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5 claves sobre la venta de Ticketbis contadas desde dentro

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El pasado martes conocíamos la noticia de la compra por parte de eBay de la start up española Ticketbis, que pasa a formar parte de de StubHub, el mercado de venta de entradas más grande de Estados Unidos y empresa del grupo eBay Inc.

Una adquisición que se ha cerrado según fuentes de la operación en unos 165 millones de dólares y que llega tras varios meses de negociaciones, convirtiendo a StubHub en el líder mundial sin discusión del mercado secundario de entradas.

El crecimiento de Ticketbis desde su creación ha sido espectacular. En 2011, su primer año de vida, facturaron 5,5 millones de euros y el pasado 2015 rondaron los 85 millones. Una auténtica lección de hacer bien las cosas para cualquier emprendedor y startups.

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Pero, ¿cómo se ha vivido la operación desde dentro? ¿Qué cosas han hecho bien y han proporcionado este final feliz? Jorge Díaz Largo, VP Product & Marketing de Ticketbis, presente en la compañía desde ese 2011, detalla las claves de la venta visto desde el prisma de alguien que está dentro del negocio;

“Fue temprano, a las 10:00 AM. Llevábamos meses de rumores y por fin se ha hizo oficial. No puedo evitar recordar hace cinco años cuando éramos cuatro gatos haciendo entrevistas en la cocina de un apartamento compartido. Ha sido una época de subidas brutales y bajadas más fuertes aún. La famosa montaña rusa de las startups” explica en su blog personal.

“Ticketbis es, desde hoy, una historia de éxito empresarial en España y una de las mayores . Me gustaría compartir algunas cosas que me han venido a la mente en estas últimas horas y que creo que han sido claves para haber llegado hasta aquí.”

  • Fuck bureaucracy

Quizá porque no soy una persona amante de los procesos, odio aún más la burocracia. Para mí la burocracia es la excusa de los mediocres. Interponer procesos, informes, reuniones es mucho más fácil que sentarse delante de unos resultados y decir: ¿y ahora cómo consigo el doble, el triple o diez veces más? Hay personas que son amantes de la organización. Y les admiro. Pero la organización y el proceso nunca, nunca, nunca puede estar por encima del resultado.

Afortunadamente en Ticketbis creo que, durante la mayor parte del tiempo, nos hemos fijado en el resultado, dejando a un lado lo accesorio o superficial como los informes bonitos pero inútiles o los procesos de control que mejoran canales irrelevantes. Buena parte de “culpa” la tiene Ander, un manager como no conoceré a otro, que ha hecho de su impaciencia el ADN de su empresa, exigiendo siempre un euro más a cada cosa que hemos hecho, aprobando grandes proyectos en el transcurso de una primera reunión y desechando en treinta segundos lo que no suponía un crecimiento tangible.

  1. Copiar es bueno

El primer día en Ingeniería Informática la profesora de programación nos dijo algo que nos dejó a todos en shock: no intentéis hacer todo por vosotros mismos. Si alguien lo ha hecho antes, copiadlo. A adolescentes con granos y 18 añitos aquello les sonaba a trampa. ¡Copiad, decía! Y lo que hablaba era de eficiencia. De destinar los esfuerzos a la evolución, no a volver a repetir el pasado. Copiar para mejorar.

En una empresa sucede lo mismo. Ticketbis no inventó nada: Stubhub o Viagogo llegaron antes que nosotros. Y de ellos hemos aprendido mucho. Por ejemplo, a través de similarweb.com descubrimos los canales de adquisición de tráfico de Viagogo en Alemania, un mercado donde nosotros no somos fuertes. Podríamos haber hecho 37 reuniones para intentar descifrar cuál es la clave pero lo que escogimos es analizar datos, observar que el 50% de su tráfico es search y llega a diez categorías concretas, e ir a por ellas a muerte. A veces no tiene ni por qué ser la competencia, puede ser Google, Facebook o incluso Mercadolibre en ejemplo más local. Ellos ya han pagado un dineral para tener a los mejores pensando, no creo que el camino sea intentar demostrar que somos más listos que nadie.

En resumen, no sé la de veces que aquí habremos dicho: “si está todo inventao, ¡suficiente hay con ejecutarlo en 48 países!”.

  1. AAW = Always Ask Why

No hay que tener miedo a exigir respuestas, aunque nos dé reparo parecer pesado o cargante. El ser humano tiene tendencia a evitar la confrontación (sino se haría imposible trabajar) y cuando alguien te da dos o tres evasivas es más fácil mirar hacia otro lado para no generar tensión.

Ejemplo típico: destacar una acción porque ha tenido muchos retweets. “¡Qué bien ha funcionado esta acción, hemos tenido 200 retweets!”. Oiga, yo lo que quiero son resultados de los que valen dinero: leads, ventas. Un retweet, hasta que se demuestre lo contrario, vale cero. Y por cierto, un fan de Facebook también. Que teniendo dinero conseguir miles de fans es sencillísimo pero si se indaga para ver cuánto generan esos fans a lo mejor los números se verían de otra manera.

Y esto nos lleva a lo siguiente:

  1. La regla del 80–20 es sagrada

Es estadísticamente muy probable que el 20% de tus clientes, productos o páginas generen el 80% del valor de tu compañía. Y es muy probable que no se esté dedicando la mayor parte del tiempo a ese 20%. En nuestro caso, a raíz de transformar en 2012 una empresa manual en una empresa guiada por datos vimos que menos de 100 eventos eran responsables, por entonces, de un 93% de nuestra facturación. Si en lugar de hacer todo bien éramos capaces de doblar las ventas de esos 100 eventos al año, ¡casi duplicaríamos nuestra facturación! Y, efectivamente, dedicando todos nuestros esfuerzos en ellos cogimos velocidad de crucero. Y hasta hoy.

La regla del 80–20, también Principio de Pareto, se debe aplicar a todo. En producto, por ejemplo, es muy fácil que se vaya la mano. Por ejemplo: a día de hoy aún hay muchas cosas que algunos departamentos tienen que hacer rutinariamente sin que estén automatizadas. A estas alturas algunas de esas cosas dan hasta vergüenza. Pero la realidad es que mientras las grandes el 20% de lo esencial no esté hecho, no tiene sentido invertir recursos en hacer nada más. Mientras he dirigido Producto en Ticketbis creo que he sido odiado por un número notable de personas, pero si algo no generaba resultados no se hacía. Así de radical y así de efectivo. Prácticamente hemos duplicado la conversión cada año.

  1. El diez y el cero

A lo largo de estos años he identificado dos tipos de trabajadores que señalan el devenir del proyecto. Identificarlos y o bien retenerlos o bien desprenderse de ellos a tiempo es fundamental.

El diez

Los dieces son terriblemente escasos. Son personas excepcionales, los verdaderos culpables del crecimiento de una empresa. Tipos inteligentes, rápidos y con confianza en sí mismos para echarse a la espalda las decisiones que marcan el camino que sigue la compañía, sin temor a meter la pata porque apuestan a la larga por ellos mismos.

El talento siempre es barato aunque cobre mucho

Los dieces representan, quizá, un 1% de la sociedad por lo que una buena medida para entender su singularidad es pensar que, a lo sumo, habrá 1 de cada 100 empleados. El mayor error que se puede cometer es no darse cuenta de ello, creyendo que cualquiera es reemplazable. No, cualquiera no. Estos empleados estratégicos deben ser retenidos casi a toda costa y tienen que tener suficiente autonomía para provocar un impacto profundo en la empresa.

El cero

En el otro lado del diez está el cero. El diez multiplica, el cero te hunde. Creo que en Ticketbis no hemos tenido demasiados, pero los que ha habido han supuesto un freno total. No tienen por qué ser más o menos inteligentes — la capacidad de un empleado no sólo depende de ello. Son más bien los “esto no se puede”, los que no quieren crecer porque quedarse igual para siempre es más sencillo, los que siempre dicen que el problema es de los demás, nunca de ellos mismos o de sus equipos. El cero, a mayor responsabilidad, mayor estropicio. Y no hay mucha solución que desprenderse de ellos lo más rápidamente posible. De lo contrario, se genera una situación que es negativa para todos.

Pueden leer el post completo en el blog de Jorge Díaz, VP Marketing and Product at Ticketbis

https://medium.com/@jorgediaz_13594/5-claves-de-la-venta-de-ticketbis-contadas-desde-dentro-4327c75fa63f#.5oehelorf


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Pedro Pablo Merino
Periodista licenciado en Ciencias de la Información, Socio Director y Co-fundador de Ecommerce News, el mayor medio de comunicación de España y Latinoamérica especializado en información sobre comercio electrónico, marketing online y economía digital. Con más de 130.000 usuarios únicos mensuales, está dirigido a todos aquellos profesionales con intereses en el comercio electrónico, marketing online, mobile commerce…Los usuarios pueden encontrar en Ecommerce News un portal de noticias, diversas revistas digitales y en papel, canal de TV, eventos, aplicaciones, etc.

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