El Black Friday cumple su sexta edición en España y se ha convertido ya en uno de los grandes eventos comerciales del año. Cada año se baten récords de ventas y las promociones se extienden a más tipos de productos, desde neumáticos de coche hasta billetes de avión. Miles de españoles aprovecharán el último viernes de noviembre para hacer buena parte de sus compras de Navidad.

Los descuentos comenzaron teniendo una vigencia de 24 horas, pero cada vez más las empresas alargan el catálogo de ofertas durante todo el fin de semana, hasta el lunes 27, el Ciber Monday. Los consumidores tendrán pues muchas oportunidades de llevarse lo que quieran a un precio menor, tanto en compras por internet como en tiendas físicas.

Para lograr esas ventas los equipos de marketing son los que tienen que desarrollar estrategias que les permitan no sólo recompensar a sus clientes más fieles, sino llegar también a los potenciales consumidores. Las marcas cuentan con una gran cantidad de información sobre gustos, compras anteriores y listas de productos deseados, pero estos datos pueden ser una arma de doble filo. Por un lado, son muy útiles para diseñar campañas como el Black Friday pero, por el otro, si no se utilizan correctamente pueden llevar a una ruptura del cliente con la marca.  

Desde Selligent, multinacional tecnológica que ofrece servicios de marketing relacional, ofrecen las 5 claves para realizar una campaña de venta promocional eficaz sin perjudicar el trabajo de fidelización del consumidor que se ha llevado a cabo durante el año:

• Segmentar es básico. Enviar comunicaciones de forma indiscriminada no es la mejor estrategia para ninguna campaña, mucho menos para el Black Friday. El éxito pasa por aprovechar toda la información de la que disponemos y personalizar al máximo las ofertas. También puedes aprovechar la información del CRM para elaborar promociones de venta cruzada, con el objetivo de aumentar la cesta de la compra. De cara a este tipo de fechas es muy útil establecer sinergias entre los departamentos de ventas y marketing para lograr tener la información de la base de datos lo más precisa posible.
• La omnicanalidad potencia los resultados. No hay que obcecarse en implementar la estrategia en único canal, sino que debemos aprovechar todos los canales para impactar a los clientes que tenemos a nuestro alcance. Tenemos que desarrollar una estrategia omnicanal, con la que podamos aprovechar todos los puntos de contacto con los consumidores y llegar a cada uno de ellos a través del canal que este prefiera. 
• Diversifica las promociones. Es recomendable poner en marcha diferentes promociones para distintos tipos de producto. Hay que cuidar a los consumidores más fieles a la marca y ofrecer promociones de mayor valor. Las ofertas flash,  por un tiempo limitado, son también una apuesta ganadora en campañas estacionales como el Black Friday.
• Aprende del feedback. Cada interacción con el consumidor nos ofrece más detalles de su personalidad y sus gustos. Aprende con él y mejora las campañas en base a sus gustos y el intercambio de información que se genera con su relación.
• Sé honesto. El consumidor no es estúpido y sabe qué quiere y cuánto está dispuesto a pagar por ello. Seguramente lleve detrás del producto algunas semanas, informándose y comparando precios, por lo que es esencial mantener buenas prácticas empresariales que eviten cualquier riesgo de pérdida de credibilidad y reputación con los consumidores.

«Contar con consumidores fidelizados es el mayor activo que una marca pueda tener, lograrlo pasa por desarrollar una estrategia continuada de comunicación que incluya jornadas como el Black Friday o el Cyber Monday y no lanzar campañas puntuales para exprimir un día de ventas», apunta Rafa Romero, responsable de Selligent Ibérica.

Las compañías que cultiven día a día la interacción con sus clientes ofreciéndoles valor añadido serán las que resistirán el empoderamiento del consumidor digital y acabarán triunfando en jornadas como el Black Friday.