eso implica coordinar a muchas personas para cuantificar y validar cada paso”, señaló García. En cuanto al servicio postventa, ambos destacaron la necesidad de automatizar procesos y documentaciones complejas, especialmente en mercados como China, donde se trabaja con cartas de crédito y condiciones específicas. “Hay veces que se repiten pedidos antiguos y eso genera errores. Automatizar esa información permite liberar tiempo para centrarse en tareas más estratégicas”, concluyó la adjunta al director de operaciones en Guarcor Energy.
