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Aspectos a tener en cuenta en la búsqueda de financiación de un ecommerce

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Como todo emprendedor sabe, sin dinero es casi imposible sacar adelante un proyecto. Por ello una de las tareas fundamentales de todo aquel que cree su propio negocio es la búsqueda de financiación. En Ticketbis solemos recurrir a una bilbainada: “la búsqueda de fondos fue muy sencilla”. Y como toda bilbainada, lleva implícita una exageración. Es cierto que por nuestro pasado profesional las cosas fueron más fáciles, pero también lo es que pasamos por momentos muy complicados.

Mi socio Ander y yo trabajábamos en banca de inversión en la City londinense. Concretamente en Morgan Stanley. Él en el departamento de Fusiones y Adquisiciones, por el que yo había pasado también antes de ingresar en Gestión de Grandes patrimonios. En ese periplo adquirimos profundos  conocimientos y experiencia financiera y muchos contactos de personas con dinero. Estábamos cansados de nuestro trabajo y desde hacía muchos años soñábamos con montar nuestro propio proyecto así que, tras analizar varias ideas, nos dimos cuenta de que había una gran oportunidad en la industria del ticketing.

Identificamos un modelo de negocio que estaba teniendo mucho éxito en EEUU. Un mercado de compraventa de entradas entre aficionados, transparente, seguro y ordenado que estaba desterrando  la reventa callejera. El resto del mundo iba a seguir los pasos de Norteamérica. Seguro. Además nosotros, como consumidores de eventos, nos habíamos encontrado muchas veces con esa problemática: ¿qué pasa con la entrada para un concierto que he comprado con 8 meses de antelación y finalmente no puedo usar? ¿Cómo conseguir una entrada agotada de última hora? La oportunidad estaba ahí y había que aprovecharla. 

Los primeros pasos los dimos mientras seguíamos en Morgan Stanley. Trabajábamos por las noches y los fines de semana: estudio de mercado, plan de negocio etc. Sin embargo llegó un momento en el que nos dimos cuenta de que para avanzar teníamos que dejar nuestros trabajos. Dimos el paso en marzo de 2009. Los primeros meses los dedicamos a preparar el producto, seleccionar al equipo técnico con el que íbamos a desarrollar la 1ª versión de Ticketbis y…a levantar dinero.  Preparamos una presentación e iniciamos una ronda de reuniones con potenciales inversores con el objetivo de conseguir 300.000€.  El proceso duró 5 meses y finalmente, debido al interés que encontramos, levantamos 400.000€. ¡Al fin íbamos a cobrar un sueldo!

En esta fase se dio lo que se conoce como la triple F: Family, Friends and Fools. Engañamos a la familia, engañamos a algunos amigos y convencimos a otras personas, los supuestos “tontos”, que en nuestro caso no lo eran tanto. Invirtieron en el proyecto personas que podían aportar algo más que dinero: emprendedores de éxito como Eneko Knörr (Hostalia, Ludei…) o Nicolás Iglesias (Arsys), el sobrino político de Florentino Pérez (Real Madrid), un exdirectivo de Terra etc.

“Así que cuidado con el regalo que se hace a estas personas, porque esas acciones te vendrán bien para el futuro: para que tu dilución sea menor o incluso para poder fichar talento o premiar a personas verdaderamente importantes en el proyecto”

Mis consejos en esta fase:

  • No regales participación: se suele dar el caso de que en la gestación de un nuevo proyecto participan muchas personas. Pero a la hora de dar el paso, dejar sus trabajos trabajo y dedicarse plenamente al negocio, muchos se plantan. Estas personas suelen demandar parte del capital. Y en mi opinión esto es injusto. Una idea no vale casi nada. Y el trabajo previo (plan de negocio, presentación inversores…) tampoco. Lo importante es la ejecución. Así que cuidado con el regalo que se hace a estas personas, porque esas acciones te vendrán bien para el futuro: para que tu dilución sea menor o incluso para poder fichar talento o premiar a personas verdaderamente importantes en el proyecto.
  • Cuidado con el Smart Money: es muy importante conseguir inversores cualificados, que aporten más que dinero, pero no a cualquier precio. Lo ideal es que estas personas inviertan en las mismas condiciones que el resto. Entre otras cosas, porque estarán verdaderamente implicados si se están jugando su dinero. Y, relacionado con esto, ojo con las fórmulas novedosas como “Media for equity” o similares. Mi consejo es que mejor acciones a cambio de dinero. El resto de fórmulas no me convencen.
  • ¿Dónde encontrar inversores? Esto no es complicado. En Internet tienes muchísima información de qué personas se dedican a ello (sobre todo en el ámbito de la tecnología). Y si buscas gente de la industria en la que vayas a operar, deberías conocer los nombres de las personas relevantes de la misma.
  • ¿Cómo decidir la valoración? Éste es un tema escabroso. La valoración tiene que ser lo suficientemente alta para minimizar la dilución, pero no muy alta para que siga siendo atractiva para los inversores. Un truco puede ser el siguiente: si tienes un listado de potenciales inversores, empezar las reuniones con los que menos te interesen. Así te servirán de entrenamiento (mejorar la presentación, ver las preguntas que te hacen, etc.) y podrás ir recibiendo indicaciones del interés que tienen a diferentes niveles de precio. De tal forma que cuando contactes con los inversores de mayor potencial tengas una idea más clara sobre la valoración que le puedes dar a tu negocio.

Su 1ª Comunión…

Con estos fondos aguantamos casi 2 años y en 2011 hicimos una 2ª ampliación de capital, esta vez de 1 millón de euros. Estábamos empezando una expansión internacional por Europa y Latinoamérica que en muy poco tiempo nos llevó a 7 países y necesitábamos dinero para ello. A ella acudieron los socios iniciales (triple F) y otros nuevos: por un  lado conseguimos que invirtieran emprendedores de internet de éxito muy influyentes en Latinoamérica: José Marín (fundador de DeRemate que se vendió a Mercadolibre y director de IG Expansión, con muchos éxitos inversores a sus espaldas), Fabrice Grinda (Fundador y CEO de OLX, con decenas de inversiones en tecnología) y Alex Oxenford, (Fundador y CEO de OLX, fundador de Dineromail, etc.). Por otro lado metimos a dos fondos semipúblicos del País Vasco: Seed Capital Bizkaia y Gestión de Capital Riesgo del País Vasco. La entrada de estos fondos suponía un fuerte respaldo al negocio y además daban la opción de recomprar su participación a los socios fundadores a un precio previamente acordado. Por ello hicimos un esfuerzo y bajamos algo la valoración para darles entrada.

Mis consejos en esta fase:

  • Puede ser muy interesante conseguir socios que aporten más que dinero: contactos, experiencia, ideas… Pero lo ideal es que inviertan en las mismas condiciones que el resto. Si están interesados en el proyecto, ¿por qué no?
  • ¿Qué es lo que más valoran o por lo que están dispuestos a invertir los inversores? Simplificándolo mucho, estos van a buscar que tu producto/servicio satisfaga una necesidad real; que esta necesidad la tengan muchas personas, es decir, que el mercado sea grande; que tu modelo de negocio sea rentable, es decir, que satisfaciendo esa necesidad ganes dinero, cuanto mayor sea el margen mejor y que el equipo sea capaz de aprovechar esa oportunidad.

La confirmación…

En 2012 hicimos otra ronda, esta vez de 750.000 euros en capital y 150.000€ en un préstamo participativo de Seed Capital. Acudimos los socios del proyecto pero también algunos nuevos, como una familia India (interesante para una posible expansión por Asia) o un banquero de inversión con experiencia en proyectos de internet.

Mis consejos en esta fase:

  • Los préstamos participativos son muy interesantes. Tienen la ventaja de que contablemente son fondos propios pero funcionan como un préstamo; es decir, no te diluyes. Además, dependiendo del préstamo, las cuotas de repago van en función al éxito del proyecto.
  • ¿Inversor particular o inversor institucional? Nosotros, salvo los casos excepcionales de Seed Capital y SGCRPV, no hemos metido a ningún inversor internacional (Venture Capital) hasta la fecha. Ha habido varios motivos, pero los principales son (i) Velocidad de ejecución, sin procesos prolongados, due diligence, etc. (ii) Libertad en la gestión: seguir nuestro camino y mantener nuestra capacidad de decisión.

Un inversor institucional no es negativo. Todo lo contrario: seguramente tendrá dinero para futuras rondas, te obligará a disciplinarte en aspectos importantes (reporting, contabilidad, asuntos administrativos, etc.)  y puede aportar muchas otras cosas como contactos o buenas prácticas. Pero hay que acertar con el momento de su entrada. En nuestro caso éste no ha llegado todavía.

“Si no eres bueno en conseguir fondos, quizás deberías subcontratar estos servicios y apoyarte en un profesional. Te puede costar dinero pero perderás menos tiempo que podrás dedicar a tu negocio y es posible que el proceso salga mejor, el dinero llegue antes y a una valoración superior”

Su boda…

El año pasado cerramos la que hasta la fecha ha sido la mayor ampliación de capital: 2,1 millones euros, cubiertos por los socios del proyecto y dos nuevos inversores (particulares).

Mis consejos en esta fase:

  • Complementar con otras fuentes de financiación: (i) créditos bancarios: muy complicado hoy en día en España. Nosotros nos hemos beneficiado de una iniciativa del Gobierno Vasco a través de la cual avalaban parte del préstamo. Si no hay sorpresas agradables cómo ésta y no estás dispuesto a poner garantías personales, mejor no perder el tiempo con este punto. (ii) subvenciones: este punto lo hemos trabajado muy a fondo y con buenos resultados. Respecto a las subvenciones a la innovación, mi consejo es que si no lo tienes muy claro, no pierdas el tiempo. (iii) Concursos de emprendedores.

Puede ser una financiación extra. En Ticketbis no hemos ganado ninguno todavía. Quedamos segundos en el que organizaba el Ayuntamiento de Bilbao en 2009, por detrás de un barco turístico para la ría de Bilbao y nos dieron 1500 euros. Y quedamos finalistas de España en el Premio Caixa Emprende XXI. Pese a tener buenos números es difícil ganar algo así cuando te dedicas a la venta de entradas. Imposible competir con proyectos que van a arreglar el mundo (reciclaje, etc.).

  • Valora el tiempo que inviertes en/pierdes con estos temas: si no eres bueno en conseguir fondos, quizás deberías subcontratar estos servicios y apoyarte en un profesional. Te puede costar dinero pero perderás menos tiempo que podrás dedicar a tu negocio y es posible que el proceso salga mejor, el dinero llegue antes y a una valoración superior. Si decides llevar tú el proceso, quizás no interese dilatarlo mucho para conseguir el socio perfecto o maximizar la valoración. Piensa en el tiempo que estás invirtiendo y en lo que podrías generar si pusieras el dinero ya a funcionar.

En estos momentos estamos preparando otra ronda, la quinta. Será la más grande que hayamos hecho hasta ahora y tiene el objetivo de afianzar los mercados en los que estamos presentes, iniciar la expansión por Asia y mantener el ritmo de crecimiento que nos ha llevado a ser más de 220 personas en Ticketbis y a facturar 28 millones de euros en 2013.

ticketbisjonuriarteby Jon Uriarte, co-fundador de TicketBIS


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Samuel Rodríguez
Periodista a cargo de Ecommerce News desde 2012. Inquieto. En el camino, creé otros medios, como @BigDataMagazine y @CybersecurityNews. Organizador de cientos de eventos profesionales. Ahora con un pie en Portugal y otro en México... Muy del @GetafeCF

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