La Asociación Española de la Economía Digital (Adigital) ha publicado una guía en la que ofrece las claves para la gestión profesional de negocios y proyectos business-to-business, que en España son cada vez un mayor número de empresas, un 70% del total de las existentes han adoptado un modelo de negocio B2B, según Estrategia Digital en Entornos Digitales 2017.

El documento, impulsado por la Comisión B2B de Adigital, incide en las áreas fundamentales de desarrollo y de gestión de un negocio B2B, poniendo el foco en la aplicación práctica de algunos de los conceptos que están marcando la evolución de los modelos de negocio en el ámbito de la economía digital como el big data, el “business inteligence” o la inteligencia artificial aplicada al negocio. En relación al uso y gestión del “business inteligence”, este manual resalta la necesidad de generar nuevas oportunidades a partir de datos de alto valor añadido y revelar nueva información para abordar problemas, descubrir nuevas líneas de negocio, mejorar la eficiencia y predecir el resultado de las acciones o anticiparse a la demanda de clientes, proveedores o consumidores finales.

A lo largo de la guía, se desarrollan otra serie de aspectos clave en el desarrollo de un negocio B2B como son el análisis de las audiencias y públicos potenciales de un negocio B2B, la elaboración de un plan de comunicación y marketing o la creación de un plan de ventas. Especialmente relevante es la estrategia de marketing de una empresa B2B, que al igual que en otro tipo de negocio, tiene como ejes principales la elaboración de mensajes de valor en los diferentes canales digitales de la compañía, así como la interacción social que se genera con la comunidad. En cuanto a las herramientas, el documento destaca el valor y efectividad del emailing. Y es que, de acuerdo con el Top B2B Lead Generation Channels de Marketing Charts-Chief Marketing (febrero 2017), el emailing es el canal que más volumen de leads produce para el 62% de los encuestados (244 marketers especializados en B2B de varias industrias) y mejor ROI obtiene.

La guía de Adigital también analiza las cuestiones legales que afectan a este tipo de negocios B2B que, aunque tienen ciertas peculiaridades, están sometidos a la legislación general que repercute en otros modelos de negocio como es la protección de datos, el envío de comunicaciones por email, las reclamaciones y devoluciones, o las garantías establecidas contractualmente en las condiciones generales de contratación y, en su caso, en la normativa civil y mercantil. A todo ello se ha de sumar otros aspectos vinculados a la actividad como las cuestiones scales, las relacionadas con la propiedad intelectual e industrial, los acuerdos de distribución y, por supuesto, la adaptación a la regulación de otros Estados si se opera fuera de España.