Si a cualquiera de nosotros nos preguntaran qué empresa representa la innovación en ecommerce, prácticamente todos responderíamos lo mismo: Amazon. No sólo fueron pioneros en este ámbito, sino que siguen constantemente innovando. Sólo en 2012 realizaron 159 lanzamientos de nuevas funciones y servicios. Casi un lanzamiento cada dos días…
Obviamente el resto de ecommerce no pueden seguir este ritmo de innovación (mucho menos las pequeñas tiendas), pero sí podemos extraer algunas ideas de innovación que pueden resultar útiles para casi cualquier comercio electrónico:
- Diversificación progresiva. Si ya tienes el tráfico y los clientes, ampliar la gama de productos te puede llevar a multiplicar ingresos. En Amazon empezaron vendiendo libros y ahora prácticamente venden cualquier cosa que se pueda empaquetar.
- Busca empresas complementarias que potencien tu negocio. En el caso de Amazon, lo hacen normalmente con compras de empresas, como la de Goodreads (opiniones de libros) o de Kiva Systems (robots para gestión de almacenes), pero cualquier ecommerce puede buscar acuerdos estratégicos con negocios complementarios que beneficien a las dos partes.
- Piensa ideas para fidelizar a largo plazo, aunque no sean rentables a corto. En Amazon ofrecen servicios y productos que pueden ocasionarles pérdidas a corto plazo (como el servicio de envíos Amazon Premium o la tablet Kindle Fire) con la idea de rentabilizarlos a largo plazo (fomentando mayor frecuencia de compra, más compras de libros y contenidos, etc.)
- Intenta ofrecer productos únicos. Amazon lo hace creando sus propios Kindle. Un pequeño comercio electrónico no suele tener recursos para desarrollar productos propios, pero sí puede conseguir la exclusiva para distribuir ciertos productos, que normalmente se venderán con más margen al no haber competencia directa.
- Aprovecha la tecnología como herramienta de diferenciación. En mercados donde todos los competidores venden los mismos productos, con precios y condiciones muy similares, la tecnología puede ser la clave para diferenciarse y vender más. Si no cuentas con programadores, puedes al menos ser pionero en la implantación de servicios SaaS externos como Brainsins, Blueknow, Doofinder, Treepodia, etc.
- Plantéate fuentes de ingresos adicionales fuera de lo habitual. En Amazon por ejemplo han lanzado diversos servicios de hosting (Amazon Web Services, Glacier…) aprovechando inicialmente sus conocimientos y estructura en este área. Analiza qué recursos únicos tiene tu empresa (conocimientos, logística, software, etc.) y estudia si te interesaría comercializarlos a terceros.
- Plantéate introducir publicidad. Está muy relacionado con lo anterior. Si tienes un recurso desaprovechado (en este caso, muchos visitantes que no compran), puedes hacer la prueba de introducir publicidad en ciertas secciones para generar ingresos de esos no compradores. Amazon factura millones por este concepto. Evidentemente representa una fracción muy pequeña de sus ingresos, pero se puede decir que es 100% beneficio (no hay costes de producto ni envío y el tráfico ya está ahí).
- Abre tu web como una plataforma para otras empresas. Amazon es el marketplace online por excelencia. Miles de empresas venden sus productos a través de su Web e incluso pueden subcontratar sus servicios de logística. Otros ecommerce no pueden aspirar a tanto, pero puede interesarte por ejemplo dar entrada a pequeños productores que vendan directamente a través de tu Web (a ellos les puede interesar porque aprovechan tu tráfico actual y no tienen que montar su propia tienda online).
- Potencia las ofertas. Amazon, además de estar obsesionada por ofrecer precios bajos y tener su propia sección de Outlet, ha realizado distintas acciones para entrar con fuerza en el terreno de las ofertas (compró Buyvip, invirtió en Livingsocial, creó su propia sección de «daily deals» en Reino Unido, etc.). Hoy en día muchas tiendas ya tienen sección de ofertas o outlet, pero se puede ir un paso más allá: Crear una sección de ofertas del día, promocionar las ofertas como un aspecto clave de la tienda, enviar newsletters diarios o semanales con ofertas especiales, etc.
- Los datos mandan, no las opiniones subjetivas. En Amazon tienen instaurada una cultura de toma de decisiones en base a datos objetivos. Además realizan constantemente nuevos tests para comprobar estadísticamente qué opciones dan mejores resultados (incluso deciden los productos que aparecen en su página de inicio por este método). Este es un campo que está también al alcance de la mayoría de tiendas online, que pueden aprovechar los tests A/B y multivariante para mejorar sus webs y conseguir más ventas (el único requisito para poder utilizar estas herramientas es tener un cierto nº de visitantes).
Por Miguel Ángel García del Valle Lajas, Director de MarketingPro
