El comercio entre empresas está atravesando un periodo de intensa transformación. Los métodos tradicionales de las operaciones B2B -desde las ventas hasta las interacciones con los clientes; desde el cumplimiento hasta la entrega de pedidos- están cambiando rápidamente. Y aunque el mundo B2B ya se estaba incorporando a internet, la pandemia aceleró el proceso haciendo que las transacciones online entre empresas sean cada vez más impulsadas por los datos y dependan menos de la venta presencial tradicional. Alibaba.com facilita el comercio electrónico B2B para vendedores de todo el mundo y les conecta con nuevos clientes, además de proporcionarles las herramientas necesarias para hacer negocios a escala global.  Reúne a importadores y exportadores de más de 200 países y da acceso a una red de más de 40 millones de compradores activos a nivel mundial. Hablamos con Rodrigo Cipriani, director general del grupo Alibaba para el sur de Europa. 

Ecommerce News (EcN): En pleno auge del B2B, ¿cuáles son vuestras previsiones? ¿Y vuestra estrategia? ¿Qué números se manejan en el B2B? ¿Y que se prevé?

Rodrigo Cipriani (RC): La pandemia y las restricciones a los viajes que conllevó, entre otros factores, han impulsado el comercio electrónico B2B. En el caso de España, según Euromonitor, ya en 2020, algunos sectores como el textil o el de alimentación y bebidas ya recibían un 32% de pedidos online del total del negocio. Y para 2026, los pedidos online en el sector B2B supondrán el 25,3% del total en España.

El mercado mundial del comercio electrónico B2B, valorado en 17,9 billones de dólares en 2021, es más de 5 veces superior al mercado B2C, según Statista. En este sentido, el porcentaje de ingresos generados a través de plataformas digitales también crece año tras año. Tanto es así que, según Gartner, en 2025, el 80% de las interacciones de ventas B2B se producirán en canales digitales.

Nuestro objetivo, desde Alibaba.com, es que también las pymes se beneficien de estas enormes oportunidades del mercado global B2B.

Por eso nuestra plataforma digital facilita la experiencia tanto de compradores como vendedores. Hay que tener en cuenta que, según Gartner, en un entorno de compra online B2B, el 33% de los compradores quiere una experiencia de venta sin contacto con los vendedores (44% si nos ceñimos a los millennials). En consecuencia, el 64% de las empresas B2B tiene previsto aumentar la inversión en sus sitios web de comercio electrónico.

EcN: ¿Cómo va el negocio del grupo Alibaba en España? ¿Qué peso tiene cada unidad (Aliexpress, Alibaba.com, Tmall, etc) en el país?

RC: En Alibaba Group, como compañía global líder en tecnología, tenemos claro que nuestra misión es «hacer más fácil hacer negocios en cualquier lugar». Para ello contamos con diferentes unidades de negocio, cada una enfocada en una función diferente.

Como plataformas de comercio electrónico B2C en China, tenemos Tmall y Tmall Global (crossborder). Ambas ayudan a las marcas españolas a iniciar la venta y hacer crecer su presencia en China, proporcionándoles la infraestructura digital y los conocimientos del mercado. Por eso ya son más de 500 marcas españolas las que están presentes en estos marketplaces, que cuentan con más de 1.000 millones de consumidores potenciales chinos. Entre ellas figuran, por ejemplo, Inditex, Mango, Tous, Camper, Plameca, Cumlaude, Floradapt o 180 The Concept. Muchas de ellas participan cada año en el Festival de Compras 11.11. no solo para incrementar ventas, sino para ganar en visibilidad, probar nuevos formatos para conectar con los consumidores, lanzar nuevos productos, etcétera.

Por otro lado, a finales de 2021 lanzamos en España nuestra plataforma B2B Alibaba.com que cuenta con más de 40 millones de compradores activos en 200 países. La plataforma está en múltiples idiomas y supone un trampolín para las pymes que quieren exportar.

Además, no nos podemos olvidar de AliExpress, ya que España es su mercado europeo más importante y el tercero del mundo, y Miravia, lanzada a finales de 2022 y que opera como empresa independiente enfocada en los consumidores españoles.

EcN: ¿Qué sectores en España ve con más potencial para exportar a través de Alibaba.com?

RC: Alibaba.com cubre más de 5.900 categorías de productos de 40 industrias. Entre los principales sectores se encuentran el de alimentación y bebidas, maquinaria, textil, automoción, belleza y cuidado personal y muebles. Las categorías top en términos de demanda en la plataforma están muy alineadas con las industrias que son pilares para la economía española.

EcN: ¿Cómo pueden empezar a vender los vendedores españoles en Alibaba.com? ¿Cuáles serían los primeros pasos?

RC: Alibaba.com no es sólo un marketplace B2B, es un socio estratégico 360º para que las empresas logren su internacionalización. Esto significa que con ser miembro de Alibaba.com realmente tienes acceso a consumidores de todo el mundo. Entre los 20 países que más buscan productos españoles se encuentran América del Norte y del Sur, Europa, África, Oriente Medio y Asia: esto demuestra que el tráfico es muy heterogéneo.

Además, Alibaba.com está firmando acuerdos con diferentes partners locales para proporcionar a sus clientes servicios financieros, de seguros, de logística, de marketing, etc. que les ayuden a su expansión internacional. En España, ya cuentan con algunos socios como AXA, CESCE, QDQ o DHL Express, que ayudan a expandir el potencial de las pymes, fomentar su negocio digital y conectarles con clientes en todo el mundo.  También con organizaciones como CEAJE para apoyar a los jóvenes emprendedores.

Por otro lado, colaboramos estrechamente con el ICEX. Así, Alibaba.com y el ICEX firmamos hace unos meses un acuerdo para promover la digitalización de las pymes españolas a través de la creación de un «Pabellón de España» en Alibaba.com. Este Pabellón supone un trampolín internacional para las 200 empresas españolas que formen parte de él a través del Programa ICEX de Venta Online Internacional en Alibaba.com. Ya son alrededor de 100 compañías las que se han unido.

EcN: ¿Qué nuevas iniciativas están desarrollando para abaratar la entrada de productos españoles en China vía Tmall?

RC: Tmall es un socio de confianza para que las marcas españolas, desde pymes hasta grandes empresas, entren en el mercado chino y lleguen a los casi 1.000 millones de consumidores de nuestros marketplaces. La plataforma transfronteriza, Tmall Global, hace que sea rentable y más fácil para los comerciantes, especialmente las empresas más pequeñas con menos recursos, lanzar productos y probar el mercado chino. Sin embargo, lo que quiero destacar es que, para aprovechar las enormes oportunidades de negocio en China, una empresa debe establecer una estrategia a medio-largo plazo y elegir a un socio que conozca bien el mercado. En este sentido, Tmall, además de las últimas funcionalidades tecnológicas para llegar al consumidor chino, ofrecen una red de Tmall Partners que son socios de las empresas y les ayudan en labores de marketing, etc. para llegar al exigente consumidor chino.

Por su parte, el equipo de Tmall en España siempre está buscando empresas que tengan interés en ir a China y ayudarlas a ir preparadas. Es importante que conozcan el mercado y al consumidor chino, que es mucho más joven que el consumidor promedio europeo. De los 1.000 millones de consumidores que tenemos en Tmall y Tmall Global, el 85% tienen menos de 35 años, quieren siempre novedades y tienen un enorme apetito por las marcas y los productos internacionales.

EcN: ¿Cree que con el acuerdo firmado con DHL Express las pymes españolas darán el paso a la digitalización y exportarán sus productos en todo el mundo?

RC: Con este acuerdo, DHL Express se convierte en el socio logístico preferencial en España de Alibaba.com. El objetivo es dar un paso más allá y permitir que las pymes españolas presentes en el marketplace tengan no solo la opción de escoger a DHL Express para realizar sus envíos, sino que tengan acceso a los servicios, la formación y la asesoría profesional de DHL Express para que puedan exportar y crecer fuera de nuestras fronteras con todas las garantías.

Estamos viendo que la digitalización de los proveedores es cada vez más importante en un mercado B2B mundial que no deja de crecer. Por eso, y con este acuerdo, queremos ayudar a que las pymes españolas tengan más y mejor presencia digital en sus negocios B2B e impulsar así su internacionalización, ese es el principal objetivo de esta colaboración.

EcN: ¿Cómo afrontáis el problema de las falsificaciones en sus plataformas?

RC: Nos tomamos muy en serio el problema de las falsificaciones y contamos con equipos, recursos y tecnología específicos para proteger de forma proactiva y reactiva los derechos de propiedad intelectual en todos nuestros mercados.

Más de 250.000 marcas internacionales operan en nuestras plataformas y, entre ellas, se encuentran desde algunas de las marcas más conocidas del mundo hasta pequeñas y medianas empresas. Su confianza en nuestras plataformas es un testimonio de la confianza que hemos generado y de nuestro exitoso historial a la hora de ayudar a proteger sus marcas y al consumidor final.

EcN: ¿Qué planes tiene la compañía para impulsar en Europa y en España otras áreas de negocio como Alibaba Cloud? ¿Planean abrir más centros de datos?

RC: En China somos líderes en el negocio Cloud y los terceros a nivel mundial. En Europa contamos con dos centros de datos en Alemania y uno en Reino Unido, además de un equipo de personas dedicados a este área. Cualquier otra iniciativa se comunicará a su debido tiempo.

EcN: ¿Qué tendencias ve en el ecommerce B2B en China que cree que veremos pronto en Europa?

RC: Si se quiere conocer el futuro del comercio, hay que mirar a China. Las tendencias surgen allí y, luego, se hacen globales. Un ejemplo claro es el livestreaming, ya que en Alibaba.com es muy habitual que los provedoores muestren sus fábricas y productos para ofrecer confianza a los compradores.

Otro gran ejemplo de este tipo de innovación son las ferias virtuales, como SuperSeptember, organizado por Alibaba.com, en la que las empresas se preparan para las ventas del último trimestre del año. También son clave los festivales de compras, como el 11.11 y el 6.18, que las marcas utilizan como laboratorios de pruebas para llegar a los consumidores utilizando innovaciones como la realidad virtual, la realidad aumentada, el metaverso, etcétera. Sin ir más lejos, durante el 11.11 de este año, más de 70 marcas ofrecerán cerca de 700 productos en el mercado impulsado por XR, que aparece como una concurrida calle comercial por la que pasean los avatares de los usuarios.

Dicho esto, cada mercado es único, así que lo que funciona en China no significa que funcione en otros países. Lo importante es situar a los consumidores en el centro y conectar con ellos en el lugar y con la comunicación adecuados.

EcN: Para finalizar, ¿cuáles son sus principales metas y objetivos para este 2023?

RC: Alibaba Group es una empresa tecnológica global cuya misión es ayudar a las marcas a digitalizarse y prosperar en la economía digital. Esto es especialmente importante en el difícil contexto económico actual. Siempre estamos buscando nuevas formas de ayudar a las marcas a conectar con los consumidores, por eso, la innovación es nuestro sello de identidad.

La visión a largo plazo de Alibaba es romper las barreras del comercio y, para 2036, prestar servicios a más de 2.000 millones de consumidores, ayudar a más de 10 millones de empresas a comercializar sus productos y crear más de 100 millones de puestos de trabajo.