Lombrices de California no es solo una tienda online de lombrices, sino un proyecto que nació de la pasión de Pau Fábregas por la naturaleza y el autocultivo. Lo que comenzó como un interés por montar su propio huerto urbano y evitar el uso de insecticidas, se ha convertido en una plataforma referente en su nicho para la compra de insectos y soluciones ecológicas. 

Pau Fábregas, fundador de Lombrices de California, nos ha compartido la singular experiencia de gestionar una tienda online donde los productos son seres vivos. Esto añade un desafío especial en la logística y los envíos, ya que se requiere un cuidado extremo para garantizar que los animales lleguen en perfectas condiciones a sus nuevos hogares.

Ecommerce News (EcN): ¿Cómo y cuándo nació Lombrices de California? Y ¿Cuál es la misión y visión de la empresa?

Pau Fábregas (PF): Siempre he sido un amante de los animales, y quería encontrar la forma de convertir mi pasión en un proyecto rentable que me permitiera dedicarme a algo que realmente disfruto. Así fue como nació Lombrices de California. La idea inicial comenzó con las lombrices, y poco a poco fui añadiendo más productos relacionados, siempre manteniendo un vínculo con el concepto original. Para mí, cuando tu trabajo es tu pasión, lo vives de otra manera; no es necesariamente mejor ni peor, simplemente lo disfrutas más, aunque sin olvidar que sigue siendo un trabajo con sus propios desafíos.

Hace casi 10 años, cuando empecé, tenía una meta clara: crear una exposición física donde el público, especialmente los centros educativos, pudiera visitar las instalaciones, conocer los animales y verlos en su entorno natural. La idea era que las personas entendieran el comportamiento y la importancia de estos seres, y pudieran interactuar con ellos. Sin embargo, aunque ya tengo el lugar y lo estoy preparando para este propósito, me he encontrado con muchas dificultades. En este país, la cantidad de permisos, requisitos y burocracia que hay que cumplir hace que sea muy complejo avanzar. Es frustrante ver cómo tantos proyectos bonitos, como creo que es este, se detienen por la falta de apoyo de las administraciones. Por ahora, ese objetivo está en pausa, esperando que las cosas cambien y pueda retomarlo en el futuro.

EcN: ¿Qué productos y servicios ofrecen actualmente? ¿Cuál es su público objetivo principal? ¿Cuáles son los productos más vendidos y por qué cree que son tan populares?

PF: Siempre he buscado que los productos que ofrecemos estén relacionados entre sí, aunque pertenezcan a distintas categorías. Todos comparten una conexión común. Por ejemplo, pensemos en una persona de mediana edad que empieza a cambiar su estilo de vida, preocupándose más por su bienestar. Una de sus nuevas inquietudes podría ser cultivar sus propios alimentos, ya sea a pequeña o gran escala. Eventualmente, se dará cuenta de que la clave para tener éxito es un buen sustrato. Ese sustrato, además, puede producirlo en casa de forma ecológica, y ahí entra en juego el humus de lombriz, un fertilizante de alta calidad, 100% ecológico, que se obtiene cuando las lombrices de California procesan desechos orgánicos del hogar.

Este cliente, entonces, necesitará lombrices y un vermicompostador, que podrá comprar o fabricar él mismo. Esta primera experiencia lo llevará a plantar hortalizas de manera ecológica. Cuando se cultiva sin químicos agresivos, la naturaleza actúa, y los cultivos pueden atraer ciertas «plagas» como pulgones, trips u orugas. El reto, entonces, será controlar esas plagas sin perder el enfoque ecológico. Es aquí donde las mariquitas, excelentes depredadoras naturales, se convierten en una solución. Así, ese cliente puede decidir adquirir mariquitas para mantener su cultivo libre de químicos.

Una vez que el cliente ha comprado lombrices y mariquitas, es probable que explore más nuestra página web y, al tener confianza en nuestra marca, se interese por otros productos. Dado que un alto porcentaje de nuestros clientes son de mediana edad, es común que tengan hijos o nietos, por lo que muchos se sienten atraídos por nuestros kits educativos con insectos, una forma lúdica y educativa de introducir a los más jóvenes en el mundo de la naturaleza.

En los primeros años, me di cuenta de que, así como yo iba descubriendo este mundo fascinante de lombrices e insectos, muchos de nuestros clientes pasaban por la misma experiencia. Por eso apostamos por productos que, aunque no lo parezca de entrada, guardan una relación coherente entre sí. En cuanto a los productos más vendidos, no hay uno que destaque significativamente sobre los demás. Hay clientes que prefieren lo relacionado con el cultivo ecológico y otros que disfrutan tener insectos como mascotas, algo que, aunque no es muy común en España, es una práctica habitual en otros países, como los escarabajos en Japón.

EcN: En un producto tan, tan nicho como el suyo, ¿qué estrategias de marketing utilizan para atraer y retener clientes?

PF:  Una de nuestras prioridades es tener una página web bien organizada. Aunque resulta difícil cuando se ofrecen muchos productos, tratamos de facilitar que los clientes encuentren lo que buscan con el menor número de clics posible. Además, apostamos por un trato cercano con el cliente. Sabemos que trabajamos con seres vivos, por lo que, si un cliente tiene un problema un domingo o un día festivo, debemos estar disponibles para atenderlo y asegurarnos de que los animales estén bien cuidados.

Otra estrategia clave es la autoformación continua. Para poder asesorar a nuestros clientes sobre el mantenimiento de los animales, necesitamos tener una experiencia profunda. Por eso, paso muchas horas observando a mis propios animales, entendiendo su comportamiento y aprendiendo a resolver situaciones que puedan surgir. Esta dedicación nos permite ofrecer soluciones rápidas y efectivas cuando nuestros clientes enfrentan problemas similares.

EcN: ¿Cómo manejan la presencia en redes sociales y qué plataformas consideran más efectivas?

PF: Aunque parezca sorprendente, no estamos presentes en redes sociales como Instagram o TikTok. Nuestro enfoque para la atención al cliente es a través de nuestra página web, email, teléfono y, sobre todo, WhatsApp, que es nuestro canal más activo. Personalmente, no considero adecuado utilizar plataformas de redes sociales para promocionar seres vivos. Aunque estoy seguro de que las ventas aumentarían, para mí, las ventas no lo son todo. No quiero que los animales se compren por impulso tras ver una foto o video atractivo, y que luego los compradores no sepan cómo cuidarlos. Prefiero clientes responsables que, antes de adquirir un animal, se tomen el tiempo para informarse bien y asegurar que podrán ofrecerle los cuidados que necesita sin sorpresas.

Es cierto que algunos marketplaces a los que enviamos nuestros productos a través de dropshipping sí utilizan redes sociales u otras plataformas grandes para promocionarlos. Sin embargo, me preocupa que, en estos casos, muchas personas compren por impulso, por una oferta o algún otro motivo, sin pensar realmente en lo que están adquiriendo. Esto puede llevar a que el cliente no esté satisfecho, ya que no se ha tomado el tiempo para entender bien el producto antes de comprarlo.

EcN: ¿Qué papel juega el contenido educativo en su estrategia de marketing?

PF: Más que un simple componente de nuestra estrategia, el contenido educativo es una opción fundamental para nosotros. Creo firmemente que el respeto por todo lo que nos rodea es esencial para avanzar como sociedad, especialmente porque dependemos de ello. Sin embargo, soy realista y reconozco que hay intereses económicos que suelen relegar la naturaleza a un segundo o tercer plano.

Cuando se realiza una actividad educativa con insectos, ya sea en un aula o en casa, las personas tienen la oportunidad de interactuar con ellos y conocerlos de cerca. Esto genera un cambio inmediato en la percepción de quienes participan, sin importar su edad. Para mí, esta es una forma de educación directa y sumamente eficaz, porque transforma la manera en que las personas ven a los insectos. A menudo, esos pequeños seres generan miedo o repulsión, pero cuando se descubre el fascinante mundo de los insectos y las funciones esenciales que desempeñan en el ecosistema, es difícil no abrir la mente y fomentar un mayor respeto por la naturaleza.

EcN: Hablemos de números, ¿Cuántas visitas mensuales recibe su tienda online? ¿Pedido/mes? ¿Facturación aproximada anual? 

PF: No soy muy partidario de hablar de cifras, ya que para mí esto no es solo un negocio, sino una pasión, y las pasiones no se miden en dinero. Si alguien quiere dedicarse a esto solo por ganar dinero, no llegará muy lejos. Dicho esto, puedo compartir algunos datos generales. 

En cuanto a posicionamiento en Google, nuestra web genera más de 2,6 millones de impresiones al año, con muchas primeras posiciones. Todo esto lo hemos logrado apostando por un posicionamiento natural, sin inversión económica en publicidad.

El volumen de pedidos varía según la época del año, ya que nuestro negocio es estacional (aunque estamos trabajando para reducir esta estacionalidad). El segundo trimestre suele ser el más fuerte, llegando a superar los 1,000 pedidos en ese periodo. Ha habido días en los que hemos procesado más de 90 pedidos, pero no es lo ideal. A diferencia de otros sectores como la moda, no trabajamos con productos que solo esperan en una estantería; tratamos con animales, cada uno con necesidades específicas que requieren preparación, logística y un conocimiento detallado para garantizar su bienestar. Eso hace que el proceso sea más complejo y demandante.

En cuanto a la facturación, crecimos rápidamente desde el principio, y cuando llegó la pandemia de COVID-19, lejos de afectarnos, nos impulsó. Ya llevábamos una trayectoria ascendente, pero el COVID nos dio un empujón extra, y ese año logramos nuestros mejores números hasta la fecha. A partir de ahí, nos marcamos la meta de mantener ese impulso, siendo conscientes de que esos niveles no se repetirían fácilmente a corto plazo. Aun así, hemos logrado multiplicar por cuatro nuestra facturación inicial y seguimos cerca de esos picos históricos.

EcN: ¿Cuál es la tasa de conversión promedio de su sitio web?

PF: La verdad, no tengo esos datos, trabajar con animales requiere tanta dedicación que uno no puede pararse a mirar estas cosas, que por supuesto son importantes, pero no más que tener todo en orden. No obstante, cuando a veces tengo momentos de tranquilidad y puedo revisar algunos datos, tengo la impresión que los datos son muy positivos.

EcN: ¿Cómo gestionais el inventario y el almacenamiento de sus productos?

PF: La gestión de inventario es bastante artesanal; todo está en mi mente y en mis ojos. Tengo buena memoria visual, y hasta ahora me las he arreglado sin necesidad de un sistema automatizado. Aunque sería ideal contar con uno, por ahora me apaño así. A veces puede suceder que nos quedemos justos de algún producto, pero siempre hay solución. En esos casos, planteo alternativas a los clientes y aprovecho para hablar directamente con ellos. Esto me permite entender mejor lo que buscan y necesitan, y se crea un vínculo donde puedo asesorarles en tiempo real. Al final, los clientes suelen valorar este trato cercano, y aunque inicialmente busquen un producto que no esté disponible, muchas veces terminan llevándose algo que se adapta mejor a sus necesidades.

EcN: ¿Qué métodos de envío utilizan y cuáles son sus tiempos de entrega promedio?

PF: El tema de los envíos podría dar para escribir un libro. Cualquiera que tenga un negocio online y dependa de empresas de transporte sabe los desafíos que esto conlleva, y cuando trabajas con animales, esos retos se multiplican. La experiencia nos ha enseñado que lo mejor es preparar a los animales como si fueran a viajar durante una semana completa. De esta forma, si surge algún retraso, minimizamos los riesgos. Gracias a esta precaución, las incidencias son mínimas, y cuando ocurren, no siempre son por fallos en el transporte. A veces, el problema está en que el destinatario no está disponible para recibir el pedido o hay factores externos ajenos a nosotros y a las empresas de transporte. En resumen, la clave es el control constante y estar muy atentos a cada envío para asegurar que todo salga bien.

EcN: ¿Cómo manejan las devoluciones y reclamaciones de los clientes?

PF: Desde el principio, he creído que es fundamental explicar y detallar al máximo lo que se está vendiendo. Si el comprador entiende perfectamente lo que va a adquirir, es menos probable que tenga la necesidad de devolverlo. Es cierto que dar muchos detalles puede hacer que se pierdan algunas ventas, pero las que se concretan suelen ser de clientes que terminan gratamente sorprendidos con lo que reciben.

También es clave tener un trato directo con el cliente. Muchas veces, las reclamaciones se resuelven simplemente aclarando dudas o resolviendo confusiones. En realidad, son pocos los casos en los que hemos tenido reclamaciones formales. En decenas de miles de pedidos, han habido solo tres o cuatro reclamaciones serias. Estas situaciones suelen ser difíciles, especialmente cuando algunas personas, sin tener razón, se ponen agresivas, amenazan con denunciar, dejar malas reseñas o hacer comentarios desagradables. Por suerte, tengo buen autocontrol y la conciencia tranquila. Para mí, cuando las reclamaciones derivan en amenazas o comentarios personales, la conversación termina ahí.

Una recomendación que suelo dar a quienes empiezan en el negocio es que analicen bien cada situación. Si un cliente tiene razón en su reclamación, puede ser una oportunidad para mejorar. Pero también hay que aprender a identificar a quienes utilizan las amenazas para intentar obtener algo gratis. Al iniciar un negocio, es fácil dudar y sentirse inseguro, pero dejarse intimidar por este tipo de clientes puede llevar a decisiones equivocadas.

EcN: ¿Qué desafíos logísticos han enfrentado y cómo los han superado?

PF: Debido a la naturaleza de nuestro producto, nos tenemos que adaptar constantemente a todo, no podemos bajar la guardia, todo nuestro esfuerzo y trabajo se reduce al día del envío y lo que pasara en ese trayecto. Necesitamos una empresa de transporte que cumpla, si hay incidencias, que responda y por nuestra parte preparar todo con la máxima delicadeza y esperar a que salga todo bien, si no es así, actuar lo más rápido posible para evitar o minimizar daños. Nos gusta anticiparnos, si vemos que algo flojea lo cambiamos antes de ir a mayores.